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新目录(基本药物目录)蛋糕的机遇与挑战 7 上页:第 1 页 三、 国家基本药物生产企业挑战; 进入目录的产品,如果不是独家,我们以什么来实我们产品的差异化营销呢?借此机会抛砖引一玉。 1、 趋势为王 听起来有点像股市俗语,所谓趋势为王,指能看清行业发展的问题与趋势。医药行业发展的问题,在现象上表现为药价贵,如果看清趋势,就应该是降价的趋势:让利老百姓。我们相信,相对低价更能占领市场。有兴趣的朋友可以跟踪一下我们身边的目录企业进行跟踪对比分析。在实质上,就是利益之间的合理分配问题。 2、 先者为王 我们要先别人一步,在思想上是可以做到的,但是要在行动四先别人一步这就比较难。快,先人一步,首先要有好的管理者认识到这个机遇。好的决策,好的执行者。还要有资金支持你的行动计划,否则少一个都慢了,错过机遇。 3、 变者为王 不要等营销人找上门来,也不要等国家把配套措施搞好,不要等别人开始行动后我们看看效果如果。如何吃这个蛋糕呢。应该马上行动,确定战略。可以对打入电话的所有人员有意向的业务人员进行访谈与考查,确立合作伙伴。可以自己建立队伍。虽然产品高端拉动往往也是影响终端铺货率重要要素,但像目录这样广告密度很高的产品,往往阶段性终端铺货率很高,但如果没有持续的市场操作方案与持续的市场管理手段,终端铺货率往往是昙花一现。终端铺货,一个看似很简单的市场活动其背后往往表现为不同的市场策略支持!而据我们多年研究:终端铺货率的核心竞争力在于深度协销。高终端铺货率需要维持庞大的终端访销人员,运用严密的管理制度。 4、 新者为王 如果模式有创新就更好。由于本人时间关系就等大家创新后进一步总结吧。竞争不是快就是慢,不是好就是坏。我讲的策略还有手段和方法。落后就挨打,失败也是成功之母。 5、 管理成就未来 医药行业需要好的行业风气,在一个起跑线上起跑是很公平的。国家规范医药行业也可以说是给企业增加了管理难度。从这样的意义讲,企业的管理水平也将成就企业辉煌的末来。 四、 医药营销人的机遇和挑战 新的目录也带给众多的医药营销人的机遇和挑战。又多一个层次的竞争的对手。市场总是在比较和竞争中进步的。也许我们可以从隐隐的威胁中体会到这也是个机遇。就看我们怎么想。 比产品更重要的是企业。在目录中我们应该发现其中的好产品,不一定是独家产品。当然,独家产品更好,甚至是注射剂更好。下手要快,慢了就可能没机会了。当然,还是要有实力(不仅资金实力,还应有团队,渠道)和能力(管理能力、策划能力),如果没有实力,就不要费这个心了。同样是销售板兰根,为什么有的企业销得好,有的企业销得不好?确实很多的销售的学问还不光涉及销售本身。所以也希望大家找一个好产品,找一个好企业的好产品,共享成就辉煌。 你开始行动了吗? 李学军,1994年进入医药行业,从医药代表做起,曾历任多家公司省区经理、大区经理、贵州同济堂制药股份有限公司全国销售经理、贵州同济堂制药股份有限公司营销总监、贵州富华药业有限责任公司副总经理,贵州民族药业股份有限公司副总经理(分管营销) 等职位 现就职于贵州世禧制药有限公司。对处方药及OTC推广、第三终端推广及管理、普药招商、市场队伍建设、营销政策制定、市场管理、学术推广、广告策划及媒体策略、公共关系管理、品牌营销、有较强的理论及实战经验。欢迎同行的交流及意见。联系电话: 13985469582,电子邮件: LXJVIP@TO.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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