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中国营销传播网 > 营销实务 > 超商的标杆意义在哪里?

“新形势下经销商的机遇与挑战”系列调研报告(总结篇)

超商的标杆意义在哪里?


中国营销传播网, 2010-06-03, 作者: 杜建坡, 访问人数: 2863


  整理:本刊经销商课题研究小组  

超商的优秀品质

  在集中走访这些年销售额上亿元的经销商之前,不少经销商就曾经询问,超商究竟有哪些过人之处,是不是能力超凡?其在经营管理上又有哪些过人之处?我们又应该向这些超商学习什么?然而,调查中,我们发现,虽然不少超商在运作市场中有自己的独到思路和观点,但超商也并非三头六臂,他们也是普普通通的经销商,所不同的是,他们只比其他人多了一些品质。

  执着并快乐着

  很难说成为超商要具有怎样的性格,毕竟每个人都有不同的特质,但选择一个行业,执着的做下去直到成功,却是他们的共识。福建福州嘉伟商贸有限公司曹春朝告诉记者,对经销商来说,起步到稳定发展是最难的阶段,“执着和快乐”在这个阶段往往是支撑经销商们走下去的信念,告诉自己,这是个快乐的事业,反复告诉自己,再坚持一步就能看着胜利。

  从经销商到超商,并不比起步时容易多少。很多时候你往往需要颠覆自己的固有思维,甚至改变自己千辛万苦摸索出来的经营模式,这是需要极大魄力的,而改变之后,前期又很难出成绩,所以这也是限制经销商做大的内在原因。

  细节决定成败

  几乎所有的超商都很强调细节,并口口声声说细节决定成败,那么,我们就把这些细节称之为“老板应该关注的细节”。而归纳下来,这些细节应该包括以下几个方面:

  细节一:隐性贡献奖励了没有?隐性贡献很多时候被团队负责人忽略,这个环节如果处理不好,会影响团队士气和情绪,是团队建设的重要环节。细节二:员工是否在适合自己的岗位?对于超商来说,需要关注的就是,是否把公司中层领导放在了合适的位置。细节三:企业文化不同于老板文化。一旦公司规模扩大、进入高速发展阶段,老板文化就无法跟上企业文化的要求,需要进行新的调整,使这种文化尽量不要被老板个人文化所局限。

  商场如战场

  很多人把经营的事业比喻成战争。战争对军事长官的要求,如同公司对决策者的要求;战争对军队的要求,如同公司对团队管理的要求;战争在战略战术上的谨慎和灵活,如同公司在策略制定上的考虑。

  在我们接触的超商中,几乎80%都对军事感兴趣,深圳亚泰轩实业有限公司的李勇就酷爱毛泽东16字方针,用他的话说,商场如同战场,与客户和对手周旋,毛泽东16字方针足以。而除关注军事外,很多超商还关注历史。正如古人所说“以史为鉴,可以知得失”,熟悉历史,可以让自己少走弯路、少犯错误。“历史是沉重的,所以能让老板们踏实和谨慎下来”,西安佳伟食品有限责任公司蒋哲伦告诉记者:“战争是残酷的,但是却能让老板们思考并冲动起来。”  

经销商应该向超商学习什么?

  经销商去取经学习,有些东西是可以“拿来”直接复制的,有些东西由于自身条件不具备是不可以复制的。到底哪些可以复制,哪些不可以复制呢?这要看经销商所处的发展阶段及自身特点,但对于产品和管理而言,有些内容却是相通的。

  把握产品机会

  作为食品代理商,最根本的问题还是选产品、代理产品,以及销售产品。选对一个产品,往往能让经销商事半功倍,甚至改变命运。今天的超商有很多就是因为当初选对了产品,才会给自己赢得了迅猛发展的机会。所谓选对产品,其实背后包括选择一种模式,选择一个合作伙伴、选择一种销售渠道……那么,作为今天的成功经销商,当时的他们是如何选择代理品牌的。让我们回到十几年前,看看这些经销商当时是做何考虑的。

  案例:关注信誉和质量,关注潜力

  河北遵化市平方食品有限公司总经理,王志平

  我跟小洋人的合作完全是机缘巧合。最早我是在河北遵化专门做食品批发生意,1996年春天,小洋人的业务经理来寻找代理商,由于当时我做的品牌比较多,规模也比别人大一点,于是,很多朋友就把小洋人的业务经理推荐到我这了。

  我当时选产品就两个原则:一、厂家要有信誉;二、产品质量要好。跟小洋人老总聊了几次后,我觉得这个企业比较踏实,合我的要求。最重要的是,1996年正好是乳饮料起步的阶段,当时我所在的区域已经有了娃哈哈的产品,据说娃哈哈那年的销量达到了6000多万,增长很快。同为乳饮料产品,我觉得小洋人是有潜力的,并且产品质量和口感比娃哈哈有过之,于是合作就开始了。合作以后,成绩增长很快,逐渐的,我就把原来的十几个休闲食品品牌都砍掉了,只保留小洋人和双汇两个品牌。

  抓住市场环境变化机遇

  专家曾说过,行业变革以及市场环境的变化最容易带来商业机会。而食品作为一个成熟度较低的行业,其变革以及动荡也将是最多的。这时候,从传统到现代渠道的变革,以及区域扩张带来的市场空白将更多的呈现在经销商面前。那么,接下来需要思考的问题就是,如何把握动荡中产生的市场机会?这不仅是超商一直在关注的,也是所有食品经销商都应该认真思考的。

  案例:KA卖场背后的商机

  安庆金福工贸有限公司董事长,王文平

  王文平是个善于把握商机的人。2002年的时候,国内大型商超开始兴起,很多大型商贸公司开始将精力转移到KA卖场的争夺中来。这时候王文平并没有急于跟进,开始静下来思索“进入卖场”以后的事情,他发现,KA卖场对经销商配送能力有很高的要求,而进卖场的很多经销商其实在配送上存在很大的不足。“这其实就是市场给我的机会”,王文平暗自思索。

  此时,王文平的配送和服务团队已经逐渐成熟,于是他开始整合自己的配送团队和渠道,转型为一个专业的配送商。在稳固自己渠道的同时,把配送触角伸到了安庆的各个角落。从加强配送和服务能力到包揽配送业务,王文平玩成了从行商到更专业配送商的转变。同时,也让自己紧紧抓住了行业热点变革带来的巨大商机。

  确立经销商的服务意识

  随着社会的发展,消费者、客户对经销商的服务要求会越来越高。经销商送货就是一种服务,大家都在送货,那就要比送货这个服务的内涵。

  案例:让服务无处不在

  苏州市嘉禾食品有限公司总经理,杨正伟

  我认为只有确立了服务意识,才能理解客户的需求,为客户解决问题。通过提高服务质量,增加客户对我们的接受度和信任度,进一步稳固业务合作。但是服务不能只停留在口头上,需要付诸实际行动。我们针对乡镇超市的需求,提供了包括退换货、理货、产品管理、品类管理等服务内容,接触一段时间后,我们还会提供门店操作的建议,帮助他们改善经营状况,全面的提升乡镇客户的素质。通过提升服务,换来的是合作更加顺畅。我们推广新品时,能够全面铺货、快速推广,因为没有卖不出去的后顾之忧了,如果卖不掉可以退换。这样就能形成稳定的品牌交替,也使得超市里的陈列有生气,才能吸引消费者。我们还设置了理货员,全公司共有18人,专门为乡镇超市进行陈列管理,甚至连整钱换零钱都是我们的服务项目。这些投入的服务成本,换来的是客户对我们的依赖和感情。

  西安佳伟食品有限公司总经理,蒋哲伦

  服务是商贸公司的根本,这一点毋庸置疑。但由于经营品牌的不同,很多经销商对服务意识的理解和执行也不尽相同。我现在主要代理奶粉品牌,在发展初期,我更关注公司规模、资金实力、配送,这些都是奶粉经销商必备的素质。但随着公司不断发展,我也在考虑增加服务内容,比如在西安市区及周边20公里内,如果消费者买的量大可以直接送货上门。以服务意识取胜肯定是大的趋势,但经销商发展的不同阶段对经销商的竞争力要求也不一样,当经销商发展到一定程度,服务意识自然就会被重视。我对员工的服务意识要求还比较简单,比如接电话热情、送货及时等等,沿海超商的经验值得学习。


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本页更新时间: 2022-06-26 05:25:30