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营销心理学研究系列(十)

血型心理: 营销实践中血型心理和思维逻辑模式及应用


中国营销传播网, 2009-10-28, 作者: 沈宗南张京宏, 访问人数: 4194


  血型心理的研究,实验科学方面起源于西方,大约在1900年代左右,人们逐步把人的血型归纳为O型,A型,B型,AB型;而哲学方面的起源则是东方,中国的《易》经,也有两千多年了。本文从营销实践的角度出发,主要谈谈哲学血型心理及其带来的思维逻辑模式的应用,以抛砖引玉。

  一、 不同血型的思维逻辑模式和心理模式

  经过许多实验数据的总结,基本可以得出如下的初步倾向性判断:O型血的人习惯于推理式思维,对应古代的法家,对应宗教是伊斯兰教;A型血的人习惯于纵向思维,对应古代的墨家,对应宗教为佛教;B型血的人习惯于横向思维(发散思维),对应古代的儒教;AB型血的人习惯于纵横交错的综合思维,对应古代的道家,对应宗教为道教。

  我们举例说明。对同一个事情,比如说员工小刘请假三天,作为上级经理,不同血型人的思考模式是不同的。O型血的推理性思维善于质疑,会想,是真请假吗?到底为什么请假?报告的理由属实吗?A型血的纵向思维会想,工作前后的继承性是否受影响;B型血的横向思维会想,和相关部门的协调等如何维持;AB型血的人则习惯于从纵横交错的方面综合平衡考虑。上述说的是思维的切入点,最终还是按工作流程会殊途同归。而不同的切入点,是由不同的思维习惯决定的,不同的思维习惯,是由生理基础决定的。如果一个人好比一台计算机,肉体就好比硬件,而血液就好比软件系统,不同血型对应不同的操作系统(思维逻辑系统)(参考:沈宗南、张京宏《易经五行唯心主义广告学》,上海世新,2006版)。好比不同的操作系统,WINDOWS系统,或LINUX系统,或UNIX系统,内核和逻辑起点是不同的,但是都能处理文字,计算,都能上网,等等。

  上述是一般性的结论,从概率的角度讲,是成立的。不能说百分之百,任何结论都不可能绝对化。任何结论都有例外和特例,好比鸭嘴兽,就是动物学的例外。好比金刚石和石墨同素异型体,就是化学的例外。

  二、 不同血型的思维逻辑模式和心理模式在营销实践中的针对性应对方法

  首先是针对O型血的人群。这个群体普遍有很强的质疑心理和霸权气质,典型的跳跃思维的代表。应对的方法就一个字:诚。以诚相待,以具体行动可以获得认同,同时注意认可对方,要表现顺从。按此操作,订单基本可成。O型血人群中,普遍存在对某一领域的偏好或兴趣,若能找到,寻找共同话题,则可能客户维持的程度会更好。面对他们的超过基本合作原则的试探,应当坚决说不,对此,O型血的人群能够理解,不会因此受到伤害。

  其次是针对A型血的人群。这个群体普遍习惯按部就班,严谨,注重上下级的流程尤其突出,典型的系统思维的代表。应对的方法就是,建议他和他的上司一起和你谈,这样成功的概率相对最大。从另一个侧面讲,纵向思维的另一个特点就是对责任分的相对来说很清楚,没有做事情之前思维切入就想责任和职责范围,在乎上司的评价和认可程度。同时,A型血的合作者不喜欢在订单执行中变来变去,总变的话,他们会表现出没有兴趣,甚至抱怨。

  再次是针对B型血的人群。这个群体普遍比较灵活,思维发散,B型和O型两种都是容易产生跳跃型思维的区域,直达目的,不问手段。应对B型合作者的方法就是,沟通简洁,开门见山,直接谈最核心的东西,时间谈的越短,越击中要害,成功率越高。

  最后是针对AB型血的人群。这个群体普遍比较注重平衡,交叉思维能力突出,想问题纵向和横向都能照顾到,所以是人数最少的一个血型,也是出杰出人才的,斯大林,林彪等政治和军事家都是AB型。对其应对的方法是,形成书面方案,先让其看,然后再面谈,成功率比较高。书面方案要体现系统性和完整性,这样AB型的往往会认同。

  再从沟通方式进行一些简单的区分,O型和B型比较习惯口头沟通,当面沟通,简洁明了,其中O型对自己感兴趣的内容,可能会长篇大论,忘记简洁;A型的比较习惯严谨而细致的沟通,沟通一定要注重细节,讲清楚小环节,最好是方案和口头一起上;AB型比较偏重书面材料,应当先给书面方案,然后根据要求进行下一步。

  三、 如何在面谈或书面材料中判定对方血型的基本方法

  先说面谈。首先看身体健康情况,原则上讲,从O,A,B,AB四个血型的情况分析,同一年龄段,健康情况是依此下降的,特别是内在健康,呼吸系统,肺功能等。比如说同样是26岁的营销对方,无论性别如何,O型的一般最健康,能长跑,有耐性,AB型的一般最弱,长跑可能不行,耐性差。这是生活经验的用心积累,靠个人细心去总结。

  再说书面材料。O型很少弄书面材料,弄的话不超过两张纸,因为喜欢面谈口头交流;A型的在每个材料中,每个行为都写的非常具体,非常认真;B型的会考虑方方面面,但每一方面未必周到细致;AB型的则相对完整。

  上述是基本判断,正确的概率一般在90%以上,对一些特殊情况或经过特殊培训的,可能另有方法判定。

  四、 小结

  本文的主要目的,是让读者进行应用。上述研究是笔者多年在营销和销售实践中不断总结和摸索出来的,不一定绝对正确,仅供参考。不当之处,敬请批评指正。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师,同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员,主要定位方向是企业管理和企业营销From EMKT.com.cn管理。联系电话:021-64557469、13918210296,电子邮件: westige.boss@16.com




关于作者:
张京宏 张京宏:早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学,获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年,下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师,并兼任多家公司的高级资深顾问。
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