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中国营销传播网 > 营销实务 > 招商谈判技巧系列三--克服招商谈判中的四大心理障碍

招商谈判技巧系列三--克服招商谈判中的四大心理障碍


中国营销传播网, 2010-04-09, 作者: 周红军, 访问人数: 4698


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  障碍三:惧败心理

  基本症状:

  一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败,其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。我们没有去做,你怎么知道就会失败呢?最后的结果是越害怕失败,反而越容易失败!就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果。

  心态建设:每一个谈判我都是成功的,因为我总是有收获。

  在这我推荐一个个人总结的《快乐销售5阶梯》的工具,我相应就会克服这个心理;

  

  障碍四:惧比心理

  基本症状:

  一般投资客户考察连锁项目的时候,会同时从几个项目中进行选择,我们招商人员一听到有竞争,就感觉有压力,俗话常说,“别人的总是比自己的好”,为什么呢?原因就是世界上的事情本没有完美,你又最了解自己东西的缺点,对于别人的东西,更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目,就开始不安,总是会觉得别人比我们的好,担心自己推荐的项目被淘汰,体现出来的症状就是:

  总是不停的说自己的优势,生怕别人不知道,不清晰;

  说别人的不好,总是去对比。

  不敢去面对这个话题,比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

  心态建设:有竞争更能胜出

  有竞争不一定是坏事,有候选项目首先说明他是真的有心投资做事,是一个投资意向度高的客户(有时候投资人是随意性的,特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户)。

  其次,有候选就有对比,有对比和参照,我们更能扬长避短的进行项目阐述,用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说,我们不怕竞争,只要我们对自己和项目有信心。  

  总结:一位艺术家曾说:“你不能延长生命的长度,但你可以扩展它的宽度;你不能控制风向,但你可以改变帆向;你不能改变天气,但你可以左右自己的心情;你不可以控制环境,但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石,这个抉择(永远)取诸于你,用诸于你,调整好我们的心态吧,我们招商工作才能在商海中扬帆起航!

  本人从事连锁运营和策划十几年,愿意结识志同道合的朋友,电子邮件: zhouhongjun1225@hotmai.com

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