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中国营销传播网 > 营销实务 > 拜亚与京东见招拆招

拜亚与京东见招拆招


中国营销传播网, 2011-05-13, 作者: 刘金威, 访问人数: 6510


  电子商务在中国From EMKT.com.cn飞速发展已经是不争的事实,京东虽然成立于1998年,但也是这几年才搭上电子商务快车高速发展的3C类B2C网。很多朋友都对其很熟悉。  

  拜亚动力,对大家很陌生,但是在耳机行业确实口碑非常好的一个品牌,有着耳机之父、世界四大耳机、耳机中的劳斯莱斯的美誉。  

  简单的概括一下国内耳机行业,世界四大耳机品牌中,拜亚动力、森海、akg、歌德他们在中国的排名老大当属森海、其次是拜亚动力和akg,最差的是德国歌德。还有耳机品牌都是走时尚路线,比如铁三角、魔声等等。  

  某年某月拜亚动力与京东愉快的合作!简单的介绍介绍拜亚产品,型号T1是万元旗舰耳机、DT990是经典的高端、市场价2100元,DTX60是大众型的入耳式耳塞,市场价319。  

  一、 拜亚动力低端耳机DTX60崩盘  

  突然有一天。京东超大量提货拜亚动力低端产品dtx60型号耳机,市场售价319元,当然拜亚动力没有察觉其意图。供货后,突然京东小亏本抛售价格为199元,当天在mp3、耳塞论坛大范围传开,各地省代理商也惊讶,既然比自己的提货价格还要便宜,于是整个拜亚动力体系出现了骚动。  

  拜亚动力意识到了问题的严重性,马上要求京东修改价格。但是京东虽然调整价格为319元,但是下单和非工作时间还是199元销售。  

  后果,实体店商家不愿意提该型号产品,同时需要拜亚动力解决库存问题。拜亚动力辛苦推广的一个型号就被京东扼杀了。直到半年以后才慢慢恢复正常流量。  

  二、拜亚动力高端耳机DT990继续崩盘?  

  DTX60崩盘事件半年后,大家对其也慢慢的淡忘。Dtx60事件后,耳机论坛传遍了一个新闻:“999元,拜亚动力DT990特价!”吸引了很多网友的回复。网友、各地经销商、各省代理商都惊呆了,比供给省代理的价格低一截。京东大亏本卖货?但是京东并没有DT990的库存。已是各地网友、各地拜亚动力经销商疯狂的订货!  

  第二天京东打电话给拜亚动力高层,称员工操作失误,导致这次大规模的亏本生意。并要求拜亚动力给予优惠价格支持其操作失误,哪怕没有支持京东都已经下了该型号在中国市场一年才能消耗的数量的订单。并要求优惠的价格,减少京东损失。

  拜亚动力决策者该怎么办?  

  拜亚动力经过深思熟虑后,毅然断绝了京东该型号货源。同时也通知各地商家禁止向京东供货。DT990总算守住了!  

  后果,京东取消了所有网友的订单,各地网友开始抱怨京东出尔反尔,但是又无法解决问题,拜亚动力各地商家也乐见次结果,继续发力拜亚动力耳机。  

  事件分析:  

  电子商务发展飞速,有两个必要的利器:知名度和价格(包括好价格的口碑)。京东两次大亏本销售产品在常人思维中是很难理解的。谁都不会做亏本生意!但是这样的好处真好满足了知名度和价格两个宣传点。一夜间,各大论坛都是京东特价的消息,整个耳机行业都震惊了。消费者买到超低价的产品,当然对京东会很忠诚,哪怕以前没有网上购买产品的网友也开始习惯在京东购买。

  京东为什么要选择拜亚动力品牌?因为拜亚动力在行业内并非排行老大、但是确实世界知名耳机厂商。消费者对其品牌口碑好,可以放心购买。拜亚动力不是老大,当然哪怕停了京东拜亚动力耳机的货,京东也损失不大。

  拜亚动力为何没有供DT990给京东?京东的订单数量非常有诱惑力,基本上是拜亚该型号在中国一年的销售量。但是作为旗舰,影响是非常大的,2100元到990元的跳级、中间很多型号必然受到很大冲击。哪怕是300元价位的耳机也同样受到很大冲击。严重的来说,一个型号关系到整个品牌在中国的发展。所以拜亚动力毅然决定停止供货,并要求各地商家停止供货给京东。  

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