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酒店自带酒水之殇


中国营销传播网, 2009-12-31, 作者: 唐江华, 访问人数: 3061


  记得2003年左右的时候,各大酒店一般都有明显的警示牌立于大堂门口:本店谢绝自带酒水!现在,这样的酒店仍然有,相比过往却明显减少了许多,不管酒店是否愿意,说明自带酒水对目前的消费者来说已经成为一种潮流或者习惯。

  酒店谢绝自带酒水从某种程度来说是为了保护自己的利益不受侵害,本也无可厚非,但这种保护是构建在大多数消费者利益受侵害的基础上就有点不受欢迎而导致成过街老鼠——人人喊打。更何况,一般的酒店之所以能够生存,都是有那么一批固定的客源在支撑着自己的消费,如果谢绝熟客自带酒水导致顾客流失不再来酒店消费这酒店也就亏大了,因此,面对常客的自带酒水现象,再牛逼的酒店也难以做出决绝的举动。而标准是很难出现两种的,对常客允许自带酒水消费,对生客采取“杀生”的办法禁止自带酒水,这样的酒店其生存概率也是很小的。

  既然自带酒水对酒店和消费者来说纯粹是一个利益之争引起的纠纷,那么协调这种矛盾的根本也只能从利益的角度去解决。自带酒水最多的一般是名酒或者地方上比较畅销的中、高档产品,这种产品在酒店的价格差异委实太大,甚至酒店赚取的酒差价就足够消费者在该酒店的饭菜钱还有剩余了。有一个现象大家不知道是否关注,那就是啤酒和香烟在各个酒店很少出现自带现象,除非是消费者自带酒水和香烟到酒店办大型宴席,正常情况下的零餐消费很难出现消费者的自带现象。解释这种原因的方法只有一个,啤酒的价值太低,就算再贵的啤酒酒店消费单瓶也就15~20元/瓶,抗一箱进去人累得要死不说,获得的回报也不高;香烟是因为酒店的加价率不高,消费者没必要为几块钱的加价自带,何况消费者还需要酒店提供发票。因此,酒店要想真正做到杜绝消费者自带酒水现象的发生关键还是要从酒店自身做文章,如何满足顾客的潜在消费需求,让顾客真正觉得物超所值才行。

  其实,现在的很多酒店也逐渐意识到了这一点,各地如雨后春笋般出现的酒店内酒水平价自选超市正在将酒店的自带酒水现象逐步遏止,甚至就是长沙的各大KTV歌厅也纷纷开办了酒水自选平价超市来拉拢消费者,消除消费者的自带酒水冲动。酒店禁止消费者自带酒水不能光从一纸禁令上做文章,相反,大声地喊出“欢迎消费者自带酒水来本店消费”有可能会带来更大的利益,同时,酒店自身可降低名酒及地方畅销名酒的加价率,满足消费者的需求,既可为自己带来实实在在的眼前销售利益,也可以通过这种酒店酒水销售额的提升来增加与酒水供应商的谈判筹码。

  曾几何时,酒店高昂的白酒进场费逐年萎缩,许多白酒不再将酒店争夺视为市场启动的必经之路,纷纷改弦易策另避溪径,无非就是酒店的回报率越来越低的缘故,导致白酒厂家亏了血本在酒店吆喝却不能获得较理想的回报。近几年的啤酒在开疆拓土时却纷纷加大了酒店投入,酒店买场费逐年攀升,早已超越白酒成为新的带头大哥,原因也是前面分析的那样,啤酒的酒店回报率在逐年提高导致其买场费只增不减。

  资本是逐利的,市场也是公平的。单纯地从某一个方面去赞成或者反对酒店禁止自带酒水现象并不能解决问题的根本,只有弄清楚了问题的本源,像大禹治水那样采取疏而不是堵的办法,这种洪水之殇才会根本解决。

  看罢此文,不知我们的酒店及白酒销售人员是否明白了点什么?

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