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地空区隔,“线上线下”和谐共赢


中国营销传播网, 2010-11-12, 作者: 王运启, 访问人数: 1108


  尽管受全球金融危机影响,消费者购买力下降,但网络购物日益成为越来越多消费者的选择,越来越受到他们的追捧。互联网面向全国,线上与线下渠道的交织与碰撞,网上渠道和网下渠道的价格冲突,而线下渠道中的不同区域代理商的价格可能有差异,线下的代理商本来就有“窜货”的现象,互联网加剧了这个过程。想开拓互联网渠道的传统企业很多,它们可能在线下是强势品牌、有着成熟的渠道管理经验,它们也看到互联网这个高速增长的新市场的前景,却在建立互联网零售渠道上无太多经验。新旧渠道的交织与碰撞,挑战着它们。

  企业试水,从线下到线上营销From EMKT.com.cn

  很多传统企业在开始互联网零售时,往往没有经验,而传统的经销商也不一定有网络营销经验。如今专业角色正在大量涌现,它们有专业的互联网营销经验,可以在传统企业开始电子商务时帮助其开拓网上市场。

  一方面,由于许多企业线下渠道销售与网络直销面对的消费者有大量重合,大公司担心影响并不愿意在新模式上投入过多,给予重视;而另一方面,面对另辟蹊径进入的挑战者,传统模式的胜利者自恃功力深厚,而往往不屑一顾。在这种情况下,那些既深得行业精髓又通晓电子商务之道的小企业,反而凭借其专业、单一、快速、轻巧的特点从中胜出。

  例如,实施B2C电子商务业务,在国内内衣行业里,“爱慕”是第一个“吃螃蟹的”。 “爱慕”开展网络营销的时间不长,但规划清晰,运作顺利。 一开始,以强化企业和品牌形象为目标,通过搭建企业集团官网,使“爱慕”的互联网形象全面统一起来,再通过搭建各个品牌平台,使顾客通过互联网了解“爱慕”企业和品牌的有关信息,加深对品牌的了解,逐渐成为忠实顾客。 通过一年多时间的努力,“爱慕”已经先后建立起了企业集团官网、英文网站和电子商务网站。从去年的11月到今年2月份,“爱慕”网络销售业绩每月以118%的速度增长。

  策略出招,将线下吸引到线上来

  如果将线下的企业吸引到线上来,解决电子商务营销问题,由于这是个系统的工程,需要用多种策略才能够做到。

  首先是宣传策略;可在传统企业中的实体店的收银台后的墙面上除了有logo标识,还加上有自己B2C网址的明显宣传,吸引眼球;在店面张贴海报,或者地面放置较大的易拉宝,宣传访问网站的好处和优惠种种;部分店面放个大屏电脑,主页是公司的,顾客现场体验网络购物,浏览网络的吸引人的内容;店员也可指导。

  其次是顾客策略;这里的顾客分成当场购买的和当场不购买的2种人。对于现场购买的顾客:让顾客登记他的Email或者电话号码,然后给顾客一张卡片,工作人员在卡片的正面空格处临时填入顾客的Email或电话号码,还有其他信息,卡片反面就是宣传语,比如:可以到网站购物、BBS聊天、抽奖、促销、新品、团购等等煽情地宣传网站的好处。

  对于那些不购买的溜达型顾客,可以采用自愿的方法,愿意填写的就填写,给他卡片,登录网站就首次购物,就给个10元的优惠,满50元购买金额可用;如果不愿意填写个人信息的话,就塞给他一张卡片,告知顾客可以直接输入上面的刮刮区代码登录网站,到达网站后还可以自行修改帐号之类的。卡片制作精良,宣传到位,尽量别让顾客在路上就扔了。


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