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中国营销传播网 > 营销实务 > 终端成交五大拐点就差一点火候!

终端成交五大拐点就差一点火候!


《销售与市场•渠道版》2009年11月刊, 2010-01-28, 作者: 苏强, 访问人数: 3770


  终端成交,火候的重要性一点也不逊于烹饪。销售人员在不恰当的时机说出不恰当的话、做出不恰当的行为,倒在成交前的最后一秒,是很正常的事。

  假如,我是说假如,给你完成一道名菜所需要的全部材料,告诉你各种佐料的精确用量,并允许你观摩大厨做菜的全过程,你能做出一模一样的作品吗?

  除非训练有素或天赋异禀,答案肯定是不能。

  对烹饪来说,最难的不是刀功、颠勺等技巧,而是对火候的精确把握。技巧可以复制,而“感觉”只有通过实践来培养。 

  终端成交,火候的重要性一点也不逊于烹饪。销售人员在不恰当的时机说出不恰当的话、做出不恰当的行为,倒在成交前的最后一秒,是很正常的事。

  那么如何从顾客无法掩饰的蛛丝马迹中,发现他已经产生了强烈的购买意向?  

  不断挑剔  

  这天中午,药店新员工小王迎来了一个穿大裤衩白背心、满脸油汗的胖子。他环顾四周,直奔冬虫夏草柜台。

  小王满脸堆笑的打招呼:“大哥,来点虫草?”

  “嗯,有什么价位的?”

  于是小王按照由低到高的次序,依次介绍了产品的主要特色,还没等她说完,胖子就打断了她,指着最贵的那款指责道:“你这个也太差了,怎么都是缺胳膊断腿儿的?不会是用模型压出来的吧?”

  一听无理指责,小王恼火了,就这行头,这交通工具,还嫌顶级虫草不好,哪儿凉快哪儿呆着去吧。于是,小王不再说话,做出假深沉的若有所思状,言外之意就是你爱买不买。

  这时,胖子的手机响了起来。他对着电话说:“小刘啊,我在万花小区门口健康大药房呢,你马上过来接我回家换套衣服,另外,让张助理帮我买一斤虫草,价钱无所谓,要好的。行,你抓紧。”

  放下电话,胖子头也不回地走了。

  奔驰,一骑绝尘。

  小王,泪奔。  

  【点评】

  新人销售,往往会抓住那些目光散漫、表情敷衍、不管说什么都鸡啄米一样点头的顾客狂轰猛打,到最后口干舌燥,终于再也没词了,顾客就虚伪地来一句“我再考虑考虑”,从此一去不回。

  有些顾客,一开始也是在听介绍,后来突然开始挑毛病,而且是鸡蛋里挑骨头的挑法,把产品贬得一无是处。销售新人往往架不住客户的这些指责,开始冷脸相对。

  但是请记住,当顾客频繁挑刺儿时,包括谈判中的一方提出众多异议时,成交已经露出曙光了,这时,只要套用“您说的很有道理,不过……”这样的句式,同时帮助其下定决心,单子也就定了。金蛋里的金花四溅,是要用锤子砸的。  

  突然沉默

  入夏,气温橙色预警,空调卖得跟流水一样。这天,商场家电部的张丽见电梯口过来一对夫妇领着四五岁的孩子,冲她这边来了。

  她赶紧清了清嗓子,挺了挺胸,露出六颗牙齿,做好了销售准备。

  “您好,过来看空调是吧。”

  “恩,旧的坏了,我们过来看看。”

  张丽向夫妇俩推介了几种性价比较高的新款挂机。夫妇俩边听边频频点头,当听到张丽介绍某款特别省电的空调时,同时眼睛一亮,并就省电方面提问了很多问题,张丽一一解答。

  然后,夫妇俩突然同时沉默了。

  张丽听见太太小声对先生说:“可是这台要比其他的贵200块钱呢。”

  “您说的没错,因为这款省电技术比较先进,所以成本要高一些,但是这200块钱的电费一夏天就省出来了呀,所以还是这款划算。”

  夫妇点头同意。

  “那我给您开单吧。”张丽用毋庸置疑的语气说。

  夫妇二人被绕了进去,点头说:“好,去哪儿交钱?”  

  【点评】

  俗语讲:沉默是金。放在终端成交的场景,沉默就是现金。

  起初顾客知道商家要从他兜里往外掏钱,潜意识里是抵触的,理性容易压制住感性购买冲动,促销员要做的是,通过鲜明的利益展示以及通俗易懂的机理讲解,逐步增强顾客的感性冲动,减弱顾客的理性克制,使这两股力量趋于平衡——顾客沉默的出现,通常表明这两股力量的对抗已经到了平衡点。

  多数情况下,沉默是一个强烈的成交信号,理性与感性的平衡对峙很可能转瞬即逝。事实上,仔细观察,除了沉默,有的顾客还会有其它类似表现,比如叹息、喃喃自语等。

  而改变这种平衡的办法很多,比如暗示库存紧张、现货有限,短期促销、过期不候等等。但最重要的,仍然是,搞清楚最后让顾客犹豫徘徊的到底是什么原因,并有针对性地抛出定心丸。  


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关于作者:
苏强 苏强:  中国商业模式运营专家,知名营销策划人,多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格,为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括:NBTY(美国自然之宝)、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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