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中国营销传播网 > 营销实务 > 创业者成功开店的精髓:3招1式

创业者成功开店的精髓:3招1式


中国营销传播网, 2010-05-07, 作者: 蒋军, 访问人数: 10141


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  “1式”的魅力:从“叫喊式”到“体验式”  

  “1式”其实就是店铺的营销,包括店内营销和店外的营销。我们在一些商圈经常见到某店在外面贴上“大字报”:店面到期大清货,最后2天!还用大喇叭、音响在店内外高喊:走过路过千万不要错过!这当然也是一种营销方式,我们可以称之为:叫喊式。所列举的例子当然是一种极端的方式,还有稍许温和一些的,路过就喊,就上来搭讪。  

  笔者无意贬低他们,因为在这么激烈的市场竞争中,各种办法都会出现的。但随着消费者购物的选择多样化和自主性增强,这种方式却不再吃香,而且令人反感,必竟有某些“骚扰”之嫌。  

  对于店内的营销,首要因素是装修的独特性,而不是标准化。陈列本身就是一种营销、一个展示产品和品牌形象最好的载体。装修并不是越高档越好,最好的装修是最合适的装修,要跟产品的档次和调性一致和吻合。其次,推荐也不是越热情越好,而是店员适当的时机出现在需要帮助消费者面前,不要让消费者感觉到不自在和心理压力;如果来到店里的消费者,店员总是跟在后面,人家就会觉得不自然,哪还有心情挑选;另外一个极端就是不理不睬,这样就会让消费者感觉受到冷落,不受尊重,也是不行的。  

  很多时候,促成销售是需要“临门一脚”的,对于有购买需求或潜在需求的消费者(店员要能够看出来,需要培训、观察和总结经验)要帮其参谋、试用、并根据情况提出自己的建议和看法,这非常重要,根据经验,大部分消费者会在此时购买。  

  对于有购买需求或潜在真实需求的消费者,店员怎么能看出来?现在简单谈谈自己的看法:一般来说,超过3个人或以上一起来买东西的女性,(回头客、熟客除外)不会买很多东西、也不会买很贵的东西,一般是看看,可能以后会买,但现场买很多的几率很少。原因是:人多嘴杂,不知道听谁的。对这样的顾客群,保持适度的热情,一旁看着,有问必答就够了。  

  对于两人或以下的消费者出现,如果其中一人大赞你的产品很“靓”,他/她很喜欢,特别喜欢等等的场景(特别是女性),一般他/她不会买。根据消费者心理学,没有人买东西的时候会盛赞你的产品没有缺陷的,这不符合普通人的心理,如果他/她觉得钱多到已经无处花的,那就另当别论。  

  还有,基本所有的东西就要拿来先试试的消费者,大多不会买,很大一部分是来漫无目的的闲逛,甚至来“搞搞震”的。  

  对于店外营销,最大的就两项:第一的门口的吸引力;第二是适度的特价产品展示。为什么不说线上、线下的宣传呢?因为很多产品并没有具体的品牌;而宣传对人流量本身的增加并不明显,因此,在开店的初期不采用这种宣传方式。

  正是因为大多数店的品牌或者产品的影响力是有限的,特别是品牌影响力方面,因此,店面外围的形象是开店初期商圈内聚客的重要手段和方式。而特价产品的展示不是打价格战,是出于对消费者价格比较的心理把握和博弈。  

  总之,结合店内外的营销,就可以从“叫喊式”过度到“体验式”,从发现需求,跟踪需求,让有需求的顾客体验试用并营销成交的环境,这就是成功开店的最重要的营销“1式”。  

  店铺连锁难在哪里?  

  仅以小时尚用品为例。小店发展从无到有,一家、两家三家,这样就会走向广义上的“连锁”。但为什么控制小时尚产品核心的连锁企业没有?这是一个值得思考的问题。  

  “哎呀呀”是一家有2000多家连锁分店的小时尚饰品店,但走的是低端路线,而且其盈利能力也不佳,尽管店多,但不强。究其原因,无非是没有控制住关键的节点,也就是郎咸平所说的产业链,在这条产业链上,最重要的设计能力没有一家企业能够覆盖。而“哎呀呀”也只是采购产品,采用加盟方式进行运营。  

  其实,不是大家不想做设计,而是由于这些小的时尚产品太多、太杂,更新太快,一家企业很难以达到消费者需求更新的速度。

  所以,要打造此类“快速时尚产品”的核心竞争优势,该行业还有很远的路要走。  

  一个成功店铺营销的案例  

  在深圳的一个核心商圈,笔者经常路过一家卖“波西米亚”产品的店铺。这家店装修一般,简直不能说一般,而是有点乱。最让人惊异的是,这家店还开在一家祭祀用品店的隔壁,整天在那些香烛、花圈的周边,也不是滋味吧。但很奇怪,这家店的生意很好,确切的说,是生意火爆,而其他的“波西米亚”虽不能说门可罗雀,但生意确实一般。  

  为什么会出现这种反常的现象?  

  原来,很多店铺只是把“波西米亚”挂在墙上,要买就去试试。而这家店却请了几个漂亮女孩身穿“波西米亚”风格的衣服,几个凳子搭台,现场载歌载舞,吸引了很多路人注目。这些衣服穿在那些“模特”身上自然风情万种了,引得很多人掏钱购买。  

  据笔者最近观察,这个商圈好几家“波西米亚”店铺都请来几个“模特”进行现场表演了。看来“山寨”的功夫国人还是很擅长啊。  

  这只是一个简单的促销方式,但从这个简单的促销背后,我们却可以看到,“喊”消费者来掏钱显然已经失去效力了,而通过“体验”,让消费者身临其境,“化身美女”的心理方式,却得到了丰厚的回报。

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