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家纺批发商生存危机下的命运抉择


中国营销传播网, 2011-04-19, 作者: 沈波, 访问人数: 2534


 批发商作为家纺行业最传统、最主要的渠道销售商,因其在渠道开拓、货物中转、销量提升等各方面有着不可忽视的作用,曾经深受各家纺企业的追捧。然而在家纺行业新的发展形势下,他们遭遇到了前所未有的经营压力。

  一、分销商的可选择面更广,导致客户流失严重。随着科技、信息及交通的越来越发达,家纺供货渠道和价格趋于透明化。越来越多的分销商都会把叠石桥家纺市场作为他们的首要进货渠道,毕竟叠石桥作为国内最大的专业家纺市场,不仅选择的余地更广,更在于物美价廉。分销商的“移情别恋”导致批发商的分销渠道急剧萎缩。

  二、竞争手段过于单一,竞争日趋白热化。相对于服装等行业而言,家纺行业在经营风险、利润空间等方面依然存在着相当大的优势,而且进入门槛也比较低,导致进入者越来越多。虽然竞争日趋激烈,但批发商的竞争手段却过于原始与单一。谁的批发价格便宜,铺货力度大,谁就具有明显的竞争优势。但是,这种单一的竞争模式,最终导致的是批发利润越来越薄,甚至入不敷出。

  三、批发商的服务支持体系已明显达不到分销商的期望。目前的家纺竞争硝烟弥漫,价格战、促销战此起彼伏。受困于这样的市场环境,分销商越来越渴望得到系统的市场指导,以期在新一轮的市场竞争中占得先机。然而绝大多数的批发商依然沿袭着“坐商”的经营模式,根本无法有效提供相应的市场推广方案与服务支持体系,导致分销商很难再对批发商形成业务上的依赖性。

  四、行业不规范,批发商成利益牺牲者。为数不少的家纺企业创业初始纷纷依靠批发商进行跑马圈地,一旦做大做强,就毅然不顾曾经相濡以沫的批发商,要么直接把砍刀指向了他们,要么成了渠道窜货的始作俑者,而且家纺行业至今还没有就批发商的权益保护形成明文规定。因此在厂商的博弈中,批发商作为弱势群体往往成为了利益冲突的牺牲者。

  鉴于以上情形,家纺批发商的生存压力越来越大,甚至可以说是到了生死攸关的转折点。如果任这样的形势发展下去,那么批发商必将加速死亡的进程。传统的家纺批发商“被死亡”已成为了行业不可逆转的发展趋势,而他们的死法也很简单,无外乎于以下两种方式。

  一是被行业所抛弃。从传统渠道模式“厂家  批发商 分销商  消费者”来看,批发商在厂家和分销商之间扮演着承上启下的作用,这种作用在家纺行业起步与发展的前十年得到充分的发挥。那个时候,由于企业受到资金有限、交通不便利和信息不对称等诸多因素的影响,批发代理成为了那个时期最实效、最便利的渠道合作模式,毕竟批发商在分销渠道布局、当地市场熟悉度、货物周转及时性等方面有着得天独厚的优势,很多厂家正是借助批发商实现了区域市场向全国市场的迈进。但当时间推进到2005年以后,随着交通设施、科技信息和企业实力的不断发展,厂家已经完全有实力和能力跃过批发商这一层面,而且为了实现利润最大化和品牌最优化,厂家也希望减少中间流通环节,直接将产品推向终端。而批发商下属的二级分销商为了寻求上游的更大扶持,也更愿意同厂家直接合作。于是在生产厂家大力“削藩”和分销商纷纷“反水”双重压迫之下,批发商俨然成了被逼上悬崖的孤家寡人。

  二是资金链崩盘。目前,更多的家纺批发商扮演着“物流中转站”和“运输队长”的角色。他们把产品从叠石桥家纺市场集中采购回来,然后通过批发市场销往各分销网点,这种传统而原始的经营模式必须要有大量的库存作为支撑,而库存必然占据着大量的流动资金。前文我们也提到过:目前的家纺批发商主要通过低价竞争和铺货支持去抢占市场份额。这种单一的竞争手段所体现出来的弊端也是显而易见的,低价竞争是以牺牲批发商利润为前提的,铺货支持也会占用批发商相当一部分的现金流。传统的经营模式、单一的竞争手段、越发激烈的行业竞争……这一系列的因素使得批发商的经营毛利率已从五年前的30%骤降到现如今的10%以下,而且毛利率还会随着市场竞争的与日俱增而不断的下降。总有一天,当批发商的利润入不敷出或现金无法正常周转的时候,就是家纺批发商崩盘的那一刻。

  古人有云:变则通,通则久。意思是当事态恶化到无法扭转的时候,我们就要寻求创新与改变,唯有如此,才能更好的适应新的市场发展形势,最终实现基业长青的目标。在生死存亡的关键时刻,家纺批发商求新求变已是势在必行。要想在厂家和分销商的两面夹击中生存并发展,家纺批发商就必须具备核心竞争力。这种核心竞争力直接表现在对厂家的议价能力和对分销渠道的把控能力。笔者认为:构建批发商核心竞争力有以下三种途径。


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