药厂首先处理票款问题　　

　　主持人：在运作裸价招商模式的过程中，药厂需要注意哪些问题？

　　岳峰：裸价招商模式的操作应注意以下几点。首先，要处理好票款问题，如果走佣金制，说服代理商接受扣税和提供咨询发票，是这种模式的工作重点。其次，裸价大包也不能做“甩手掌柜”，什么都不闻不问，要把“结果导向，过程管理”纳入到日常的业务管理体系中。比如提供销售支持（物料、资料、专业人员）或学术支持（专家、学术推广所需的物料、产品经理等）。最后，要处理好对市场潜力和市场覆盖率的评估和预测，既不能把代理商压得喘不过气来，完不成任务，也不能由于市场预测不足，造成市场浪费，贻误战机，或放弃一些市场，让竞争对手有可乘之机。

　　裸价的普药快批大流通包销模式，在操作方面，首先，要处理好回款事宜，要完善合同内容，由于利润已经很薄，加之成本上涨等未知因素，应该在合同条款中特别说明在供货价格变动时的具体操作条款，比如成本双方核实、补充附件条款等。其次，要处理好合同中对终端或二级商调拨的价格层级，做出具体明确的价格管控要求，防止全国乱价，造成产品生命周期缩短。

　　另外，这两种模式虽然没有年底返利，但企业还是应该从自己的预留利润中拿出一部分费用做一些日常的客户维护工作，比如培训学习、旅游激励、节假日维护等等，做好客情关系管理工作。　

　　经销商追求合理利润　　

　　主持人：经销商要注意哪些问题？

　　Ntjt：经销商要注意三点。

　　一是品牌运作。裸价操作注重的是销量而非品牌。然而，在与不少经销商谈裸价问题时，依然会经常听到“品牌”这样一个词语，原因是经销商发展到了裸价模式阶段，对品牌的重视度也有了提高，他们的愿景是通过对市场操控权的把握，建立起自己的品牌。

　　既然裸价操作可以在不要厂家任何支持的情况下开拓市场，为什么不开发自己的品牌，自己经营？因为除了产品的利润，品牌的价值也是一笔巨大的财富。“现在的裸价是扣除了品牌因素的价格，但是这只是暂时的，从更长远的角度看，做品牌依然是经销商的惟一出路。”一位经销商这样总结道。

　　二是评估实力。对于经销商来说，在要求市场操控权之前，要先掂量自己的轻重，看看自己能承担多大责任。因为在裸价操作中，市场由经销商控制和掌握，运用什么策略操作、如何进行市场投入、如何进行市场的开发与维护、如何管理好渠道和终端……一系列问题都要由经销商来运作和把握。

　　经销商运作裸价操作的产品之前应当有统筹的规划和预算，要选择适合自身实力的厂家和产品，选择适合运作裸价的市场范围和渠道。对于自身实力尚未达到裸价操作要求的经销商，我还是用《一声叹息》中的台词做个提醒：“她哪怕就是仙女，你也不要碰。”

　　三是利润空间。裸价操作的利润空间达到多少才利于操作的问题，差距大到从30%到100%的加价率。其实道理也不难明白，经销商运作的区域和渠道不同，加价率自然就不一样。事实上，价格问题的确是裸价操作中的大问题，因为价格的不规范会让一个产品快速死亡，这不但不符合厂家的利益，更不符合经销商的利益。

　　如果利润空间不够大，那么就要考虑市场运作的长期性，通过长期运作谋取利益；而如果追求暴利，产品的生命周期就不会有多长。因此，出于安全性和长远的考虑，即使是裸价操作，也应追求合理的利润。　　

　　做好双品牌建设　　

　　主持人：对于裸价招商企业和代理商的合作，两位嘉宾有何建议？

　　岳峰：在品牌运作方面，应该做好双品牌建设，在联合促销、公益活动、物料制作等方面体现双品牌的价值，如通常所说的“某某生产”、“某某总经销”等字样，不能双向排斥。对上述两类经销商来说，对品牌企业的追逐和青睐是毋庸置疑的必然结果，尤其是第二种普药模式，对品牌的选择权重更要加大。生产企业对经销商的品牌要求应该适当，因为有渠道是他们的核心价值，品牌是很重要，但店大欺客、大幅杀价、拖欠货款的品牌经销商，也是大有人在。

　　易楚斌：裸价操作模式必须在实践中不断完善。首先，在品牌运作上要形成合力。生产企业把这个品种交给了代理商，不等于撒手不管，代理商拿走品种，也不能搞短期行为。双方必须在协议上有明确规定，共同维护产品品牌和企业品牌。其次，代理商在产品选择上必须同自己的能力和市场特点相匹配。如果代理商做的是处方药，市场全是一级医院市场，就应该选择低端产品，包括降血压、降血糖、降血脂药物；如果代理商主要做二三级医院，就应该选择高端产品，真正做到产品与个人能力相匹配，产品与市场相匹配。第三，保持合理的利润空间。生产企业既要让代理商有钱赚，又要让自己有钱赚。同时，还要保持长远性。什么叫“合理”呢？就是业内的一般规律，生产企业一般10个点的毛利就够了，代理商也就是8~10个点的毛利。第四，加强对代理商的管理，不能一“裸”了之。其实，对代理商的激励越多，代理商积极性就越高，任务完成得也就越好。年终的奖励返点和表彰奖励、日常的培训等都是必要的。

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