6、百年糊涂，区域为王的典范

　　自2002年以来，百年糊涂的销售业绩就呈现出了直线增长的态势，这是佛山市吉利贸易有限公司坚持区域化策略带来的丰硕成果。

　　走进百年糊涂，其畅销原因主要有以下两点：

　　畅销点一：精准的价格占位。经过一番审时度势，百年糊涂把主要目标市场锁定在佛山，并针对佛山不同消费档次推出三款产品：“金世纪•百年糊涂”终端售价为128元，主攻A类餐饮店；“银世纪•百年糊涂”作为主推产品主攻B类餐饮店，终端售价为68元；在大排档等C类餐饮终端，则推出容量为125ml的“百年糊涂超值装”，终端售价为8元。其中，前两种产品的价位都比当时热销的产品价格高出了10元左右，对于经销商而言，能够给予更充分的利润空间。

　　畅销点二：直分销模式的精耕细作。在精准的价格占位后，吉利贸易集中优势资源通过直分销模式对佛山市场进行精耕细作。直分销模式促使“百年糊涂”的各级销售商通过提供增值服务创造附加利润，其完善的市场管理和监控体系，确保了“百年糊涂”的价格稳定以及销量的快速提升，从而建立起竞争对手无法超越的竞争优势，达成企业“区域为王”的经营目标。 　　

　　7、红星扁二，为“酒鬼”而生

　　“红星二锅头”作为一个当之无愧的全国性品牌，与“茅台”、“五粮液”等全国性高档白酒品牌最大的不同在于，其主要凭借低价白酒“红星扁二”打得天下。

　　那么，是什么原因让“红星小二”如此畅销？

　　畅销点一：八百年的酿酒技艺传承。红星二锅头传统酿制技艺源于元代烧酒，成型于清康熙十九年，历史悠久，工艺独特。在老五甑发酵法、混蒸混烧、看花接酒等技艺的基础上，形成了‘掐头、去尾、取中段’等特色工艺，真可谓“八百年的传承，二锅头的宗师”。

　　畅销点二：为“酒鬼”而生。由于“红星扁二”品质优良，价位较低，非常受平民阶层欢迎，特别对那些喜欢过酒瘾的人而言，“红星扁二”是每天必喝的好酒。

　　依靠八百年的酿酒技艺传承以及准确的产品定位，红星走出了一条差异化的特色经营之路。近年来，其市场综合占有率稳居同行业前三，已连续6年实现清香型白酒销量全国第一。　　

　　8、老村长，把裸瓶酒当盒装酒运作的标杆

　　老村长酒这几年来之所以能够取得如此不俗的战绩，主要得益于系统的市场操作，用运作盒酒的理念运作裸瓶酒，总结起来其畅销点如下：

　　畅销点一：产品品质过硬。品质是让消费者接受产品和产生忠诚度的前提，老村长的口感不仅柔和、绵甜，而且产品上量之后仍能保持产品口感的稳定性。

　　畅销点二：形象代言人提升品牌形象。大多数低档酒品牌都认为产品价格低，利润空间也低，除了市场推广没有必要外，请明星代言那是更不可能的，但是老村长就请了范伟，它不但为消费者带来面子感和可靠性，而且还能体现企业实力的雄厚。

　　畅销点三：销售政策到位。老村长针对零售客户设计箱外奖，利用这个箱外奖，基本能做到现金铺市，保证了产品在终端的推广力。产品布好局后，针对消费者设计箱内奖，力度相当之大，甚至能刮出彩电，吸引消费者点酒。

　　畅销点四：执行力强势。老村长强有力的执行能力是其快速启动市场的重要因素，在产品铺货期，在依托代理商的同时自己组建队伍帮助经销商在市场上催城拔寨，自然执行力就十分到位了。　

　　9、张裕解百纳，以优良品质撬动市场

　　张裕解百纳之所以能在国产葡萄酒中独占鳌头，除了百年的历史沉淀外，主要是其坚定不移地执行“七分原料、三分工艺”的酿造原则。

　　畅销点一：原料的差异。张裕葡萄酒在1892年就从国外引入124个葡萄品种，经过嫁接后衍生出很多新品种，蛇龙珠就是其中之一。目前只有烟台的土质和气候才能够出产高品质的蛇龙珠。为了构建解百纳核心技术，张裕公司近年来又采用现代生物技术对蛇龙珠品种不断进行优选，并采用液相、气相色谱、质谱等分析技术确定了解百纳的特征风味成分，形成了自己独特的区域特点及口感风味。原料的差异正是张裕解百纳在市场上畅销不衰的主要原因之一。

　　畅销点二：传承70年的工艺配方。70年来，经过张裕酿酒师的努力，张裕解百纳形成了自己的工艺配方：从葡萄原料种植开始、到发酵、橡木桶陈酿、调配等环节已形成了严格系统的操作规范及标准，来保证张裕解百纳统一而独特的风味和口感。

　　正是因为坚定不移地执行“七分原料、三分工艺”的酿造原则，才让消费者接纳和喜爱这个有着百年品质保障的品牌，也才形成了张裕葡萄酒在高端品牌上的领先地位。　　

　　10、劲酒，保健酒概念的扛旗者

　　劲酒作为知名度最高的全国性保健酒品牌，在认知度和销售额方面长期占据行业第一，让其他保健酒企业难望其项背。

　　畅销点一：用高科技满足需求。劲酒用现代化的市场研究手段，根据消费者现在和潜在的需求设计最有价值的产品概念，比如，近期提出的“中药数字提取技术”，为消费者提供高品质的服务。

　　畅销点二：营销手段的创新。劲酒采用典型的白酒营销方式，把目标市场瞄准在“即饮型”市场，即以品牌拉力为核心，在流通方面建立厂商联营机制，从中低端切入市场，占据餐饮渠道。

　　畅销点三：终端促消的影响。劲酒致力于终端建设和促销活动，通过门店POP、广告宣传用品、店牌等终端建设以及促销活动对消费者的即时影响，让劲酒的市场动销面得到了不断扩大。

　　畅销点四：健康理念的倡导。 “劲酒虽好，可不要贪杯哦”的传播口号为劲酒带来了极高的品牌美誉度，它从消费者的立场审视饮酒文化，倡导一种健康饮酒、健康生活方式的理念。

　　陈松中，自由品牌策划者，深圳《创意家》杂志特约撰稿人，曾服务的酒类品牌有九粮液、武陵、文登学、铁刹山、沱牌•紫竹液、云胆等；用思维带动生产,以文字创造价值。QQ：363501774；E-mail:csz8209@16.com；Bolg：http://csz8209.blog.16.com/。

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