卖燕窝酥老妇人收摊走了，旁边的另外两个老太太还一直开过张，于是突发奇想，想再帮帮这两位老人。我对卖菠萝的老妇人道：“我也来帮帮你，如何？”我的声音不大，老妇人立刻回应：“要的！” 我问老妇人菠萝的价格，老妇人说两元一块。

　　之后，我调整一下水果摊位置，将原来面向上方摊位调整至正对上下来的游客位置。我想如果我站着卖东西，对上来的游客而言有一点高高在上的感觉，游客缺乏安全感。当然，这是需要灵活处理的，不是所有的站着销售比坐着销售好，还要看当时的情形而定。我拿了小板凳坐在摊后，思索片刻，灵感涌动，脱口而出：

　　“卖菠萝哦，云南高原菠萝，又香又甜！”

　　“两元钱一块哦，又脆又甜的高原菠萝，高原菠萝！”

　　据卖菠萝的老太太说这菠萝产自保山，保山海拔高度也有一千多米，这样的措辞应该不为过。我对着上上落落的游客不停地吆喝，五分钟过去没卖出一块。十分钟过去，依然没有卖出一块。我对着上上落落的游客吆喝，关注度很小，很多人根本就不看我，特别是从上面走下来的游客几乎不理会我的吆喝。于是，我得出一个结论：往上走的游客一定比往下走的游客买菠萝的机会更大。往下走的游客走起来很轻松，不会口渴，风景已经浏览过了，急急下山去，不会关注我这卖菠萝的。往上走的游客爬坡要累一些，会有口渴感，累了会停下来休息，喝水和浏览风景，这才是我可能成交的客户。关注重点客户，寻找顾客利益。重新组织编排语言，贴近顾客需求的言辞。

　　我扭转方向向着上来的游客方向落座，不一会上来一对中年男女，看他们爬得很累的样子，于是笑着对他们说：“哈哈，很累哦！来歇一歇！尝尝菠萝，解渴！”

　　男士答道：“多少钱一块？”

　　“两块钱一块，这是云南产的土菠萝哦！”这年月“土”“农”字很流行，土鸡、土鸭、土鸡蛋，农家菜、农家乐等。我说完殷勤地献上一块菠萝给女士，女士接过菠萝说“谢谢”，我又立即殷勤地献上另一块给男士，男士接过菠萝同样说了“谢谢”，随即付了四元零钞。这单生意做得如此自然，好像我很早就认识他们似的。爱的力量，虔诚的心，关注该帮助的人，生意就是这么简单。

　　接下来的生意就更简单了。“菠萝哦，解渴啊！”不用浪费多余的口舌，不停地对着向上爬坡的人吆喝，不断地刺激上来游客的生理需求。虽然天晚了些，人也少了许多。但还是很快达成一次卖五块菠萝的业绩。一个两男三女组成的五人小团队，每人一块，整整十元钱，两个男人争着付钱，老太太收着钱洋溢着幸福的笑容。虽然赚不了几个钱，但那也是她余热的光芒啊！十多分钟过去，剩下菠萝很快就售罄。收摊时，我和老太太交流，我告诉她：以后朝下摆摊，只对着下面上来的人吆喝，记住一定要吆喝，不然生意不会好！授之以渔，助人为乐。

　　在道谢声中我来到卖明信片的摊位，老太太对我的到来非常高兴，她告诉我：“我这个很难啊，一个下午我一套都没卖出去！就卖了一张地图哦。”

　　“没关系啦！我想挑战自己！就算是多一种经历吧！多种尝试！让我试试吧！”我答道。

　　“好吧，真的很难！”

　　其实，卖明信片与卖菠萝卖法正好相反。上山的人是不会买明信片的，带在身上麻烦，虽然这个观光山并不高，但爬坡会累的，游客是不可能买的，只有下山人才可能买明信片。显然，我对卖明信片难度估计不足，一直在推那套丽江十景的明信片，玉龙雪山、长江第一湾、龙潭公园、丽江古城等非常优美画面的明信片，那么精致的明信片应该好卖才是，可是事与愿违。

　　“丽江十景纪念明信片啊，六元一套，收藏纪念啊！”

　　“送礼佳品，丽江十景！”

　　我不停地吆喝叫卖，虽然有人回头观望，但没有人走过来选购。十多分钟过去居然无人问津。卖明信片的老妇人对我说：“我说不好卖吧，现在用明信片的人已经很少了！”我知道她并没有怪罪我的意思，但我想我一定不会让她失望。我依然充满信心，做销售心态最重要，往往你的心态决定你的出路。正如保险业的泰斗原一平所说：“人和人的差别其实很小，大的差别在于成功与失败，小的差别在于心态，一种是积极的心态，一种是非积极的心态。”我谨记这条商业圣经。除了吆喝还是吆喝，二十多分钟过去，太阳快要落山了，余辉散落在玉龙雪山之巅。下山游客渐渐的少了，在我的吆喝声中，终于迎来一个三十多岁的单身女子从上面下来驻足摊子前，翻动明信片，拿这看看，拿那看看。不管怎样，终于有人来了，我不能错过这次机会，哪怕是卖一套也好。我向她推荐丽江十景，说这如何如何好，可以送给亲戚朋友。她问多少钱一套，我说六元一套，她又问能不能少，她要买四套。老妇人说：“这个价格很实在了，能降我一定给你降，的确是不能降啊！”那女子听了很不高兴，我立即把话题一转不谈生意了，我希望通过闲谈了解她更多的信息，问问“她是哪里人”“一个人来玩吗”等，听她说她是广东佛山人，一个人出来旅游散心。后来，我说：“你们广东人很有钱又懂得生活，真令人羡慕！”希望弱化她的金钱意识，强调她的尊贵意识，从商品价格转移到商品价值上成交。我把话题又转到明信片上，我建议她卖一两套回去收藏或者送人，这套明信片非常有珍藏价值又有纪念意义。显然，我的促销对她没有作用，她依然是在价格是不让步。棘手的客户，如铁布衫刀枪不入。看来只有用情感打动她了，或者示弱博得她的同情。

　　我对她说：“能给你优惠一定给你！”她说：“你不是卖东西的吗？”我说我只是个义工而已，帮老太太卖东西，跟她一样是个游客。她问我这样做有什么好处，我对她说你们广州有许多在十字路口指挥交通的义工，很多女士，她们利用闲暇去路口协助交警疏散交通，维持广州交通秩序，她们没有报酬，自己带水和食物，带着太阳帽在灼热的阳光下工作，晒得黑黝黝的。她们工作一天下来很累，但心情很舒畅，因为她们为社会做了有意义的工作。我能帮助年纪大的老人做生意，力所能及，我很开心，心灵满足，仅此而已。

　　“那好吧，成全你的美意！给我四套。”一切都在掌控之中，顺利成章完成了销售。虽然颇费周折，但还是卖出去了。做销售要有愈挫愈勇的精神，不然就会半途而废。老太太很高兴，整个下午仅仅卖出这四套。又过了很久，成功推销出两套东巴文化的明信片，卖给一个韩国的游客，老外都喜欢特色文化。

　　天色慢慢地变暗了，我该回客栈收拾行李了。临行前，我告诉老太太，最好重新选择项目，销明信片是挣不到钱的。老太太说早就在考虑了，只是不知选什么好。离开老太太踏上回客栈的路，心里很轻松，很惬意！

　　晚上，坐出租车去机场，司机一直在与我讲话，后来发了名片给我，欢迎我以后坐他的车。在飞机上，喇叭里一直在强调航空公司的名称，无非是在强调他们的服务如何如何。其实，人生不时不在销售和被销售，只是我们没有刻意注意罢了。

　　对于一个专业的销售人员，无论是几元的小物品，还是上百万大宗买卖，在我看来销售的理念都是一样的。可以用几句话来概括：专注与专业，热情与主动，强调顾客利益，不断否定自己寻找突破口。还要外加一句经典：为了达成目的，取悦对方！

　　销售就是这么简单！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13905076496，电子邮件： liumu168@16.com

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