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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 终端推广会的严冬

终端推广会的严冬


中国营销传播网, 2010-09-23, 作者: 李响, 访问人数: 1215


  随着医药批发市场竞争环境的日益激烈,各医药批发公司为了攻占医药市场所谓的“蓝海”—第三终端,竞相在县镇级市场开展地区推广会,大家都有“你方唱罢我登场”的架势。为了能让更多的地区客户们参会,各商业公司不得不将会议场所的选择越来越高级、赠送客户的礼品价值越来越高端等等,推广会议投入的费用居高不下。商业公司原本打算通过开推广会这个平台、这次机会向参会的生产厂家收取赞助费用,可往往结果不尽如人意。会议推广营销From EMKT.com.cn这个模式还会坚持多久?!

  笔者通过近年来参加的若干次推广会的心得和体会如下,与各位医药行业的前辈、同行进行互动与交流:

  1、生产厂家对会议营销推广的模式乐此不彼。 其一、利用当地商业公司的平台召集地区客户开会,厂家节省了大量的差旅如拜访、维护的费用成本,一次参会就可将地区客户“一网打尽”,何乐而不为呢?! 其二、厂家参会往往赞助商业的费用投入不过几百到几千元而已(考虑到地区差异及会议地点不同及参会客户数量不同费用浮动很大),同时对参会的客户提供买赠的促销活动支持,或买几赠几或达到金额送电视、冰箱、餐具等等。赠送礼品的只有你想不到的,没有厂家不敢赠的。笔者前段时间参会时,行业内一知名厂家经理当场对地区客户承诺,三个月的时间采购该厂家品种达到多少万元的厂家年底就可赠送面包车一台。出手可谓大方,NND,我们商业公司销售这个厂家的品种一年能有几十上百倍的这个销量,赚的也无外乎几个点的“辛苦费”,也就是买个车轮的钱!如此大的反差,气得差点安排人将该厂家清除出场,狂晕!

  2、商业公司对开展会议推广的态度是谨慎的。只要是盈亏平衡点控制好,地区开会还是会给商业公司带来营业外收入,增加其利润点的,同时也能夯实与地区客户的客情关系,提升下公司其他品种的销量。商业公司也存在着极其矛盾的一面,会议的平台是搭建起来了,上游供应商、地区客户在会场的深入沟通与交流,谁知道以后他们之间的业务合作是不是会跨越商业批发公司这个环节,从而直接合作呢?!

  3、地区终端客户对参会采取无所谓的态度。只要商业公司在地区有会议举办、只要会议促销的政策能打动我,只要时间允许,还是可以参加的。大不了会场上走一圈、政策听一听、就等着“免费的午餐”(笔者曾参加一地级商业公司的订货推广会,会场上竟有拖家带口的,孩子哇哇大哭的到处都是,也算是给会场填加些“气氛”吧)!

  综上所述,各方利益权衡之后,当商业公司意识到开会只是为别人做嫁衣;当生产厂家意识到参会只是不好拒绝商业采购员的“热情相邀”,参会时拉单的销量少的可怜;当地区客户意识到参会也只是吃吃喝喝的时候,终端推广会将行之不远,会议推广订货会的寒冬马上就要到来!

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