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药品销售保证金的是与非 7 上页：第 1 页 保证金收取的盲区与困惑 什么样的产品适合收取保证金？适合收多少保证金？保证金的适合收取对象究竟是谁？销售过程中更多应侧重保证金额度的达成还是客户实力的保证？客户承担巨大风险，企业能否信守承诺，在看到客户成功回报之时能和当初一样做到信守规则，两相共赢？这些都是在销售过程中经常碰到的实际问题。 空间好、有一定特色的独家产品或准独家产品；市场抢手、销量稳定的大产品和新产品；对市场保护有严格要求的产品通常都会有保证金要求。其中也不乏一些规格独特、靠创造和提升空间进行老药新做的产品包括基本药物类产品。 保证金的收取额度必须符合产品价值和给客户带来的回报。即与产品价值成正比，与客户投入产出成正比，与其承担的风险与回报成正比。符合行规和市场规律。同时也要适当考虑一部分实力客户的自身习惯进行双向调整。有些实力客户经常接这类带有保证金要求的大产品已培养出习惯，但也有些大手是诸多企业无条件地把产品送到其手上，凭着双方的信任和对方在当地不折不扣的实力只求其做好。 保证金收取不是目的，真正的目的在于有效把控客户的质量和实力，降低运作风险。如果企业不了解市场和行业状况，漫天要价，也会有价无市。如果企业对客户不做综合考评，不了解客户习惯和实力，单纯或更多以保证金数量作为客户筛选标准，也会自酿苦果。愿意缴纳高额保证金的有些并不是真正的实力客户，而是愿意赌一把试一试机会和运气的新手。诚意和勇气固然可嘉，但市场运作比拼的还是实力和资源，不合适的保证金还是当退则退，不能见钱就收，只是要做好客户安抚工作，和谐才能发展。保证金充其量不过销售平稳后一两个月的销售额，如果客户选择不当，损失的将是十几倍甚至几十倍的数额。很多新品只有两到三年的市场领先时间，过后大量仿制产品就会蜂拥而至，由于保证金的额度问题错失合适的客户、错失市场开发先机，可谓得不偿失。 保证金收取通常是按产品和市场分类情况有相对的统一标准。有些企业由于自身经验问题，缺乏统一规划和把控，对能收到的客户狮子口大开或者有意哄抬物价，对难于达成的客户无节制地给到地板价地摊价，加之未做好政策信息控制，已签约和待签约客户知道消息后耿耿于怀，难于平衡，了解企业内部情况不急于签约的客户继续稳坐钓鱼台悠闲观望，等待免费的那一天。客情关系变得微妙紧张，给客户和销售人员都造成很大困扰，甚至直接影响销售达成。 找到合适的理想客户和实力客户，把产品做好、做精、做透永远是企业招商的宗旨和根本目的。保证金只是作为一种与客户之间的相互承诺和保障，而不是绝对化和唯一的筛选标准。企业对客户有方方面面的要求，反过来企业自身的诚信、支持服务和管理水平也应做到与市场接轨，让客户满意。有好的客户支持，企业才能做强；有好的企业保障，客户才能放心合作，共兴共荣，良性和持久发展。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lnnlin6188@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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