大脑升级——战略理念与现实探索

　　讲述：某二线名酒董事长　　

　　我的企业是在本土成长起来的，人缘地缘都不错，发展还算顺当，但是一旦要把战线拉长，下面的人包括我自己，对有的市场硬是没办法。广告追加，人员追加，终端追加，甚至产品压价，再怎么烧钱也做不好。企业只能不断在家门口绕圈子，无法实现做大做强的梦想，这样的胶着状态很苦恼。

　　市场突破、品牌突破、理念突破、领导突破，是二线名酒企业实现脱胎换骨的“四破原则”。而“四破”之中，领导突破是先中之先、重中之重。

　　酒类行业有一个很有意思的现象，很多白酒二线品牌企业的发家史，都不是靠常规性的企业发展，而是基于各种各样的行业机会与社会资源起来的。这种独特的偶然性，恰恰成就了现实性的成功之例。

　　而恰恰又是这个偶然性的成功所在，因为白酒行业古朴，入行门槛低，又多分布在欠发达的农村区域，从业人员文化程度普遍不高，无论行业素质还是个人视野，都处于较低状态。因此管理层的理念，在企业发展到一定规模之后，容易造成滞后与脱节等问题，制约了企业的可持续发展速度。这是行业共识性的认知。

　　提升二线名酒的企业与品牌形象，由“暴发户式”壮大向贵族化优雅发展，给企业领导的大脑升级，让企业的战略理念与现实探索具有全局观、科学观及历史发展观的认知和视界，顺势而为，逆势而变，造势而动，抢占行业制高点，是二线名酒克服初期发展的粗犷性和局限性的捷径。

　　白酒行业从口碑为上，到广告、渠道、终端、概念为王，直到今天的品质为尊，经历了自然发展、竞技发展、又回归朴实的发展历程。这种由喧嚣到沉静的转换，说明了企业的发展不是靠一招一式一时的成功，而是回归行业本质的综合力量的对比性优化。企业领导的认知程度，决定着企业的发展能力。只有善于思考，善于用事的带头人，才能在变幻莫测的市场风云中发现企业机会。

　　“今世缘”副总经理倪从春在与记者沟通中说，未来企业的发展，重在人才的竞争。而白酒企业多在偏远农村，高管级的人才往往不愿意长期留在企业发展，在一定程度上就制约了企业的人才战略。企业发展遭遇瓶颈，就要从长远的发展规划出发，依托外延性市场搭建平台，打造自己的人才培养基地，才能缓解高端人才流失的弊端。同时，可以摆脱过分依赖地方政府的色彩，减少因为从属关系带来的关联性人事安插，实现独立意义上的企业自主，让企业规范健康发展。

　　作为企业的“带头大哥”，自身的修炼尤为重要。善于规划不是挥刀自宫的逼，不是“坐地日行八万里”的不着边际，而是要摸着石头过河，要想得到、看得见、摸得着的可行之行、可得之得。企业不是慈善家，获取市场收益是它的使命；企业不是仪仗队，务实管用是它的原则。

　　提高企业战略视野，构建板块经济意识与优势，是提升企业形象，增强品牌竞争力的理智抉择。对于二线白酒企业而言，要占有绝对的市场规模，必须具备一定规模的市场数量，才能构建自己的板块经济市场。理性务实的区域市场规划，只有通过对整体市场的考量，才能确定行动的步骤与路径。用一盘棋的理念，围绕需要进入的目标市场做出开发方案，然后依据营销策略组合逐步实施。

　　市场是动态的，流水的品牌不动的城，如何突破“单点成功”，放大绩效，向“围棋式”的协同作战发展，是二名酒亟待解决的战略与战术要害。很多二线白酒企业，尽管也能建立起覆盖全国的市场，但由于缺少市场战略和规划，在全国建立的依然是一个又一个的单个市场，在遭受冲击和打击之时，区域市场之间、市场与市场之间相互独立，不能形成区域之间、市场之间的保护，最终肯定难以逃脱被单个击破、整体消亡的命运。

　　打江山与守江山，是伴随二线品牌发展壮大全过程中的“拉锯战”。大部分二线白酒企业，通过跑马圈地也能开发出来全国性市场，但要保障市场群的持续稳定发展，却是众多二线品牌无法逾越的鸿沟。现实中许多二线白酒企业在大规模市场扩张之后，往往又在一夜之间丢城失地努力归零。要规避这种大突击与大失守的资源浪费和无功性消耗，减少企业在关键时刻“掉链子”的尴尬，打造自身可以安枕栖息的板块经济市场，凸显企业的有效竞争，提高企业的盈利能力，将是未来营销战中众心所向的基准坐标。　　

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