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掌控全局--商务谈判宝典:第五章.商务谈判素养(上)


中国营销传播网, 2010-05-18, 作者: 安振华, 访问人数: 3454


  讲完商务谈判核心以及谋略和战术,我们的谈判素养也总结出来了,我们通过这种针对性的方法提炼出一名优秀的谈判人员应当具备的素养。

  我们将这些谈判素养进行分类并重新排列。

  1.品行修养

  无论是商务谈判,还是其它职业,都需要优秀的品行。优秀的品行对于处理商务谈判非常重要,前面我们讲了根据心理学,人们都愿意跟品行高尚的人接触,而品行优秀的人也更容易获得别人的尊重和信任。在人际关系更为复杂的商业环境中,优秀的品行非常难得,但让人钦佩。  

  蒙牛的老总牛根生曾说过一句话:德优于才。老牛从创办蒙牛,到蒙牛发展为中国From EMKT.com.cn最大的乳制品企业,原因有很多,但是老牛选人的标准可以说起到了很关键的作用。在蒙牛企业,可以看到蒙牛其中一个企业文化:有德有才,破格重用;有德无才,有德无才,培养实用;有才无德,限制录用;无德无才,坚决不用。实际上不仅是在蒙牛,在很多企业,都将优秀的品行作为重用人才的标准之一。而商务谈判人员,代表的是企业,更要在品行上表现出更高的标准。  

  我们一般将品行分为内在和外在两类,内在品行包括道德、心理素质、精神境界、性格、气质、意志;外在品行就是言谈举止,包括我们常说的仪表、谈吐、行为,也是我们常说的商务礼仪。

  有些商务谈判人员跟我讲,商务谈判最重要的是拿到结果,而道德高尚与商务谈判中狡诈的战术有些格格不入,所以在品行方面,重要的是外在品行,也就是商务礼仪要做到位。实际上,这是片面之词,如果说战术与高尚的道德是不能存在于一个人身上,那么是不是所有带兵打仗的常胜将军,指挥沙场运筹帷幄的元帅,都不是道德高尚的人?高尚的品行与狡诈的战术,并不矛盾。首先,优秀的内在品行使得你的外在行为成为一种习惯,而不是表演。演员总有疲惫的时候,让别人发现你表里不一,对于你的人脉网络,将是一颗重磅炸弹。其次,中国有句古话叫:日久见人心。逢场作戏,表演出来的高尚品行也许能够骗过客户,但是瞒不了你的上级和同事。对于这样的人,公司可能会重用一时,但不会重用一世。此处编者按:老板另论。  

  讲完内在品行与外在品行的统一性和重要性,我们看看如何修炼更好的品行。内在品行的修炼是一个长期积累的过程,也是最困难的,俗话讲:江山易改,本性难移。但是只要有恒心和毅力,就能做到自我改变。优秀的品行标准很多,这里我重点摘取几条对商务谈判很重要的两点:

  1、 集体利益大于个人利益。我们都是职业人,在商务谈判场合,切不可感情用事;

  2、 对公司诚实、对同事诚实、对自己诚实。这是团队协作最重要的基础,也是你可以持续获得企业上下支持的根本;  

  我们在生活中,也知道良好的品行修养惹人亲近、受人尊重,粗俗的品行修养让人厌恶、使人排斥。为了利于个人良好形象的塑造,读者还可分类罗列出重点的修养素质项,按相对完美的标准为自己勾划一个既符合自身性情特征,又符合公众欣赏品位的模拟形象,并严格按照模拟形象的标准去要求自己、陶冶自己、测试自己,通过修心、养性、磨练,逐步改变和弥补自身品行修养的缺陷,以促进自己修养境界不断超越。  

  2.思维训练

  思维模式不仅指导工作,而且也作用于生活。环境、职业、生活的差异,导致每个人的思维模式都有其特点。这里,我们仅探讨在职业方面的思维模式,准确地说,是商务谈判人员的优秀思维。

  不同的职业有不同的思维模式,比如分子物理学家的工作思维和建筑企业人力资源总监的职业思维会很不一样,同样,在一个企业内,基层员工和企业总经理的职业思维也不一样。不过,即便是同一职位的两个人,思维模式也可能会不一样。不一样的思维模式,看问题的角度不一样,处理的方法也会不同,当然,工作效率、结果就会有所差距。

  如果把思维模式比作一颗大树的话,哲学思想就是思维模式的树干,无论什么职业,都需要一定的哲学思想作为思维基础,而树枝、树叶意味着该职业的思维特点。树干和枝叶,两者合起来决定了一个人的思维模式。  

  那么什么是哲学呢?

  我们来看看我国前领导人李瑞环对哲学的理解,李先生对哲学有着非常深的造诣,著有《学哲学,用哲学》一书,此书可谓是近二十年,中国哲学界的一笔宝藏。  

  哲学是关于世界观的理论,它揭示的是事物发展变化的最一般的规律。世界上的事物纷纭复杂,哲学的意义就在于,任何事物的运动规律都逃不出它的范围。学好哲学,掌握了一般规律,有助于认识特殊规律。——李瑞环  

  哲学是我一生中最重要的东西,记录着我工作中对马克思主义的体会,在工作中掌握的哲学原理和哲学的思想方法。哲学是明白学、智慧学,学懂了哲学,脑子就灵,眼睛就亮,办法就多;不管什么时候、干什么工作都会给你方向、给你思路、给你办法。哲学这门学问说来也神,你的工作越变化、越新,它显得越有用;你的地位越高、场面越大,它的作用越大;你碰到的问题越困难、越复杂,它的效力越神奇;面对的问题越关键,它发挥的作用越关键。——李瑞环  

  正如李先生所讲,哲学是关于世界观的理论,每个人都有自己的生活理念,职业理念,价值观等等,这里就有一个问题,是不是每个人的世界观都应该是一致呢?或者说是否有一个标准、公认的哲学思想要求大家去接受?

  显然,答案是否定的。

  哲学包括逻辑、认识论、价值观和道德四个方面,这就是关于世界观的思想,同时每个人的哲学理念尽管各有不同,但都是合理的,没有谁对谁错之分。人与人之间的思想交流,就是为完善各自的哲学思想,能够更加清晰地认清事物的本质和发展的规律。所以,在本书中,我们也无法设定一种标准的哲学思想,要求大家去接受,毕竟每个人的环境、生活、性格等等因素都有差别。每个哲学思想都有特点,例如:你不能讲唯心这样的哲学思想是错误的,因为对于宗教人士来说,唯心哲学思想就是其思维基础,而且很多宗教人士提出的富有哲理的思想至今令我们赞不绝口。

  这个世界有众多的哲学思想,古往今来,很多哲学大师为我们留下了丰富的智慧宝藏,对于哲学来说,存在即合理。我们不是要去评价每个哲学思想,而是经过交流,完善自己的哲学思想。

  这里再举个实际例子来说:虽然大多数科学家都是以唯物辩证法作为思维基础,但是每个人思维的枝叶不同,也就是每个人的思维特点不同,使得即便是同学科的科学家,其处理难题的方式会不同,当然的,取得的成就也不尽相同。这就说明,在哲学思想大致相同的前提下,思维特点又决定着人们的思维模式。  

  具体到商务谈判,我们来分析一下商务谈判人员应当具备的思维模式。

  1、 思维基础——哲学思想。我们前面讲了,每个人的哲学思想都没有错误一说,我们最多只能讲还不够完善。哲学思想没有对与错之分,所以,对于商务谈判人员来说,每个人根据自己的性格、经历、环境、生活等因素寻找并完善自己的哲学思想。

  2、 思维特点。

  思维特点,不同于思维基础,特别是职业上的思维特点,这是需要有意识地进行训练,况且现代的企业都强调团队协作,也就是要求每名员工,虽然哲学思想不同,但是思维特点应该一致,处理工作能够保持步调一致,这样,才能发挥团队的效能。如果在一个团队内,有的人思维灵活,有的人思维僵硬死板,真是不知道他们之间如何沟通?也不知道他们之间如何协作共事!

  作者对商务谈判人员做过一份调查,收集出商务谈判人员较为突出的思维特点如下:

  a) 灵活。谈判要具有灵活的思维,谈判中很多难点需要谈判人员灵活巧妙地处理,死板地固守只能把谈判推向僵局。所以在商务谈判中,以目标为导向并且不违反原则前提下,灵活应对,巧妙处理。

  这里延伸一下谈判中如何把握“原则性”和“灵活性”。记得有一位谈判大师讲课时,向下面的学生提出了一个问题:商务谈判中,你如何把握原则和灵活?当时,有好些同学回答了以下几个答案:

  (1) 结果至上,只要能拿下谈判结果,没有什么原则,一切皆可灵活掌握;

  (2) 坚守原则,哪怕谈判失利,也不能签署城下之盟;

  (3) 原则不可打破,但要充分利用各种资源,灵活解决争端,以合作为目标;

  若是你,你的答案是什么?

  b) 变化。因事而变,因人而变,因变而变。我们前面也讲到孙子兵法中提到的很重要的用兵之道:因敌而制胜,谓之神。所以我们不能寄希望于标准、统一的谈判模式去应对所有的谈判,这样只能被对方牵着鼻子走,偶尔的胜利也是瞎猫碰到死耗子。

  c) 敏捷。谈判人员的思维一定要反应足够迅速,非常敏捷。双方谈判是智慧、言语的过招,不能被对方问的不知所措,更不能不知不觉进入对方的圈套。所以,面对谈判对手的一言一行,大脑要高速运转,做出正确的回应。

  d) 多谋。谈判不是双方唇枪舌剑,而是智者之间的较量,就好比下棋,我们常说,高手下棋都是走一步,看两步,想三步。谈判更是如此,特别是面对难题时,更要多谋多略,能够提出不止一种解决方法,权衡每个方法的优劣,选择最佳的解决途径,以此步步为营,化解每一道难题。  

  商务谈判人员的思维是可以训练的,要去完善自己的哲学思想,而且,我们总结出,在商务谈判人员应当具备的几项思维特点上,要多下工夫,并有意识地进行自我训练和提升。

  训练的渠道和方法有很多,我们前面也知道,谈判在生活中无处不在。所以生活中的每一次谈判,无论是购买商品、与他人沟通、处理人际关系等等,都是我们可以训练的机会。 


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