三、渠道时代

　　此阶段是“渠道为王”的最好体现。　

　　曾经一篇广告，产品就卖得火爆；一上电话广告，人们立即疯抢。到了后期，一篇广告，如泥牛入海；一次电视广告，起不了波澜。

　　随着哈磁、哈药六、健特等一批批企业的带动，把电视、报纸等媒体的价格炒作起来了，也随之增加了企业广告运作的风险。

　　同时，互联网等信息技术的迅猛发展，消费者几经教育，消费者与商家之间的信息不对称逐渐缩小，消费者慢慢的对产品及广告的分辨能力越来越强，对于胡乱编写的广告，消费者逐渐建起来了免疫能力，他们不再轻易相信广告了，使得广告效果越来越差，折戟沉沙的广告运作项目，一浪又一浪。与此同时，连锁药店得到迅猛的发展，海王、老百姓等一批连锁药店不断扩张。此时已时过境迁，广告不再在行业中起着主导作用了，保健品行业逐渐进入了渠道时代。

　　“渠道为王”，数年前营销专家们就提出了这个概念。无论是家电行业、食品饮料等快速消费品行业、日化行业，还是医药保健品行业，都能体会到这句真理。家电行业的渠道商——国美和苏宁，凭着全国各大卖场的优势，对进场的各品牌厂家提出了极为严格的要求，压制价格；海王等连锁药店，任凭你的产品广告打得响响亮亮，不符合我的要求，照样不让你进场。国美老总，曾为胡润财富榜首，海王连锁药店，美国纳斯达克上市，厂家与渠道商相比，谁淘金的速度更快，不言自明。　　

　　渠道时代的特点：

　　1、保健品不用大声吆喝（做广告）也能挣大钱

　　2、谁掌握的渠道资源越多，谁就能做得越大

　　3、商家把控渠道的能力尤为重要　　

　　四、后渠道时代（互联网时代）

　　互联网的兴起，改变了我们的生活，也改变了营销的格局。在互联网时代，芙蓉姐姐、凤姐等可以“不可思议”的迅速成名，一台电脑开个网店就可以创业，淘宝、拍拍店里每天都有着相当数量的交易。不用去药店商场铺货，不用在电视报纸杂志上打广告，只需点击鼠标，产品就可以卖到全国，保健品的推广又多了一个新平台。　　

　　1、媒介与互联网的结合体：益生康健、禾健、家家乐购等

　　在保健品广告投放整体呈下降趋势的07年，益生康健却逆势而上，大量投放全国众多报纸，独占当年的行业鳌头，同时，益生健康大力推广网上购物平台，网上也有着相当的交易量。

　　在报纸广告投放风险大、效益低时，怎样卖保健品，益生康健们全新的模式，为行业带来的新的突破。　　

　　2、一批网络营销大军

　　互联网日益进入了人们的生活当中，据称，我国有三四亿网民，有人甚至可以不看电视，但不可以不上网，随着电脑和宽带的普及，我国的网民数量还将不断扩大，这使人更加相信：互联网将是未来。

　　阿里巴巴、慧聪等早已将B TO B的模式演绎到了一个高度，易趣、淘宝、拍拍等为C TO C筑起了高墙，余下的B TO C模式有着较宽广的发展空间。08—09年淘宝和拍拍进入B TO C领域，相继推出了商城业务，B TO C的发展迎来了一段高峰。

　　打开新浪、搜狐、网易、腾讯等门户网站，以及一些健康网站、女性网站、社区网站、视频网站、百度、谷歌等，到处充斥着保健品广告，一批批保健品涌入淘宝和拍拍，涌现出一批批专业从事网络销售的人员。在网络推广中的一些产品，它们不采用传统的招商、铺货的经营方式，而是只在网络上卖，有的一月也有数十万的销售额。

　　有从事过网上推广产品的朋友说：网上推广需要烧钱，甚至是大把大把的烧钱，其费用甚至不比电视报纸的方式低，但如果善于运作，也可以起到小投资大回报。　　

　　后渠道时代的三大特点：

　　1、借助于网络和物流，产品直接从生产者到消费者中，省去了中间流通环节，降低了成本，让消费者得到实实在在的优惠，最受消费者欢迎。

　　2、后渠道时代，也需注重品牌。网络上那么多产品，品牌产品的在消费者的接受程度上要强于品牌度低的产品。强势品牌会有更多优势，更能吸引消费者。

　　3、后渠道时代，想要成为行业的主流，传统的渠道非常重要，但也不可不可考虑网络这种新型渠道，现在已有众多保健品品牌产品运作了淘宝商城，可见网络营销的竞争今后还会更加激烈。　

　　五、三大预测：

　　1、后渠道时代，保健品行业有可能重回到产品时代

　　08年国家有新政——保健品进药店要有蓝帽，这一政策现已在众多地方不断强化执行。于是，在招商会上，一些经销商在找产品时，第一关注的就是有没有蓝帽，蓝帽显得越来越重要。而要批到一个蓝帽需要花数几十上百万的费用，这大大提高了行业的准入门槛。有蓝帽，就大大提高了竞争力。2010年左旋肉碱减肥热，而有蓝帽的左旋肉碱减肥产品厂家并不多，这使得这几个厂家的蓝帽非常火，众多商家纷纷来找他们OEM。

　　在保健品行业，活跃着一个规模不小的群体，他们有一定的渠道资源，找厂家来OEM产品，如果有概念火热的产品推出来，那么这一群体们就会纷纷去找厂家OEM，此时，有蓝帽就占有相当大的优势，有此火热概念产品的蓝帽的厂家就有较大的话语权，保健品行业又像是回到产品时代。　　

　　2、后渠道时代，有可能从“战国回到春秋”时代

　　近年来，保健品行业产品越来越多，品牌却很少；媒体越来越多，媒体价格不降反涨；渠道越来越多，进场条件更苛刻。行业环境有了较大改变，以前铺货运作的，现在成本明显提高，以前广告运作的，现在广告费用提高了，为了降低运作风险，这使得一些商家，压缩了自己的战线，例如，不再大范围打广告，不再大面积铺货。这就为其它商家的进入提供了条件，于是乎，如果你只运作A媒体不运作B媒体，那么我就来运作B媒体不运作A媒体；你只做C药店不做D药店，那么我就来做D药店不做C药店。

　　互联网的出现，保健品的运作又多了一个平台，专业做网络营销商家又出现了。没落了的会议营销，转向于直销。在行业中，产品、渠道、媒体、策划、终端、互联网，只要有一长处，就可以生存下去，有二项优势，那就活得滋润。保健品的运作手法将更加多样化，这使得进入这领域的商家将还会增长，就像是“从战国七雄重回到春秋时期众多诸侯国家纷争”的时代。　　

　　3、后渠道时代，渠道、媒体依然很重要

　　营销4P理论中，渠道是最基础的一环，任何产品都要借助渠道的推广，只不过是在后渠道时代，由于互联网的出现，渠道复杂了，渠道更多了，把控渠道的成本更高了。

　　后渠道时代，媒体的价格上涨，性价比降低，但媒体依然很重要，因为媒体是一个扬声器，可以快速传播产品，产品要做大，不可忽视借助媒体的力量。

　　后渠道时代，把单一媒体做透了，可以起到不错的效果，如果众多媒体协同作用，各自发挥其优势，产品的传播力度将更广，此时就需要分析各自媒体的受众，从产品的目标消费群体出发，寻找适合自己产品的媒体。

　　后渠道时代，尽管渠道、媒体都很重要，但产品仍是根本，好产品受消费喜爱，各渠道商自然就会欢迎。如何做出好产品，不仅需要科技进步的力量，策划、运作也相当重要。

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