5．先挂网还是先找客户

　 通常挂网前一个月就须提前选定客户。否则就是客情关系或产品政策再好，如果理想客户已与竞品厂家签约和打过保证金都只能失之交臂。还有一些地区挂网时是一次定局，没有转配机会，必须提前选定合适的客户和商业，否则即使后来找到中意的客户，因为无法实现转配，也会错失整个标期。

　　6. 要手心还是手背

　 同一产品自身多种规格或多种剂型同时运作时，如果劣势规格或剂型竞争过于激烈和血拼，宁可放弃，以保障优势规格或剂型的价格。尤其是不同规格或剂型产品采取不同渠道运作时，应确保优势规格或剂型产品的理想挂网价格。　

　 7．点配先随便点几家报上去，千万别空着

　 各地区基药和非基的点配名额都很宝贵，即使是企业由于种种原因地面销售未能到位，也应仔细筛选和使用点配名额，尽量选合作客户选择可能性大、信誉好、合作性好、支持转配的商业，在允许先点部分名额的地区则应最大限度使用规则，预留充分的点配机会，尽快落实合适的客户，依据客户的选择调整和确定商业

　 8．多产品点配名额和议价名额分配的困惑

　 很多厂家每次挂网的产品少则几十，多则几百，如何分配有限的点配名额和议价名额让企业伤透脑筋。其实可以简而化之，以重点产品为优先，以最具有分销平台代表性和接受性的商业为优先，以最有控标能力的客户为优先，用集团化的视野整合梳理市场资源以求最优化的结果。

　 高手怎样行云流水运作挂网

　 1．用资本的力量将竞品取入囊中，成为保家护院的棋子

　 代表产品如之前的依达拉奉，其后的磷酸肌酸钠。在竞品如春笋般探出头角后，已充分占据市场主动性或拥有雄厚资本实力的企业往往先发制人，动用资本的力量将竞品拿下，联手围标确保主力产品主流地位不可撼动。

　 2．你我他大家都是一家

　 典型的代表产品如脂维，操作的销售队伍高度重叠，往往同一地区两三个厂家的脂维都交由同一人员操作，正因如此，脂维的价格相对可控。但自己的产品究竟是垫背还是胜出的主角要看企业的直接政策、客情关系以及对销售队伍的凝聚力。对一些新入行的企业而言，最重要的是有没有把产品托付给合适和放心的销售队伍和客户，否则就是一片惨绿惨绿的绿叶。

　 3．真假李逵

　 代表产品如泮妥拉唑微丸胶囊，家数少、空间好曾让这一产品备受瞩目，但随着申报企业的增多而渐渐冷落。真假李逵数度过招比武后，从文号上确保了自身的独一无二，也就自然可以独步天下。

　 4．如何用好各项加分因素及与竞品拉开质量层次

　 企业规模、是否原研、专利、单独定价（差别定价）、首仿、是否质量标准起草单位、欧盟认证等都可以成为产品挂网的加分因素和用以与竞品拉开质量层次的因素，吃透挂网规则、善用挂网规则、知己知彼善于与竞品有效区分和竞合，是智者和高手擅长和乐此不疲的游戏，更是对彼此销售网络实力和经验的实地比拼和检阅。

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