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中国营销传播网 > 营销实务 > 一场成功的分销商订货会动作分解

一场成功的分销商订货会动作分解


中国营销传播网, 2011-07-02, 作者: 蒋军, 访问人数: 9602


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  执行“以始为终”  

  “以始为终”,关键在完美执行,永不放弃,按照活动的方案执行,达到目标。  

  主持人宣布联谊会(订货会)开始,介绍领导、嘉宾,然后是领导、嘉宾讲话。最先是承办的经销商讲话,然后是公司相关领导讲话,再是区域相关销售人员(经理、主管)讲解订货政策和奖励,和嘉宾发言,这些主要是告知客户,公司对订货会的重视。  

  接下来,支持人宣布晚宴开始。留出10-15分钟客户用餐,这个时候一定要上酒,最好是红酒。

  10-15分钟,承办的经销商和公司领导一起向客户敬酒,一定要客户喝酒,因为不喝酒没有气氛,工作人员跟随拍照,其实也是为了气氛,倒酒的工作人员要附和领导敬酒。  

  第二轮是区域经理和主管向客户敬酒,程序同上。敬酒完毕后

  (整个订货会的奖励分为抽奖和进货奖励。抽奖是来者有份,进货奖励是进了多少货,按照奖项设计得进货的奖励。)  

  支持人宣布:  

  激动人心的一刻就要来临了,接下来是抽奖活动,第一轮抽奖(三等奖XX名),每名奖价值XX的奖品(或者奖金XX元)(说明:就算是折算成产品,也不要写成价值多少的产品,因为这样写就没有吸引力了,但也不要写成现金,而是奖金XX元,这样写的目的你们肯定都懂的)。所有礼品随货配送。有请XX上台为三等奖获得者抽奖、颁奖(抽奖和颁奖一个人就够了,因为奖项很多,分开会拖延时间)。  

  主持人:(第一次报订货数量)今天晚上大家订货非常踊跃,已经有以下的客户进行了订货,截至到现在,订货数量最多的是       批发部/商行,达到了      件。今晚订货XX件以上将奖励XX元,订购XX件以上,奖励XX元••••••没有获奖名额限制(重复:达到XX件奖励XX元没有获奖名额限制),请各位老板抓紧时间订货。  

  接着,承办经销商老板和团队献唱一首歌,如周华健的《朋友》,调动气氛,先要选一个或者几个唱得好的人。  

  以下是穿插进行报数、抽奖和进货奖励。这里不再详述••••••  

  在抽奖环节的一等奖和进货奖励的一等奖,领导在颁奖时要搞气氛。比如抽到一等奖的,要求其现场增加订货500件或者1000件。同理,获得进货大奖的,也一样。因为只有领导上台讲这样的话,才能让客户们信服和动心,借此带动整体的订货量。  

  也可以现场增加进货奖励,如:哪个客户现场追加订货量1000件,现金奖励1000元等等,再或者同样的现金奖励,两个或三个人同时达到,可以拍卖,谁追加得多,就给谁。  

  这样做主要是带动进货积极性,让订货会更热烈,不冷场;同时我们的营销From EMKT.com.cn团队、工作人员不要只顾吃喝或者傻站着,一定要大声附和领导的每次讲话或者颁奖,让客户们总是沉侵在热烈的气氛中。

  接着报总数,报最高的订货客户是谁,邀请其上台讲话,最后一次冲刺。

  之后主持人感谢词,并宣布联谊会圆满结束。  

  关键点提炼总结

  任何一个方案,要做好,执行好,就必须注重关键点和细节,一环出现问题,满盘皆输。要非常注意的关键点是:一、所有工作一定要有一个人员分工表(内部流程),打印出来,人手一份,这也是内部流程的核心;二、摸底是成功分销商会议的灵魂,搞不清楚,没底就不要开;第三,现场的订货奖励力度一定要大于常规,否则效果会很差;第四,一个好主持人成功了三分之一,一个好领导搞活气氛又成功了三分之一;另外三分之一是市场和现场的基础工作。

  蒋军 新浪博客:http://blog.sin.com.cn/aabbccaabbcc001001,电子邮件>>: jj001001@12.com

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