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新医改下,探析药店生存模式


中国营销传播网, 2010-12-14, 作者: 王运启, 访问人数: 1331


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  构建网上药店实现新跨跃

  药品零售企业的经营情况不能局限于传统的思维模式,药品零售企业如果想尽可能接近顾客,就要依靠互联网给予的广阔空间,网上药店已经是打造企业品牌影响力、提高整体服务水平的重要手段之一。2008年我国药品零售连锁企业销售额前100强销售总额达521亿元,但网上药店销售额还没有突破亿元大关,所占比例很小,而美国2007年网上药店销售额就已经占到零售额的30%。由此可见,经营网上药店是未来的发展趋势,有着广阔的发展空间。最具有代表性的是京卫大药房创建的药房网。京卫大药房在北京的实体药店数量一直维持在36家,而把主要精力放在网上药店的运作上。他们以“快速、低价、便捷”的服务,实现“网上购药,药店配送”的运营模式,已经打开了自己的一片广阔天地。 

  相对于实体药店平均近30万元的开店成本,网上药店没有店面租金,药品销售价格比实体药店低十几到二十个百分点,不受地域限制,客源更加丰富等等优势,都是实体药店做不到的。目前在药品零售市场上,实体药店之间的竞争异常激烈,网上药店则是“低成本”和“高机遇”,如果选择现在开展网上业务,也算是避开锋芒,另辟蹊径的新跨跃。

  强化对药师与店员专业培训

  在药店总体销售增长乏力的情况下,通过品种、利润结构的调整来获取内生式利润增长,确实是应对环境变化的有效策略,真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务,培训就是其基础。培训似乎不能立马提升销售利润,却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。

  目前零售药店开展专业药学培训的基础是药师,其次是店员的培训,可以毫不夸张的说哪家药店配备的药师越多越专业,哪家药店的消费者就会络绎不绝。以北京同仁堂药店、上海第一医药商店、金象大药房、四川德仁堂大药房、云南健之佳大药房为代表的一批注重药学培训的连锁企业,每周都会定期对药师或员工进行培训,主要就是为了提高其专业素质,提高服务质量。

  药店培训的关键在于是否适合与能否产生实效,在培训过程中将店员利益、零售终端利益、生产企业利益和消费者利益结合起来,抓住重点、及时跟进、把握实效原则,才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。

  抓高端市场增加高毛利产品销售

  在新医改方案征求意见稿中,基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品,一般为低端市场用药品类。因此,零售药店要改变品类经营策略,重点抓住中高端市场药品的销售,着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心高毛利,不在乎药学服务,很少能想到用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着国家推出药品零差价的政策,社区医院软硬件设施的逐步完善,药品零售企业在发展过程中又面临着一次挑战。

  零售药店的规模发展促进企业整体实力的增加,而利润指标的提升又增强了企业良性而持续发展的动力,为连锁企业发展提供强大的后劲力量。这两项指标又是吸引企业快速发展所需资金的重要指标,也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。只要高毛利产品通过药店的促销销售能够快速上量,这样的产品就有吸引力。

  结束语

  在新医改下,只要药品零售经营者坚持不懈地努力,提高自身的服务水平,建立起一支高素质的专业团队,以独特的思路与模式去赢得患者、顾客和消费者,积极应对和把握自身的生存状态,我们相信在广阔的医药市场中,药品零售企业一定会找到自己的定位,继续发挥着无可替代的作用,开辟出一片更亮丽开阔的生存天空,这也是在新医改形势下将药店能够将挑战转化成机遇的鲜明写照。

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