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小岛电器:力推家庭主妇训练,强化白电经营


中国营销传播网, 2010-12-28, 作者: 端木清言, 访问人数: 3288


  日本前家电连锁霸主小岛电器(总部:宇都宫市星丘2丁目)寺崎悦男社长日前接受媒体采访时透露,受12月1日开始,家电环保点补贴制度补贴率大体减半影响,11月份日本国内平板电视市场上演了一场最后的疯狂,但是,进入12月份以来日本国内平板电视销售急转直下,该公司平板电视销售额同比下滑幅度也达3~4成。

  另据称,12月第1周,该公司平板电视总销售额同比下滑35~40%左右。“初步预计,12月份整体销售将出现2成左右的同比下滑情况。”寺崎社长表示。

  在此背景下,寺崎表示,为了应对明年3月末该制度结束后,日本国内平板电视市场势必出现的大萧条危机,该公司目前已全面启动强化白色家电经营战略。其中,最重要的一项则是进一步扩充经特别训练的女性销售人员配置,以此提升门店对应家庭主妇群体特殊购物需要的能力。

  事实上,早在今年夏天,,小岛电器便着手强化白色家电销售。今年8月下旬,该公司便选拔了35名女性公司职员实施集中进修,针对性开展电饭锅、微波炉、冰箱、洗衣机产品知识、使用技巧及顾客服务技能培训,这些经过系统化专业训练的女性职员,不但具备了高超的家庭主妇接待能力,甚至还掌握了现场烹饪表演的经验技术。10月份,在进一步得到上游制造商的支持的情况下,该公司将该项特别训练推向日本国内10个地区市场,目前掌握现场烹饪表演的女性公司职员的数量已达到100人。

  据透露,经过特别训练的员工,回到所在门店后,大都能够活学现用,小岛电器各门店白电销售区俨然成为家庭主妇学堂,也成为她们热衷光顾的地方。该公司NEW小山店白电担当小池惠美子小姐(26岁),表示:“接待顾客时用上自己的家务经验的话,更容易获得顾客的同感。”

  据称,12月份以来,该公司全国213家门店电饭锅、微波炉等白色家电的销售额,不降反升,呈高个位数增长势头。受此鼓舞,新年之前,小岛电器还将进一步扩大特别训练范围,除了推进事务系女性公司职员转岗到门店之外,还计划增加所有门店白电销售区的女性临时工作人员的配置,最重要的则是上述人员正式上岗之前均须接受家庭主妇技能特别训练。

  寺崎社长最后表示:“最终的希望还是卖出更多的大块头,譬如说冰箱、洗衣机,洗碗机等,将全国市场份额从目前的7.5%提升到8%以上。”

  全国电商联特邀顾问,日本家电量贩业店长总教头得平司先生表示:“对于电视厂商而言,明年肯定是非常难熬的一年。在这个时候,强化白色家电销售,不失为一种‘以白补黑’的保增方法。除此之外,加强非处方药、电动车、LED灯泡、家用太阳能发电机等新兴品类产品引进,也是包括小岛电器在内的日本各大家电连锁巨头所采取的‘延伸品类扩充产品阵容,阻缓同店销售下降’的保增长策略。而对于那些以家庭主妇为主要购买及使用群体的白色家电产品来说,具备超出一般家庭主妇技能的女性店员,显然是最佳的销售人选。最好的钢琴销售员首先是一名出色的演奏家,因此,小岛电器的家庭主妇技能特别训练举措,对于强化新兴家电及非家电产品销售,具有普遍借鉴意义。”(编译:端木清言)




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尚无作者照片 端木清言:  中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问,家电产业及流通业观察者,《店长》等杂志专栏作者,其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱:CCCA01@126.com;maiken001@sina.com
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