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创业路上:“我输在了坚持”


中国营销传播网, 2010-08-31, 作者: 崔巍, 访问人数: 2269


  案例背景

  赵先生的创业是在其工作三年后开始的,此前一直在药品领域从事销售工作。由于年龄原因,加上与女友两边家人的婚期催促,让赵先生意识到单凭依靠薪水买房、结婚,似乎遥遥无期。一种无形的压力,加上所在单位的销售现状不容乐观,令赵先生对眼前的一切感到没有盼头。于是,利用工作之余四处寻找可做的项目和商机。当时缘于一次偶然的业务关系,参加当地的贸易洽谈会,发现了一个保健品项目,类似于安利等直销公司的食疗性保健品。从现场的初步洽谈,到二次沟通,使得赵先生最终狠下心来,利用手头所积攒的五万余元,拼搏一把,从厂家了发了一批货。在正式发货前,赵先生已将目标选择筛选了几遍,最终将目光锁定了老家——平顶山。在他看来,毕竟老家还有一些关系资源。赵先生将创业的想法与家人沟通了下,首先赢得了女友的支持,家人方面虽然顾虑重重,但也未多加干涉,年轻人的想法,对于他们而言,虽然想过问,也因学问有限,却无法顾及到。

  赵先生采取的零店铺形式,即采用了安利的模式,运用人及推广和口碑传播From EMKT.com.cn形式进行推广,只不过所销售的产品不同,价格上也有所区别,相对偏低,比较吻合当地大众需求。在价格上进行区分,也正是赵先生经营的一个策略。

  由于资金实力上相对有限,赵先生在产品上仅选择了大众从电视广告上熟知的补钙类产品。赵先生和其女友负责顾客的开发,同时又招了一个人,一同做市场兼送货。俗话说:万事开头难,尤其是对于保健品而言,在一无渠道,二无顾客资源的前提下拓展市场,难度可想而知。但赵先生他们还比较吃苦,工作相当卖力,通过三个月的东奔西跑,也陆续开发了一些客户,将产品分销出去了一部分。但这对于其所进的货的库存相比,还仅是很少。首先是赵先生所招的人员失去了耐性,选择了退出。但赵先生和其女友并未失去信息,仍在坚持。在第三个月时,赵先生通过其部队的一个顾客的转介绍,在一天时间,销售了近三千元的产品。这一次成功的销售让赵先生看到了曙光,信心又增大了很多。然而,正待其信心倍增之际,当时借给赵先生创业两万元钱的一位朋友,家人生病临时需要用钱,开始催促赵先生提前还钱。祸不单行,这边一事未平,那边一事又起,赵先生女朋友的母亲,看到邻居家跟女儿一样的同龄人订了亲,而且男方家境殷实,虽然学历不高,可却找了一门好亲事。可回过头看看自己的女儿,尽管大学毕业了,却还在居无定所,整天辛苦的奔来跑去的,甚是辛苦。俗话说:人比人气死人,赵先生女友的妈妈看到他们两个整天辛苦的身影,又在为女儿的将来叹息起来,开始怀疑赵先生的能力和他们在一起的可能性。另加上整天的辛苦忙碌,赵先生整个人都瘦了一大圈。女友虽然也是有思想的女孩,但真正行动并经过数十天的奔波,加上收效甚微,也不经意间流露出失望和退缩的举止。这几方面不顺的因素交织在一起,使得他也对一时的艰难现状和当初的抉择产生了怀疑。最终赵先生,狠下心来,找到一家保健品店,将货折价盘了出去,结束了创业的生涯。前后赵先生的这个创业历程经历了半年,前后投入了近六万元,出去折价销的产品,赵先生在此次创业中赔了近三万元。

  案例访谈

  笔者:请问当时是哪些因素促使你最终选择保健品这一行业作为创业的切入点?

  赵先生:首先随着人们消费生活水平的提高,觉得保健品市场有很大的潜力,而且人们也逐渐关注自身的健康;其次是觉得电视广告中一些钙片的宣传,引导了消费者的认知,可以不补别的,但补钙大家都很熟悉;最终促使我行动的是参加了那次展会遇到的那个品牌厂家。

  笔者:当时是否对自身做了充分的分析?

  赵先生:当时觉得自己还是在做老本行,我原本就在做药品销售的,转做保健品,工作内容是一样,性质上不同而已,一个是为厂家做,一个是为自己做。只不过运做起来,缺乏系统的支持,比较吃力,当时我也做好了这方面的准备。开始的时候,虽然比起为厂家做销售时苦和累了很多,但心里却感到很欣慰,觉得很有盼头。由于自身资源有限,所以开始做的时候,我并未先开发渠道,也未直接开设店铺,而是利用身边人转介绍的同时,开发陌生客户,期待运做一段时间时机成熟后,再开店和建渠道。但一些事情的出现,未能走到这一步。

  笔者:与同类品牌的商家相比,你认为你的机会点在哪里?

  赵先生:当时我也知道,作为个人来做这个,与有实体的店铺和有现成渠道网络的经销商相比,我基本上没什么优势,合作厂家也意识到了这一点,所以,在洽谈这个项目的时候,我费尽口舌,尽力争取了这个项目的县级区域经销权。结合我自身的情况,我为自身制订了前期低成本探索的原则,即无店铺销售,并结合了安利的直销模式,先利用周边人际资源,靠人员推广,逐步延伸至陌生拜访,最终再考虑做渠道的事情。我之所以未做安利,而是选择了国内的一个品牌,是因为安利给人印象中一直不太好,不利于沟通;但他们的方法和策略是值得借鉴的,所以我借鉴了他们的方法,选用了别的商品,尝试一种重新组合的并适合我自身情况一种模式。我觉得这就是我的机会点。


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本页更新时间: 2022-08-08 05:26:17