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中国营销传播网 > 营销实务 > 中国经销商成长百问百答精选(六)

中国经销商成长百问百答精选(六)


中国营销传播网, 2010-05-29, 作者: 胡世明, 访问人数: 3969


  東方盛行销顾问机构胡世明老师于2010年5月份受《新食品》之邀,回答了部分经销商提问。東方盛作为国内首屈一指的经销商咨询机构,所回答问题通过精辟的观点、独到的视角、实用的市场破解招式受到广大经销商的好评。如下就部分经销商的典型问题及回答与读者分飨。  

  问题一:河南伊通商贸有限公司 董事长 刘震

  我的公司是泸州老窖、仰韶彩陶坊、王朝干红、长城干红、原创苹果醋、名仁苏打水、今麦郎饮品等品牌的县级总经销,同时我也是我们县的商会会长,在当地有着不错的人脉资源。我目前存在的问题是我公司的销量在逐年下滑,现在的年度销售额只有400多万元,员工积极性低下,也谈不上内部管理,更找不到突破瓶颈的好方法。由于我需要花大量的时间在商会管理等公务上,我公司的日常管理主要由我太太负责,但我太太身体状况一直不好,加之经验和能力也不是很丰富,很难应付商贸公司的大量日常事务,导致公司的状况每况愈下。请问我该如何找到突破口,并将公司带到一个全新的高度?

  回答一:東方盛行销顾问机构 总经理 胡世明

  你的问题比较综合,且从如下几方面帮你分析并提出建议:

  分析一:你所经营的品牌基本都是同业内的知名品牌,在你为辖区市场总经销的情况下,你一年的总销售额只做到了400万左右,可见你的市场操作很粗放,未能使任何一个品牌在当地向纵深发展。由此可以预见,虽然你所经销的品牌在全国范围内均为龙头,但在你的辖区市场占有率绝对不会排在首位,甚至有部分品牌可能排到同类产品中的末位;

  分析二:你自身身为当地商会的会长,但却由于分身乏力使自己的公司每况愈下,可见你对自己的职业定位有问题,你本人在务虚方面的兴趣可能要远高于务实方面。同时也可见你并未能充分利用自身的身份和资源帮助企业迅速成长。

  针对你的情况,在这里提出建议如下:

  其一,建立健全制度化管理,按照你的问题,公司基本处于松散型的运作状态,制度肯定不完善,因此建立健全一系列管理制度并落到实处,改善治理方式,让员工和老板在日常的工作中能有据可循;

  其二,开展目标量化管理,要对现有销售状况做数据化分析,找到制约销售增长的瓶颈,并对应突破。这个瓶颈可能是终端网点的数量,也有可能是网点的质量,还有可能是你的阶段性营销From EMKT.com.cn政策或售后服务,只有目标量化,才能有的放矢;

  其三,规划清晰的公司发展方向,并找到与此方向相匹配的实现路径,对产品结构和渠道结构形成明确的改善计划,是改变现在品牌多而销量少的关键一步;

  其四,理顺内部管理,逐步调整组织架构并培育团队,逐步形成职业经理治理结构。在初始阶段,你本人要将更多的精力向公司管理方面倾斜,待团队培养逐步到位的情况下,再逐渐放手选合适的职业经理人来打理,但这点需要一个过程,需要你本人对自身的喜好和精力分配有一个清晰的认识。

  祝你的公司尽快走上正常的发展轨道!  


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关于作者:
胡世明 胡世明:东方盛思营销顾问机构总经理,多家咨询公司首席顾问,资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家,实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理,宝洁(中国)通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话:13911147565, Email:smh411@126.com
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