三、 国家基本药物生产企业挑战；

　　进入目录的产品，如果不是独家，我们以什么来实我们产品的差异化营销呢？借此机会抛砖引一玉。

　　1、 趋势为王

　　听起来有点像股市俗语，所谓趋势为王，指能看清行业发展的问题与趋势。医药行业发展的问题，在现象上表现为药价贵，如果看清趋势，就应该是降价的趋势：让利老百姓。我们相信，相对低价更能占领市场。有兴趣的朋友可以跟踪一下我们身边的目录企业进行跟踪对比分析。在实质上，就是利益之间的合理分配问题。

　　2、 先者为王

　　我们要先别人一步，在思想上是可以做到的，但是要在行动四先别人一步这就比较难。快，先人一步，首先要有好的管理者认识到这个机遇。好的决策，好的执行者。还要有资金支持你的行动计划，否则少一个都慢了，错过机遇。

　　3、 变者为王

　　不要等营销人找上门来，也不要等国家把配套措施搞好，不要等别人开始行动后我们看看效果如果。如何吃这个蛋糕呢。应该马上行动，确定战略。可以对打入电话的所有人员有意向的业务人员进行访谈与考查，确立合作伙伴。可以自己建立队伍。虽然产品高端拉动往往也是影响终端铺货率重要要素，但像目录这样广告密度很高的产品，往往阶段性终端铺货率很高，但如果没有持续的市场操作方案与持续的市场管理手段，终端铺货率往往是昙花一现。终端铺货，一个看似很简单的市场活动其背后往往表现为不同的市场策略支持！而据我们多年研究：终端铺货率的核心竞争力在于深度协销。高终端铺货率需要维持庞大的终端访销人员，运用严密的管理制度。　　　　

　　4、 新者为王

　　如果模式有创新就更好。由于本人时间关系就等大家创新后进一步总结吧。竞争不是快就是慢，不是好就是坏。我讲的策略还有手段和方法。落后就挨打，失败也是成功之母。

　　5、 管理成就未来

　　医药行业需要好的行业风气，在一个起跑线上起跑是很公平的。国家规范医药行业也可以说是给企业增加了管理难度。从这样的意义讲，企业的管理水平也将成就企业辉煌的末来。

　　四、 医药营销人的机遇和挑战

　　新的目录也带给众多的医药营销人的机遇和挑战。又多一个层次的竞争的对手。市场总是在比较和竞争中进步的。也许我们可以从隐隐的威胁中体会到这也是个机遇。就看我们怎么想。

　　比产品更重要的是企业。在目录中我们应该发现其中的好产品，不一定是独家产品。当然，独家产品更好，甚至是注射剂更好。下手要快，慢了就可能没机会了。当然，还是要有实力(不仅资金实力，还应有团队，渠道)和能力（管理能力、策划能力），如果没有实力，就不要费这个心了。同样是销售板兰根，为什么有的企业销得好，有的企业销得不好？确实很多的销售的学问还不光涉及销售本身。所以也希望大家找一个好产品，找一个好企业的好产品，共享成就辉煌。

　　你开始行动了吗？　　

　　李学军，1994年进入医药行业,从医药代表做起,曾历任多家公司省区经理、大区经理、贵州同济堂制药股份有限公司全国销售经理、贵州同济堂制药股份有限公司营销总监、贵州富华药业有限责任公司副总经理，贵州民族药业股份有限公司副总经理(分管营销) 等职位 现就职于贵州世禧制药有限公司。对处方药及OTC推广、第三终端推广及管理、普药招商、市场队伍建设、营销政策制定、市场管理、学术推广、广告策划及媒体策略、公共关系管理、品牌营销、有较强的理论及实战经验。欢迎同行的交流及意见。联系电话: 13985469582，电子邮件: LXJVIP@TO.com

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