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销售就是这么简单


中国营销传播网, 2010-07-05, 作者: 刘牧, 访问人数: 5503


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  卖燕窝酥老妇人收摊走了,旁边的另外两个老太太还一直开过张,于是突发奇想,想再帮帮这两位老人。我对卖菠萝的老妇人道:“我也来帮帮你,如何?”我的声音不大,老妇人立刻回应:“要的!” 我问老妇人菠萝的价格,老妇人说两元一块。

  之后,我调整一下水果摊位置,将原来面向上方摊位调整至正对上下来的游客位置。我想如果我站着卖东西,对上来的游客而言有一点高高在上的感觉,游客缺乏安全感。当然,这是需要灵活处理的,不是所有的站着销售比坐着销售好,还要看当时的情形而定。我拿了小板凳坐在摊后,思索片刻,灵感涌动,脱口而出:

  “卖菠萝哦,云南高原菠萝,又香又甜!”

  “两元钱一块哦,又脆又甜的高原菠萝,高原菠萝!”

  据卖菠萝的老太太说这菠萝产自保山,保山海拔高度也有一千多米,这样的措辞应该不为过。我对着上上落落的游客不停地吆喝,五分钟过去没卖出一块。十分钟过去,依然没有卖出一块。我对着上上落落的游客吆喝,关注度很小,很多人根本就不看我,特别是从上面走下来的游客几乎不理会我的吆喝。于是,我得出一个结论:往上走的游客一定比往下走的游客买菠萝的机会更大。往下走的游客走起来很轻松,不会口渴,风景已经浏览过了,急急下山去,不会关注我这卖菠萝的。往上走的游客爬坡要累一些,会有口渴感,累了会停下来休息,喝水和浏览风景,这才是我可能成交的客户。关注重点客户,寻找顾客利益。重新组织编排语言,贴近顾客需求的言辞。

  我扭转方向向着上来的游客方向落座,不一会上来一对中年男女,看他们爬得很累的样子,于是笑着对他们说:“哈哈,很累哦!来歇一歇!尝尝菠萝,解渴!”

  男士答道:“多少钱一块?”

  “两块钱一块,这是云南产的土菠萝哦!”这年月“土”“农”字很流行,土鸡、土鸭、土鸡蛋,农家菜、农家乐等。我说完殷勤地献上一块菠萝给女士,女士接过菠萝说“谢谢”,我又立即殷勤地献上另一块给男士,男士接过菠萝同样说了“谢谢”,随即付了四元零钞。这单生意做得如此自然,好像我很早就认识他们似的。爱的力量,虔诚的心,关注该帮助的人,生意就是这么简单。

  接下来的生意就更简单了。“菠萝哦,解渴啊!”不用浪费多余的口舌,不停地对着向上爬坡的人吆喝,不断地刺激上来游客的生理需求。虽然天晚了些,人也少了许多。但还是很快达成一次卖五块菠萝的业绩。一个两男三女组成的五人小团队,每人一块,整整十元钱,两个男人争着付钱,老太太收着钱洋溢着幸福的笑容。虽然赚不了几个钱,但那也是她余热的光芒啊!十多分钟过去,剩下菠萝很快就售罄。收摊时,我和老太太交流,我告诉她:以后朝下摆摊,只对着下面上来的人吆喝,记住一定要吆喝,不然生意不会好!授之以渔,助人为乐。

  在道谢声中我来到卖明信片的摊位,老太太对我的到来非常高兴,她告诉我:“我这个很难啊,一个下午我一套都没卖出去!就卖了一张地图哦。”

  “没关系啦!我想挑战自己!就算是多一种经历吧!多种尝试!让我试试吧!”我答道。

  “好吧,真的很难!”

  其实,卖明信片与卖菠萝卖法正好相反。上山的人是不会买明信片的,带在身上麻烦,虽然这个观光山并不高,但爬坡会累的,游客是不可能买的,只有下山人才可能买明信片。显然,我对卖明信片难度估计不足,一直在推那套丽江十景的明信片,玉龙雪山、长江第一湾、龙潭公园、丽江古城等非常优美画面的明信片,那么精致的明信片应该好卖才是,可是事与愿违。

  “丽江十景纪念明信片啊,六元一套,收藏纪念啊!”

  “送礼佳品,丽江十景!”

  我不停地吆喝叫卖,虽然有人回头观望,但没有人走过来选购。十多分钟过去居然无人问津。卖明信片的老妇人对我说:“我说不好卖吧,现在用明信片的人已经很少了!”我知道她并没有怪罪我的意思,但我想我一定不会让她失望。我依然充满信心,做销售心态最重要,往往你的心态决定你的出路。正如保险业的泰斗原一平所说:“人和人的差别其实很小,大的差别在于成功与失败,小的差别在于心态,一种是积极的心态,一种是非积极的心态。”我谨记这条商业圣经。除了吆喝还是吆喝,二十多分钟过去,太阳快要落山了,余辉散落在玉龙雪山之巅。下山游客渐渐的少了,在我的吆喝声中,终于迎来一个三十多岁的单身女子从上面下来驻足摊子前,翻动明信片,拿这看看,拿那看看。不管怎样,终于有人来了,我不能错过这次机会,哪怕是卖一套也好。我向她推荐丽江十景,说这如何如何好,可以送给亲戚朋友。她问多少钱一套,我说六元一套,她又问能不能少,她要买四套。老妇人说:“这个价格很实在了,能降我一定给你降,的确是不能降啊!”那女子听了很不高兴,我立即把话题一转不谈生意了,我希望通过闲谈了解她更多的信息,问问“她是哪里人”“一个人来玩吗”等,听她说她是广东佛山人,一个人出来旅游散心。后来,我说:“你们广东人很有钱又懂得生活,真令人羡慕!”希望弱化她的金钱意识,强调她的尊贵意识,从商品价格转移到商品价值上成交。我把话题又转到明信片上,我建议她卖一两套回去收藏或者送人,这套明信片非常有珍藏价值又有纪念意义。显然,我的促销对她没有作用,她依然是在价格是不让步。棘手的客户,如铁布衫刀枪不入。看来只有用情感打动她了,或者示弱博得她的同情。

  我对她说:“能给你优惠一定给你!”她说:“你不是卖东西的吗?”我说我只是个义工而已,帮老太太卖东西,跟她一样是个游客。她问我这样做有什么好处,我对她说你们广州有许多在十字路口指挥交通的义工,很多女士,她们利用闲暇去路口协助交警疏散交通,维持广州交通秩序,她们没有报酬,自己带水和食物,带着太阳帽在灼热的阳光下工作,晒得黑黝黝的。她们工作一天下来很累,但心情很舒畅,因为她们为社会做了有意义的工作。我能帮助年纪大的老人做生意,力所能及,我很开心,心灵满足,仅此而已。

  “那好吧,成全你的美意!给我四套。”一切都在掌控之中,顺利成章完成了销售。虽然颇费周折,但还是卖出去了。做销售要有愈挫愈勇的精神,不然就会半途而废。老太太很高兴,整个下午仅仅卖出这四套。又过了很久,成功推销出两套东巴文化的明信片,卖给一个韩国的游客,老外都喜欢特色文化。

  天色慢慢地变暗了,我该回客栈收拾行李了。临行前,我告诉老太太,最好重新选择项目,销明信片是挣不到钱的。老太太说早就在考虑了,只是不知选什么好。离开老太太踏上回客栈的路,心里很轻松,很惬意!

  晚上,坐出租车去机场,司机一直在与我讲话,后来发了名片给我,欢迎我以后坐他的车。在飞机上,喇叭里一直在强调航空公司的名称,无非是在强调他们的服务如何如何。其实,人生不时不在销售和被销售,只是我们没有刻意注意罢了。

  对于一个专业的销售人员,无论是几元的小物品,还是上百万大宗买卖,在我看来销售的理念都是一样的。可以用几句话来概括:专注与专业,热情与主动,强调顾客利益,不断否定自己寻找突破口。还要外加一句经典:为了达成目的,取悦对方!

  销售就是这么简单!

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