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中国营销传播网 > 企业与人 > 人在旅途 > 营销人 你在职场营销了吗?(四)

营销人 你在职场营销了吗?(四)


中国营销传播网, 2011-05-27, 作者: 钟鑫, 访问人数: 3032


  上一节,我们讲到通过掌握老板最关心的问题——“持续的、稳定的增长收入”、“利润”、“高层人员能否保持战略的连续性”,从老板的财务思维来这样定义营销From EMKT.com.cn:营销是确认现金流来源,并通过解决客户的问题而产生现金流的工作。来回答老板最关心的事情:稳定的增长,利润的增长和战略的连贯执行。

  为了实现营销所承诺现在和未来的现金流,我们可以通过以下几个方法来满足老板的需求,并且赢得他对我们想法的支持:

  1、上游营销:确认现金流的来源(利润增长)

  2、下游营销:赚钱(公司增长)

  3、平衡驱动营销:尽量让营销的产出与公司的关键业绩指数(KPI)相匹配

  在赢得老板的支持之后,接下来我们需要利用手上的资源,更有效的与销售部门——也就是跟现金流关系最紧密的部门进行合作。

  所有的企业都有一个共同特点,那就是销售部和市场部(不同于企业其他部门)都是从外向内看世界的,这一点非常有利。大家都清楚消费者是唯一的资金来源,都有一种希望建立一支强有力的、以客户为上帝的团队的强烈愿望。不过,分歧同样存在,在企业,销售代表要么完成他的销售额,要么走人,因此销售代表往往更多地着眼于短期的销售状况。但市场人员恰恰与之相反,由于没有这种“留下或走人”的压力,往往很少对这种短时的销售结果加以关心。如果主管市场和销售的营销副总是由销售出身,那么市场这一块很有可能被忽视。这位营销副总在处理矛盾时有可能会认为所有的这些盈利都是由于销售人员的努力赚来的,跟市场专员没有太大关系。

  如何跨越障碍?市场营销和销售有一个重要且共同的目标:产生现金流,这也是公司里市场营销专员比其他专业的人更多地能有机会与销售人员一起齐心协力达成双方希望达到的结果的原因。为了产生现金流,必须要加快库存的周转率,也就是说,不管公司的产品、服务标价或生产的成本有多少,都要加速把他们销售出去。

  要帮助公司的销售人员更快地卖出产品,必须要帮助他们找到新的利润来源。这些来源形式各异,大致分为下面的几类:

  1.新客户

  2.现有客户的重复购买

  3.同类产品销售(扩大向现有客户销售某一产品线上产品的范围)

  4.分类产品销售(向现有客户销售不同产品线上的产品)

  要想在市场推广方面成为佼佼者,最好的办法就是和销售人员一起来开发这些资源。现金流的来源就好比是销售人员的粮食一样,要想使他们经常能吃到并好吃,可以尝试以下三种策略:

  1.确定适当的潜在客户

  2.管理渠道,加大客户渠道的经济价值

  3.帮助销售人员克服价格阻力

  一、确定适当的潜在客户

   我们可以用以下的问题来问问自己和销售伙伴:

  1.消费者是如何了解到我们的产品的?

  2.他们是否了解他们遇到的问题的一些症状呢?他们是否意识到了某个需要解决的问题?

  3.消费者是不是正在使用我们竞争对手的产品或服务?对于我们所销售的产品,他们是不是还闻所未闻?

  对于如何寻找高质量的潜在客户——作为市场营销人员,我们可能对在品牌建立阶段大量投入以勾起市场的购买需求这一点已深信不疑。但是,要想知道这些投入对这些可能的客户群的质量的直接影响绝非易事。出于这个原因,和销售坐下来一起探讨以上几个问题,让他们了解,在品牌建设中的投入如何可以使他们的工作变得轻松就至关重要了。


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