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中国营销实战小说:《挑战》(65)

第六十五章


中国营销传播网, 2010-11-22, 作者: 崔自三, 访问人数: 3921


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  而村子里的水坑里,荷花也慢慢地凋败了,突兀的莲蓬,孤零零地站立在打着涟漪的水里,时而惊起青蛙或者秋蝉的鸣叫。

  而农村的冬天,是荒芜的。就象现在,麦子矮矮的贴着地皮,而树叶早已不见了踪影,只留下一杈杈的树枝,孤独地伸向天空。冬天的田野,是无遮拦的,一眼就能够看到遥远的地方,而如果下点小雪,则更会让人向往,那漫天遍野的雪花,缠缠绵绵,飞舞着,呼啸着,一派银装素裹的壮阔景象。

  村西头,依然是那条静静流淌的小河,这是淮河的一个支流。却也是易定胜以及小伙伴们儿时最好的去处。

  春天和夏天,水草是丰茂的,到处是青蛙和蝉鸣,也包括那让大家都不喜欢的爬的很慢的癞蛤蟆,还有毫不胆怯而在地表钻来钻去的蚯蚓。

  易定胜最喜欢坐在岸边,静静地看书,看早上的露珠,慢慢地消失,聆听对岸浇菜的小妹妹清脆的歌声,看晌午暖暖的阳光,慢慢地西斜,直到变成夕阳,慢慢地落山。

  小时候,也许是因为家穷,这里给易定胜带来了很多快乐。他喜欢在河边,用手电筒去摸“蝉蜕”,稍晚一些的时候,也就是在端午节前后,记得还没有收麦,他和伙伴们一起,拿着手电筒照着河沿,这个时候,螃蟹和大虾是很傻的,也包括一些鲫鱼,它们在岸边的浅水里游着,好像是在换气,一网From EMKT.com.cn兜罩下去,往往就会有一些收获,当然,有时也会捞到一些黄鳝和泥鳅,运气再好些的时候,甚至还能够在河边捡到一个鹅蛋或者鸭蛋,那几乎是一种惊喜了。

  而如今,冬天的小河,却是安静的,水也少的可怜,薄薄的冰层,孤立着枯萎的芦苇,几只鸭或者鹅,漫无目的地游着,全然不理会这普天同庆的春节。

  就是在这里,易定胜度过了从小学到高中的快乐时光,也是在这里,易定胜遍读了唐诗、宋词、元曲、四大名著,也包括《月唐演义》、《射雕英雄传》、《神州擂》、《冰川天女传》、《书剑恩仇录》、《薛刚反唐》等等,他几乎读遍了村里的大部书,这些都极大地丰富了他的世界,让他对未来充满好奇与幻想,也给了他前进的方向与力量。

  …….

  在老家的日子,是快乐而难忘的,却又是短暂的,这也许就是长大或者成长的烦恼吧。

  在老家,从年三十回家到初五出发回公司,掐头去尾,易定胜就算整整地待了四整天的时间,他又不得不踏上了回归的旅途。

  当然,就在这短短的几天的时间内,易定胜也没有忘记市场,他利用为数不多,到集镇购物或者串亲戚的机会,看集市上竞品和本品的市场表现,以及顾客购买时的影响因素,他发现,农村市场农民朋友购买产品,尤其是节庆的时候,有如下特点:

  1、随机性强。农民朋友趋利避害的心理,促使他们的购物行为具有从众性,当他们看到别人都购买某一产品时,他们在很大程度上,会改变原来的购买计划(大部分人是没计划),因此,对于厂家来讲,可以设计箱内奖品,比如,刮刮卡;或者附带赠品,比如,买方便面送火腿或者餐巾纸等;对终端店来讲,如果能通过给予一定的好处,比如,哪怕给农民朋友带的孩子送几粒糖果,对大家都卖的产品,给予最低价等方式,让顾客认为你这个店物美价廉,从而吸引他们前来,并带动其他顾客的消费。

  2、面子心理严重。不论怎么讲,对于农村市场来讲,消费水平相对于城市而言,还有很大的差距。但儒家文化下的农民朋友,虽然口袋里的钱并不多,但也在赶时尚,他们喜欢花花绿绿尤其是红黄两色包装的产品,红代表喜庆,而黄代表高贵,因为在古代,这两种颜色几乎都是皇宫主色调,代表着喜庆和吉祥。此外,农民朋友爱面子的另一个突出的表现就是认大包装,他们认为,只有大包装,才能给自己带来足够的面子,才能显示自己大方,因此,要想顺利打入农村市场,设计相对大方的外包装非常关键,这符合农民朋友的心理需求。

  3、重关系。易定胜在看市场的过程当中发现一个有趣的现象,只要是店老板与前来购买的农民朋友关系融洽,谈笑风生的,他们的购买行为很容易受店主驱使,只要是店主摸清了他们的意图,店老板就会给他们一套购买方案,表面上,既让他们少花钱,同时,又能让自己多赚钱,并且绝大多数,这些农民朋友都能听从,但前提是,店老板与这些纯朴的农民朋友,一定要有良好的信任关系,这个店,应没有坑蒙骗顾客的行为,只要这种信得过的关系能够建立起来,终端店不挣钱都很困难。

  4、批量购买。在批零商店旁边观察时,易定胜看到很多农民朋友,很多都是几箱产品一起买,也就是批量购买,为何会出现这种现象,他悟出一个现象:农村里,弟兄姊妹多,亲戚朋友多,有些离集市偏远的地方,购物不方便,因此,促使他们购买东西时,尽可能地多买些,以方便自己,并且,还可以以此做理由,来向店家淘些便宜或优惠,因此,节庆期间,农村乡镇、集市终端店的铺货、存货、备货,以及经销商的及时配送都非常重要,他甚至想出,可以建议公司印制可以张贴到终端店醒目位置的巡访卡,上面印有经销商电话以及业务员手机号码,以方便监督和联系。 

  …….

  这些,都成为了易定胜深入研究农村市场,运作农村市场的有力决策依据。

  

  正月初五,春红还尚未褪尽,农村依然洋溢在新春的热闹气息当中,而易定胜却不得不离开家乡,而与父母、亲人与乡邻告别了。

  走的那天,易定胜的包里塞满了母亲给装的各种吃的,父母和乡邻站在村口,就象在送去远方服役打仗的孩子,当挎着背包的易定胜转过萧瑟的杨树林,而看不到亲人的身影时,他的眼泪一下子又掉下来了。

  踏上归途的易定胜不知道,富康食品公司迎接他的,却是一副冰冷的模样,他在富康食品公司的未来充满了变数……

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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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