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中国营销传播网 > 营销案例 > 将你我变成我们——“联想1+1”特许专卖店经营案例。

将你我变成我们——“联想1+1”特许专卖店经营案例。


中国经营报, 2001-07-19, 访问人数: 13850


  目前,国外的特许经营发展速度很快,2000年美国的零售业总额的50%都来自于特许经营,seven-eleven每两分钟开一个店。并且,特许经营的行业外延也在扩大,从最早的以餐饮、服务行业逐渐扩大到如汽车维修业、电脑销售等行业。可以这样说,特许经营作为一种国外成熟的经营方式在我国越来越被企业认同,虽然目前我国的特许经营行业总体还处于“不成熟期”,但可以预测,中国的特许经营模式将会迅速发展。联想作为国内的著名企业,首先在IT行业运用特许经营模式,并取得了成功。1998年,联想开始进行特许经营模式的第一阶段——试验阶段,他们在北京、上海和广州开了6家店,接着又在全国开了10个店,取得了很好的成绩;然后进入了第二个阶段——大规模发展阶段,在1999年,联想用了一年的时间开了100家特许加盟店,覆盖全国33个城市;2000年,又扩大了加盟店的范围,并加进了一部分四级城市(联想根据城市特点把城市分成四个不同级别),到现在为止,联想的加盟店已经达到260家,营业额已经到了10个亿以上,预计今年的营业额将达到40个亿。本报记者和中国MBA案例小组成员通过采访对联想1+1特许专卖店进行了分析,总结了联想成功的要素。请看本期“联想1+1”特许专卖店经营案例。 

  1设想 家用电脑的销售和商用电脑的销售是不一样的,采取委托代理制,并不合适家庭用户,设立特许加盟专卖店可以为联想带来三方面的好处。 

  ★联想建立专卖店的设想其实很简单:一是客户需求,客户要求统一的价格,良好的服务。二是促使联想的渠道发展。三是“大联想”概念的进一步深化。随着电脑进入家庭,联想电脑产品系列也分为商用电脑和联想1+1家用电脑。 

  ★联想1+1电脑的概念很简单,就是把PC加一些功能就叫家用电脑。联想认为,原来家用电脑的销售,或采用委托代理制,或通过大型百货商场零售代销,并不真正适合家庭用户。电脑的科技含量较高,使用和维护都有一定的难度,商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。因此,联想针对家庭用户建立全新的专卖店体系。由代理制转变为特许经营是市场的选择。原来在一条街上,就会出现代理商无序竞争的现象,不利于联想品牌的树立。采用特许经营的方式,可以提高整体竞争力,实现对品牌、管理经验的整合,产生“大联想”的品牌效应。 

  ★专卖店的产生也是给代理一个发展的空间。在连锁经营之前,在全国26个城市里,最大的IT 代理公司代理的产品都有联想的,70%~80%的营业额都来自于联想电脑,有的甚至是100%。这些公司在1994年都是些小公司,他们是和联想一起成长起来的。所谓“大联想”的概念就是大家荣辱与共、共担风险、共享收益。特许经营的这种专卖店商业模式正是符合他们的需求。多年来,“大联想”策略可以说是联想成功的秘诀之一,特许专卖店的建立也是这一策略的延伸。 

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阅读文章全文请到 中国经营报2001年7月17日第1344期
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