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让经销商公司充满攻击力!


《糖烟酒周刊》, 2009-12-28, 作者: 刘会民, 访问人数: 5155


  编者按:受理念和地域的限制,经销商之间一直缺少沟通和交流。作为经销商群体的关注者,《糖烟酒周刊》一直在努力打造这个沟通、交流的平台,比如每年在不同省份举办“中国糖酒会食品经销商发展论坛”。在此期间,《糖烟酒周刊》·经销商版发起和组织了不同区域之间的经销商之间学习、交流活动,以此促进经销商公司的整体升级。2009年12月4日,在我们组织和推动下,唐山合鑫酒类销售公司总经理杨核心带领公司业务主管一行7人,驱车1000多公里,深入河南亿星实业集团参观学习。对于唐山合鑫酒类销售公司的来访,亿星集团给予了高度重视,集团糖酒副食公司总经理刘光辉及各品牌部经理、市场部经理、人力资源部长等悉数参加座谈。

  对话双方:

  超商代表:河南亿星实业集团(简称亿星)

  大商代表:唐山合鑫酒类销售公司(简称合鑫)

  主题背景:当经销商公司发展到一定阶段,会进入一个平台期。在此期间,无论是员工的激情还是产品的竞争力都会下降,这种下降直接造成了经销商公司的攻击力不够。这种攻击力是推动经销商公司发展的内在动力,有时候表现在老板和人员的士气上,有时候表现在产品的竞争力上。那么如何在打下江山之后,重塑公司的攻击力呢?这个话题成为大商和超商们共同关注的话题。

  第一部分:组织能力大于个人能力

  个人能力要无限小,组织能力要无限大;没有检查就没有执行力;人管人最终是累死人,一定要靠制度和系统去管理。

  合鑫:我们公司从2000年开始调整产品结构,淘汰了大流通产品,确立了以洋河、双沟、西凤、黄鹤楼等老名酒为主的代理结构,产品也由低端向高端过渡。尤其是2006年代理洋河蓝色经典之后,公司保持了高速增长。但现在公司无论从意识上还是行动上,都存在着一个攻击力不足的问题。这种攻击力不足具体体现在行为上,就是执行力欠缺。

  亿星:执行力欠缺是很多公司都面临的一个普遍问题。亿星的做法是用组织的能力代替个人的能力,就是说在亿星公司,个人能力要无限小,组织能力要无限大。具体到操作上,我们的做法是这样的:一是在新品操作上,改变以前过度依赖品牌经理的做法,成立营销From EMKT.com.cn部。营销部的职责是负责产品的上市调研、包装设计、发展规划等方面的工作。具体操作交给销售部去做,这样一条线决策,一条线销售。通过系统和组织作战,不强调个人的能力。二是在连锁名烟名酒店的操作上,强调前期的调研和后期的规范化管理。比如开店之前要有个评估,这包括店址、投入产出比、收支平衡等等。在管理上,主要是人员管理和价格体系管理。三是建立监督服务部门,检查监督各项活动的落实情况,奖优罚劣,可以说没有检查就没有执行力。可以说,随着公司规模的扩大,人管人最终是累死人,一定要靠制度和系统去管理。这样才能从根本上解决由于某个人的能力下降,造成整个公司攻击力的不足。

  合鑫:按我们现在的规模,做到这么完善的组织系统还需要时间。因为公司的发展阶段和亿星不同,但规范性运作、注重市场调研和分析值得我们借鉴。

  第二部分:高度和力度相结合掌控渠道

  只有形成对分销商70%的网点、资源的掌控,才能真正形成对渠道的掌控;公司要保持趋于合理的强势,既要有高度又要有力度。

  合鑫:经销商的核心价值是对区域市场的掌控力,掌控力越足,公司的攻击性就越强。那么经销商该如何加强这种掌控力呢?

  亿星:我们一直强调要练内功,只有内功练好了,公司才会达到一个高度,有了高度说话就有力度了。很多老客户因为做了你的产品,会有一个忠诚度,时间长了,客户和公司之间就有感情了。但感情太好了,反而不是好事,因为客户提出一些过分的要求,你就很难回绝。因此公司的业务人员和部门经理心里要有个平衡点,不能因为维护客情而损害公司的利益,这是形成掌控力的一个前提。还有就是,有的老客户大多50多岁,也小有成绩了,不屑于再去铺货、再去跑市场了,这种思想也会造成经销商产品的攻击力下降。对于这种情况,我们前期和老客户沟通,问他能不能完成任务,如果完不成我们替你完成。另外,我们会和这些年纪大的重点分销客户讲二代经营的问题,问他“你这么大年纪,公司是你一个人的,你不行了,谁能接你的班?如果你不想自己打下的江山不会随你而去,那么你就要进行公司化经营。”在协助分销商从个体户向公司化经营改造的过程中,我们采取参股等形式,完成对分销商的掌控。

  合鑫:虽然现在是买方市场,但对于卖方,也要形成趋于合理的强势。对于分销商在注重沟通、协调的同时,也要保持一定的强势,做到公司既有高度又有力度,二者要结合。

  亿星:一个公司只有形成对分销商70%的网点、资源的掌控,才能真正形成对渠道的掌控。另外,现在很多经销商公司都是多品牌运作,在招商完成后,维护和管理分销网络很重要。维护的前提是规划好合理的费用额度,具体由区域经理负责监督执行。此外,一定要形成属于经销商自己的核心网点,以此来带动和掌控分销渠道。


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本页更新时间: 2023-01-30 05:21:30