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企业家是否应该说谎


《新营销》, 2010-07-02, 访问人数: 1469


企业家是否应该说谎
  

  博客主人/Daniel Isenberg

  http://blogs.hbr.org/csy/daniel isenberg  

  我有一个认识多年的朋友,他是一个老练的风险资金管理人,最近他告诉我说,如果一个人不懂得如何时不时地、认真地歪曲事实,那么他便不能够成为一个企业家。一些人不喜欢“说谎”这个词,他们更喜欢称之为“延伸的真理”或“营销From EMKT.com.cn”。但事实上,许多企业家不得不对事实进行美化或是“歪曲”,或是做得更彻底一些,捏造一些好的“真相”,从而为企业创造更好的竞争平台。

  几年前,我曾和一个企业家共事,当时他正在筹措自己的第一笔1000万美元的风险投资,如果没有这笔钱,他的企业就无法将业务开展下去。除了资金,决定成败的一个关键因素是他的企业和一个跨国客户的战略性合作关系。就在确定风险投资项目的前一天,该客户却宣布退出。我建议我的朋友把相关情况告诉他的投资者,但他没有这么做,直到投资者的资金到了银行账户,在第一次董事会议上他才说明了相关情况,而当时与会人员并没有表现出明显的消极反应。是我太幼稚了?这位企业家说:“如果我为失去客户过于焦虑,那么我可能已经失去这家企业了。”现在,这家合资企业已经发展成为一家有顶级企业支持、有较强盈利能力的企业了。为了确保自己得到风险投资而说谎,这样的做法能否被认可?

  另一个我与之共事过的企业家,他的营销团队印制了新产品宣传册,宣传文字说明该产品已安装并实地测试过,但事实上,当时这些产品仍处于开发阶段。美国客户对他们的这种做法表示理解,但日本客户在发现这些产品说明的虚假性之后却非常惊骇,因而导致了一次信任危机。但最终,这家企业仍然上市了。我们是否应该说谎或应该如何说谎,难道仅仅取决于我们所处的市场文化?

  成千上万的企业家有意夸大自己的预测,而投资者对他们的预测信一半就足够了,当然,如果这些企业家最后不按“游戏规则”履行承诺,他们将受到惩罚。就像另一家上市企业的老总告诉我的—这家企业由于某些因素的影响,实际销售量仅为原本预测销售量的50%。“我们根本没办法,这是一个全新的市场,因此我们只是说出一个投资者希望听到的数字。”我们是否应该因为某些人有所期待就去扭曲事实?

  我认识的另一个企业家,他在非洲经营一家企业。这家企业采取了“不问不说”(Don't Ask,Don't Tell)的“约定俗成”策略。但他自己并没有受贿,他辩解说:“我们现在只能这样解决问题。我也不想这么干。但在这里,这是唯一能够行得通的工作方式。”他制定了一些定价策略,保证分销商可以获得足够多的利润,让分销商根据情况收取“润滑剂费用(Facilitation Payments)”—这是一种特定的付款形式,这样的付款形式在一些国家立法中不会被视为贿赂。这种“不问不说”的收费方式是否是一种好的行为方式?

  1990年,我和两位合作伙伴创立了三角科技公司(Triangle Technologies),关于我们真正完成了多少项工程以及工程的成功度方面,我们也扭曲了真相。经过多年努力,我们执行了许多项目,让之前的谎言成为事实,这一点确实给了我们很大的宽慰。先扯一个谎,实现这个谎言之后便不再撒谎,这样的行为是否能被接受?

  对于这些问题或许没有一个统一的答案,但是不管承认与否,这样的现象在当前的市场上是很普遍的,需要更有针对性地探讨。


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