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中国营销传播网 > 经营战略 > 印象陈名友

印象陈名友


中国营销传播网, 2010-01-20, 作者: 顾友军, 访问人数: 4639


  2009年电动车行业发生了一件大事----行业内唯一的一个完整、系统的整合营销From EMKT.com.cn策略“战鹰行动”在速派奇电动车强势推出。

  “战鹰行动”发布初期,行业内绝大多数的品牌和经销商都采取漠不关心的态度冷眼旁观。但是,在“战鹰行动”全国动员会开过以后的一周,即7月1日开始,速派奇电动车全国的终端统一拉起横幅,竖起拱门,贴上海报敞开卖“1298元/辆”,一个乡镇客户一天卖出65辆车,一场乡镇客户会议现场签单3000辆/月,其它品牌的终端接连几天开天窗的时候。行业开始搅动了---有些品牌开始跟风。但是,仍然有些品牌坚持认为,速派奇电动车不过是一种阶段性促销活动,不值得大惊小怪。

  其实,这是行业对速派奇的“战鹰行动”还没有彻底搞清楚是怎么回事的正常反应。“战鹰行动”的核心到底是什么呢?说白了就是---精准营销!

  第一步:市场分析;

  不同的区域,不同的层级,市场的状况肯定不一样。速派奇从市场信息收集、整理、加工到最终形成区域市场“量身定制”的市场操作方案,有一套完整的方式方法。

  第二步:产品定制;

   不同的市场,消费习惯也不一样,对产品的需求也是千差万异。按照用途分有:谋生工具、代步工具、休闲用车、学生用车等;按照功能分:载重、爬坡、长距离、轻便、大功率等;按照类别分:简易款、豪华款、半包车、电单车等;具体到什么市场需要什么样的产品,当地的消费者喜欢什么样的颜色、外观等,速派奇在尊重经销商选择的同时,也有一整套自己的分析方法以帮助经销商做出准确的选择,以避免经销商进了不适销的货而增加成本。

  第三步:价格确认;

  各个区域市场的竞争态势不一样,市场品牌格局和经销商格局不一样,速派奇电动车在当地市场的市场占有率不一样,采取的定价策略也不一样。有些区域速派奇处于绝对的领先地位,就会采取领导者定价原则;有些区域就会采取跟随者定价原则;有些区域就会采取市场补缺者的低价冲击原则;

  第四步:政策帮扶;

  速派奇在与经销商确定合作关系后,从先期的店面店址选择,装修,人员招聘、培训,内部管理等都会全程参与,再到后期的市场具体运作也会“量体裁衣”的出具方案:是采取“终端拦截”、“广场活动”、“终端推广”等“地面部队”的跟进;还是采取“高空广告”“平面广告”“户外广告”“海报工程”等市场拉动。在与经销商充分沟通后,都会制定出切实可行的有针对性的市场操作方法。

  第五步:一线指导;

  陈名友总经理经常亲自率队奔赴战场一线。一个城市一个县的去现场指导经销商开展“战鹰行动”。提出“喊着卖”“拉着卖”的营销模式。现场解决经销商遇到的各类困难。

  第六步:有效激励;

  陈名友总经理深信:人的进步是靠有效激励鞭策出来的。这对速派奇电动车优质的经销商也同样适合。在“战鹰行动”期间的7、8、9三个月里,速派奇召开了两次大规模的经销商会议:第一次会议上,对销量前50名的经销商普奖,对所有参加会议的新客户每人送上精美礼物。并且每人都能够参加最高奖项值3万元的抽奖。实行“阳光普照”的发奖方式,进一步提升了经销商队伍的信心。第二次会议,则采取树榜样的发奖方式。即对3个月销量突破10000辆,销售总量排名前3位的经销商做出奖一辆依维柯汽车的奖励。并且在会议上特别对这3位经销商的成功模式做出详细的分析。让所有与会经销商能够从他们的成功方式中获取到一定的对自己有用的市场操作和内部管理的有效方法。让枯燥的会议变成速派奇案例学堂。

  第七步:感恩的心;

  经常挂在陈名友总经理嘴边的一句话就是:人要有感恩的心。确实,无论他走到什么地方,碰到什么人,一旦谈起他原来的单位,他表现出的就是感激和感恩。对于他现在的企业,他更是感恩莫名,唯有努力工作予以报答。不管在日常生活中还是在工作中,他对他的团队,也同样报着感恩的心。全心全意帮助大家解决在工作及生活中遇到的他所知道的困难。他始终微笑着面对任何困难,迎接一切挑战,这也感染了他的团队,形成了直面困难的团队作风。

  在三个月里,随着一系列具体的完整的系统的市场操作方式的坚决执行,到9月底盘点的时候,陈名友总经理惊喜的发现,3个月的总销量竟然突破30万辆。比预期整整多出5万多辆!并且,网点数每月都成几何级数的上升。这些都让陈名友总经理对速派奇的未来充满了信心。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13775088887,QQ:414145536



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*2010速派奇要做电动车“一哥” (2009-12-23, 《中国企业报·消费电子周刊》,作者:许意强)


       

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