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开发你自己


《销售与市场》1998年第三期, 2000-06-29, 作者: 黄敏, 访问人数: 1965


 

  当我走进我选定的那家保险公司寿险营销部大门,映人眼帘的是:“意气风发只是一时,持续奋斗才是英雄”这样一句话。 

  时至今日,如果有人向我自诩天赋 能耐高得做什么事都会成功,只是没有机遇施展的话,我不会正眼看他一眼;而另外一种人,没做成过什么大事,却在接踵而至的失败中积累着经验继续前行, 我会冲他说:你真不简单! 

  这辈子大约是忘不了那场“过关”测验了。那是公司在我们经过五天的业务培训后进行的摸底测验,是上岗前的模拟实战。整个过程用了一天的时间,但感觉还要长。早上八点开始,好歹我不算最后一个过罢全程的,结束时也到了 晚上八点半。老业务员扮演主顾,把自 己经历过的挫折进行情景再现,害得我 们每一关都要闯上十几遍,到最后精疲力竭,好在一颗跃跃欲试的心,在老业务员们的鼓动下,依然未灭。 

  等到真正下海后才知道,以前那些实在是蜻蜒点水。很少有人理解保险, 还有人说像我这么老实的人为了钱竟也 干起时下流行的“亲戚坑亲戚,朋友蒙朋友”的事情来。一个钱字真令我英雄气 短,尽管保险代理人的收入不会妨碍投 保人的利益,保险公司在计算成本和投 资方面有经营规则可循。 

  只有我爸——一个从没有做过推销工作的老工人,简单地给我讲了一个“哑巴卖画”的故事,就没再说什么。哑巴眼 看路人不打算买他的画,还是一边拿画一边比划,脸上的表情随着手势越来越生动、越来越肯定,路人最终买下了哑巴向他极力推荐的画。 

   似乎从中悟出点什么。 

   好在我不是个死心眼,什么“没有本 事做熟人的,就更没有本事做生人的。” 我不信,我信欲达其中,必求其上;欲达其上,必求其上上的道理,陌生拜访是锻 炼的最佳方式。 

   “年纪轻轻的,身体好好的,你让我保险?”素不相识之下自然就没有客气可讲。 

   “保了险,人就不死了吗?” 

   “我提个建议,你们应该去建筑工地、施工现场、井下煤矿,那里需要保险, 俺在办公室上班,不会出事的。” 

   “老公不让买,他嫌推销保险的人太多,事情搞得太不严肃。” 

   “老婆不同意,我没有财权不当家。” 

   恐怕背着箩筐也装不下每天那么多的拒绝。还有人干脆说也认为保险好, 可就是不愿花钱买;特别是不等我说服人家、人家就把我说服的时候,那会儿的 懊恼沮丧,就是一屁股坐下来,状如垂死的狗,只觉得天昏地暗,一片愁云惨雾。 

   我想象着,假如我是一个被拜访者, 遭遇推销保险,我的态度恐怕也是排斥。 问题出在哪里? 

   培训课上,有位老师说过:“有的人是来这里创造奇迹的,而有的人是来这里看别人创造奇迹的。” 

   难道我只是匆匆而过的看客?回忆 一下过关体验时身心俱疲,苦应该是正常的。而苦并非成功的必然,再换一个角度讲,如果人家早知道买保险的必要, 还轮到机会给我?我应该珍借每一个遭拒的机会。 

  重整心态后的我入行一个月时,终 于做下了第一张陌生人的保单。就像是 捕捉住一只美丽的蝴蝶一样兴奋,当时的感觉是生伯抓不紧会飞了。投保人是 冲着保险好才接受的,这正是我所企望的,说明自己的能力得到了肯定。 

  我信心倍增,渐渐地,手头积蓄了一些准客户。随着保险从业人员的增多,一方面加剧了竞争的强度,一方面加大了宣传的力度。我的某些单子追究起来 还是别人打下的基础。人家心里有底, 遇到我再鼓励一下便办了手续,还有的 客户是专等保险公司服务上门呢。成交 以后说明彼此不再是陌生人,超出一般的生意买卖而成为朋友。因为是朋友, 支持也便天经地义,他们推荐亲朋好友分享保险的好处。当然,我也不忘常常 随赠个小礼品以示感谢。 

  工作渐渐愉快起来,你对别人客客气气,别人没有理由横眉冷对。当有人为你这个不速之客端上一杯热气腾腾的茶水,道一声:“你们也够辛苦了,坐下吧。”或者为他们办完手续后还得到一声:“谢谢你,请慢走”的时候,你是什么 样的感受?人心可是肉长的。我要说, 做保险的过程为我们见识越来越多的纯 朴善良的人提供了机遇。当他们用最昂贵的礼物——充分的信任回报你的勤奋 和诚恳,这时谁还会说“世上最讨厌的事 情就是与人打交道”? 

  有这么一个人,在我赠给他一套礼品时坚辞不受,说:“我听说过买保险还给什么回扣、什么好处的事儿。我本来不打算保险,是你找到我说服了我,保险 公司奖励给你多少钱,都是你该得的,我不要你送任何东西。” 

   我由衷敬佩这个身材不是很高大却男子气十足的大哥。我依然坚持道:“你不要我也没办法,可你能不能带回家里 放上几天,客人来了,你顺便聊聊保险的话题,也好让我有机会为他们服务。” 

   听到这里他反应很快,抓起纸笔写 下一个名字和地址给我:“你去找他,就说是我让你去的。”   很难理解某些同行总是为人们没有 保险意识而怨气冲天,为自己白跑的那 十趟二十趟的冤枉路,或者是为有些单 位门前的“谢绝保险推销员”的牌子而沮丧。 

   记得有位分部经理同部下回访客户 时,客户这样夸奖他的部下:“像她这样 高素质的太少了,前些时来卖保险的都是些啥人嘛。”从中可以悟出遭拒的症结所在。 

   罗兰有句话:“要散播阳光给别人, 首先得自己有。” 

   有客户这样说:“你们这能长久吗? 以前不是开办过自行车保险?见丢得多 赔得多就停了。” 

  “以前是开办过自行车保险,那都是 一年定期的,该赔的也都赔过了。保险 公司也是自负盈亏的企业,亏得太厉害, 这个漏洞谁来填补,转嫁给国家吗?如 果国家很富的话,就有钱造航天飞机和 航空母舰了不是?”我回答道。 

   “正因为中国穷,还让我们买保险?” 

   “据中国城乡储蓄存款量分析,个人已经具备了买保险的能力。保险费用来 投资经济建设,于国于民是造福。日本 战后50年,经济高速发展,保险业功不 可没,95%以上的家庭拥有保险。” 

   “保险是好,但是赔付方面无法同外 国比,汽车保险有多少是痛快赔付的?” 

   “汽车保险是有过不尽如人意的地方。寿险的赔付期被限定在十日之内, 《保险法》第二十三条明确规定了这一 项。” 

   “法律管用吗?在中国知法犯法的事还少?” 

   “肖伯纳说过:法律达不到的地方, 舆论的鞭子可以达到。请相信舆论的监 督作用。再说保险公司也不只一家了, 谁不讲信誉等于砸自己的牌子,受益的 是其他保险公司。” 

   “再等等看,保险公司为了竞争会出 来更好的险种。” 

   “保险产品有亟待完善的方面,但我 可以告诉你,今后会不断设汁出新的险 种投入市场,那也只是补充不是重复。要 紧的是,眼前的这些险种对于防范风险 给家庭财务带来的损失是完全可以胜任 的。再说费率的制定跟银行利率、死亡 率息息相关,会一涨再涨,早买了划算。” 

   “听说你们做一份大单就把当月的 吃饭问题解决了?” 

   “犹太民族有句谚语:‘世上没有白 吃的午餐’。正如一个画家创作一件作 品标价一千元也有人买下来一样,做保 险也要靠本领。” 

  我这样自信地与客户对话。应该感 谢我的启蒙老师,即我们的部门经理。我 们前后有过两个经理,很年轻,他们都是 两三年前在异乡从基层营销员做起,有 着丰富的实战经验和广阔的社会阅历, 加之公司各级配制相应的培训机制,迅 速成长起来。回到家乡率部营销不仅表 现出出色的管理才能,同时也是部下的 良师益友和“心理医生”,部下遭遇了挫 折灰心沮丧时,能推心置腹地进行“心理 建设”,我们现在经历的正是他们的当 初,那种善解人意、和风细雨的引导,同 我们以往司空见惯的高压式思想工作截 然不同。我们国家的寿险业引进了国际 通行的营销员制度,以业绩考核保险代 理人的工作,也包括主管经理的业绩指 标,实行优胜劣汰的风险机制。“美国人 不服老”是资本主义国家体制的产物, “营销行业不养闲人”就是寿险业机制的 特点。 

  经理告诫道:“知识就是力量,注意 保险、房地产、法律等相关资讯的嫂集。” 并把他们积存的干货倾爱相授。另外我 有图书馆阅览证,从报架拿起了过去从 不问津的财经类报刊,如《金融时报》、 《中国证券报》,还有街头的《中国经营 报》、《投资导报》等等,只要有助于做保 险,我都买下来剪剪贴贴抄抄写写的,编 辑出一本行业资料。 

   经理总让我们把目标定得很高。比 如三个月试用期内的转正任务,你用一 个月完成;转正后你用多长时间晋升主 管……这样的话,你一个月要做多少4k 绩,落实到实处,你打算每天拜访几值客 户,写下来照着做,目标会越来越近。我 有一个大目标,梦想着拥有个能体现出 大家庭温暖的客户联谊会。 

   中央电视台一位著名主持人告诚广 大青年朋友:“在理想与现实的矛盾中, 你的选择应是拣你够得着的那个苹果 摘。” 

   话是有道理。但是寿险界告诉我的道理却是:如果你真的要那只高高在上的苹果的话,够不着是暂时的,当你踮起脚尖也够不着时,可以借助于板凳、梯子这些工具,直到把它摘下来。办法总比困难多。 

   每个人都有潜能无限的宝藏,关键是你必须知道如何开发。

 

 





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本页更新时间: 2019-08-26 05:03:58