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神舟电脑渠道建设


中国营销传播网, 2001-08-16, 作者: 徐广根, 访问人数: 9983


  信息社会,生存的竞争使任何一个企业都必须在忧患中延续自己的生命。而渠道的建设和优化也逐渐成了各个企业改革的核心。有人说,如今的世界,无论是做饮料、做家电还是做IT,渠道都已经发生了深刻的变化,现在的趋势是“决战在终端”,一切产品的成败兴衰均取决于它终端效果。而我却认为,今后一段时期内,IT业的渠道应该是亚铃型的两层架构,即是运作层和零售层。

  神舟电脑公司于今年三月成立于深圳,经过短短的四个多月的成长与发展,如今已经成为中国PC市场屈指可数的十大知名品牌之一。这得益于神舟电脑自诞生之日起,便注重运用先进的营销理论来指导自己的战略决。神舟电脑经过严格细致的市场调查,最后认为中国的PC市场今后一段时期的主要增长点在三、四级市场,在未来的二、三年内在中小城市的增长将会远远大于中心城市的增长。因此,神舟电脑第一步的总体市场定位是在三、四级市场。与此同时,神舟电脑采用的是当前IT行业中首创的麦当劳式的营销模式,推行“特许经营,加盟连索”的经营方式,联合全国各地的经销商,与他们共负盈亏,最终形成较高的市场覆盖率,并以此迅速崛起,达到与国际国内各PC寡头相持之势。这是神舟电脑成功的又一重要原因。

  在市场是趋成熟的今天,渠道的完善性似乎成了IT企业生存的关键因素之一。尤其是神舟电脑市场打入的第一步已经成功,在这关键的市场拓展的第二步,建设一个规范、有序的销售渠道已经成为当务之急。在中国市场上,国际国内的垄断竞争已经相当激烈,神舟电脑作为一个市场介入者,面临的是残酷的市场占有者的排挤与扼杀。更重要的是,今年以来许多国际的超级IT公司如:IBM、HP、Compaq等纷纷瞄准了中国的三、四级市场,而且已经大张旗鼓开始了猛烈的进攻。现实摆在面前,只有在渠道建设上,神舟电脑才能占有一定的地利优势,甚至在进入时间上略显上风,这也就决定了神舟电脑必须走渠道建设之路,打渠道战。另处,渠道的畅通与便捷也会大大增强企业的核心竞争力,无论在业内或是整个市场中,也会给企业带来更高的利润和市场覆盖率。


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