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中国营销传播网 > 营销实务 > “终端搅动”80天撬开合肥市场

“终端搅动”80天撬开合肥市场


中国营销传播网, 2010-09-23, 作者: 师顺宽, 访问人数: 3991


  合肥白酒概况:安徽是全国白酒的三大主产省份之一,合肥作为安徽的省会是徽酒品牌的大本营,徽酒巨头们在外围征战的同时,无可避免地在这里展开了激烈的市场争夺。因为大本营本身的战略地位,各个酒厂的营销From EMKT.com.cn手段先进而独到,广告战、促销战、价格战此起彼伏,硝烟弥漫,让人生畏,徽酒企业们无所不用其极,殊死捍卫着自己的领地和尊严,激烈的竞争给合肥市场筑起了很高的壁垒,甚至可以这样说,几乎很少有别的外地白酒品牌在合肥成功过。所以才有了酒界那句俗话“西不入川,东不入皖”,就想业内人士说的“进攻市场,最难啃的骨头是北京,排在第二位的就当属安徽的合肥了!”以上种种问题就像是横在新品牌进入安徽市场航道上的冰山一样,而作为安徽的省会,合肥市的市场具有较强的辐射力,是进攻安徽的战略重地,其价值举足轻重。

  对于中低档白酒品牌而言,一个新品牌白酒要在一个陌生市场突破崛起,成为市场的畅销品牌,就必须从C、D类酒店终端做起,先要把C、D类酒店终端做起来,通过C、D类酒店终端消费的拉动来带动整个市场的启动,即我们常讲的用小盘带动大盘的道理。但是,由于中低白酒产品本身价格空间低,没有足够的费用支撑去进攻启动市场,哪么一个中低档的新品牌,如何打破区域地产中低档品牌的封锁,创造产品畅销的奇迹呢?就自己在淡季采用“终端搅动”为一个中低档白酒成功启动合肥市场的成功经验跟大家分享 。

  终端搅动活动:是企业实现产品与终端和消费者快速沟通的一种品牌宣传方式,包括瓶模游街、设点品尝、进店品尝、互动游戏等方式,其宣传特点具有针对性、准确性、深入性。通过这种小区域的终端搅动活动,可以快速建立品牌的知名度,从而引导消费。为区域市场快速启动打下基础。

  “终端搅动”对中低档白酒新品营销突破的可行性: 

  一、 中低档白酒的目标消费群主要消费终端在C、D酒店、小商店、大卖场三个渠道,而中低档白酒的消费者大多集中在普通居民小区里。由此来看,在C、D餐饮终端群、社区和菜市场采用“终端搅动”对于中低档白酒来说蕴藏者巨大的商机 。 

  二、 终端搅动活动门槛比较低、费用比较低。中间环节较少,基本上是与目标消费群直接对话,能够在小区域内快速提升品牌知名度和美誉度。

  三、 终端搅动:一般来说厂家和这些活动终端的沟通协调比较容易,这些终端的积极性高,对活动的的配合程度也高,活动一般具有很强的可操作性 。培养试饮人群,稳固忠实消费人群。带动终端客户开发,通过终端搅动带来终端产品动销,鼓励通路各成员的销售积极性,促进渠道开发。

  终端搅动活动具体执行步骤:

  一、终端搅动实施地点的选择

  对社区、菜市场和C、D酒店终端群的前期调查,建立档案。对小区域进行深入调查是开展“终端搅动”的第一步,首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居民作息习惯等,C、D酒店终端群里酒店数量、消费档次、生意状况等。菜市场规模、人流量等资料,这是我们在做终端搅动时的必备条件。

  根据市场调查选择具体实施搅动活动的时间、地点,然后去拜码头,询问在这里搞活动是归城管、居委会还是市场管理办公室管理。找支撑点为了避免和终端产生矛盾去找一家终端店沟通。

  二、活动时间和形式的确定

  搅动活动具体的时间和活动形式确定,是做免费品尝、免费抽奖、进店免费品尝、瓶模巡游、列队游行还是做互动游戏等

  三、人员规划和物料准备

  根据活动形式确定活动人员和分工,活动物料准备,如:易拉宝、瓶模、X展架、品尝台、绶带、小纸杯、品尝酒、充电小喇叭或电脑音箱、小气球、小红旗、抽奖箱以及小奖品打火机、扑克牌、指甲刀、钥匙扣、水杯等


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