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中国营销传播网 > 营销实务 > 招商谈判技巧系列六--身体语言里的招商密码

招商谈判技巧系列六--身体语言里的招商密码


中国营销传播网, 2010-04-15, 作者: 周红军, 访问人数: 3241


  潜在加盟商们不会直接告诉你在想什么,但他们的身体语言会这样做。    

  通过一个人的手势、肢体动作,我们可以了解到他的思想意识、情绪变化等。这种身体语言往往比可以伪装的有声语言更真实可信。 

  招商谈判过程中,潜在加盟商一般会通过三种身体语言——面部表情、身体角度和动作姿势来传递非语言信息,以表明反对、犹豫或者接受招商人员的信息。

  招商人员只有熟知这些身体语言,才能更好地把握潜在加盟商的心理,进而顺利签下加盟合同。

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  一般来说,客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去,但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道:脸、手臂、手、脚和身体角度,就能知道客户对你提供的信息的接受程度,这是客户的一种表达力,这些程度像交通信号灯一样有三种:绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后,就要开始相应的行动,尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。

  绿灯:这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你,身体略微向你倾斜;他们脸带微笑,眉毛上扬,眼睛始终注视你的眼睛;坐着时,客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号,你大可放心的肯定你有足够的(emkt)营销From EMKT.com.cn机会,但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度,所以你自己要始终保持开放和友好。

  黄灯:不为你言语所动的客户会亮出黄色信号,他们可能对你还心存怀疑,也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是:身体(传播网)角度与你略偏,脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢;他们会抱起手臂、翘起二郎腿,人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度,但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势,用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说:“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看?”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题,找出症结所在,提供答案,用你积极的态度去感染他们。

  红灯:如果你忽视客户的黄灯预警,客户可能就开始传递红色信号,这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认,这些人身体角度可能威胁性的前倾向你,或者远远地后靠远离你,脸上表情紧张、涨红,有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧,手或握拳,或指指点点,或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来,挽救局面。首先,不要为自己辩护,先对客户的这种态度表示理解;然后重新部署谈话方式,把重点放到你的建议的优点上来;第三,继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。


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