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中国经销商成长百问百答精选(一)


中国营销传播网, 2009-08-13, 作者: 胡世明, 访问人数: 4269


  《问吧》栏目为《糖烟酒周刊》酒类杂志与经销商一起打造的一个真正具有可读性、互动性的交流平台。在这个平台上,可以读懂经销商心声,也可以了解经销商的现状和走向。汇千万问题于一炉,聚互助思想成江海。锐评实事、解答难题、化解矛盾、闲话经营,聚拢各路经销商精英观点。

  所提问题的经销商不管是刚刚起步,还是大型超商,只要在厂商关系、经营管理等方面有解决不了的难题,都可以通过这个平台进行沟通交流,《糖烟酒周刊》酒类杂志联合各类专家竭诚为经销商答疑解惑。

  東方盛行销顾问机构作为国内首屈一指的经销商顾问机构,受《糖烟酒周刊》之邀,就部分问题做了解答。所回答问题通过精辟的观点、独到的视角、实用的市场破解招式受到广大经销商的好评。如下选取部分经典问题,以示分享。  

  Q1:浙江文成县难练商贸有限公司 郑建南

  财务和出纳负责公司的财务,这可以说是公司的核心部分。一旦这里出了事故就不是小数目。我现在想请教一下,如何有效地对财务和出纳做好监督,防止他们做假账?

  A1:经销商咨询首席专家 胡世明

  这个问题相对繁琐,从如下四个方面来回答:

  首先,做到会计与出纳职责清晰。出纳人员不得兼任稽核、会计档案保管和收入、支出、费用、债权债务账目的登记工作。因为一个会计工作人员既管钱款,又管复核,容易作假;一个会计人员既管理钱款,又保管会计档案,容易在钱款上做了手脚之后再利用管理会计档案的机会掩盖自己的行为;一个单位的收入、支出、费用、债权债务账目的登记工作,是一个单位会计核算的基础,也是发生现金往来的根据,由出纳人员兼任,很容易监守自盗;故上述均应禁止。

  其次,贯彻出纳工作制度的要求。1.出纳由指定的专职或兼职人选担当。根据钱、账分设原则,会计和出纳不能由一人兼任,以便分清责任。在比较小的单位里,单位负责人也不宜兼任出纳人员。2.出纳人员应该根据审核过的会计凭证办理银行、现金收付,审核工作应由会计主管人员或其他指定的会计人员来担当。3.出纳人员应根据业务逐笔、顺序登记现金日记账,每天业务结束后,应编制库存现金日报表并核对相符。4.确保现金账实相符,不得以白条顶替库存现金。

  再次,做好会计与出纳的工作配合。1.出纳凭会计做好的记帐凭证办理收付款业务,没有特殊情况,出纳员不准凭原始凭证收、付款。所谓特殊情况就是会计不在,或急等收付款。2.会计要监督出纳遵守现金结算纪律,尤其是库存不要超储,对多余现金及时送存开户银行。如果因为超储,出现问题(被盗),会计也要承担责任。3.由会计负责经常清点库存现金,要杜绝白条子顶库现象,做到帐实相符。4.如果企业的规模比较小,出纳又管银行,那么要建立制约机制,两枚预留银行的印鉴(财务专用章和法人代表的名章),每人保管一枚或由法人代表自己保留法人章。每月要督促检查出纳编制银行余额调节表,及时处理未达帐项。如果出纳不会编制,那由会计编。5.未经会计同意,出纳员不可作会计凭证。

  最后,要健全内控制度。规避会计和业务混岗,引发职务贪污的发生。  

  Q2:浙江金华是雪祥副食品商行 张雪祥

  我代理老作坊酒,这个产品在当地销量很好。我的流通和烟酒终端销量不错。问题出在市区的酒店渠道。我们当地市区酒店买断很普遍,一般都是啤酒经销商买断。他们买断后就由经销商自己的促销员在酒店里做推销;推销员只推销自己的产品,即使我的产品自点率很高,推销员也会说没有这个酒。这种情况导致我们进酒店很困难。如果我要派促销员进酒店的话,恐怕不划算。请问我针对市区的酒店渠道,采取什么方法打破这种局面?

  A2:東方盛行销顾问机构总经理 胡世明

  这个现象在现在的市场上很普遍。推荐三种解决方法,首先考虑和买断酒店的啤酒经销商合作,在利润合理分配的基础上,由该买断商进店销售,这时自然买断商的促销员会主动推销你的白酒;其次,加大对这种酒店周边食杂店、名烟酒店的铺货率,现在大部分酒店对消费者自带酒水已无能为力,只要产品有销售力,消费者在店内买不到的情况下,自然会去店外购买,前提是你必须要让他方便购买;再次,若这两种方式都行不通,那么在部分战略性的酒店,则必须派出自己的促销员,即使短期内费销比不合理,也必须要去做。  

  Q3:嘉善东昇食品有限公司 陈友金

  为了提高业务员的积极性和主动意识,我们每周和每月都给业务员开一次总结会。在会上给业务员培训销售技巧,并且让业务员制定周计划和月计划,但是业务员却说市场情况总是变化,计划不好做。我认为市场情况在变计划也可以跟着变嘛,如果不制定一个计划出来,那目标就很模糊。我想请教一下,如何更好地帮助业务员制定销售计划?

  A3:東方盛行销顾问机构首席顾问 胡世明

  在明确这个问题的答案之前,要先明确一个人能否做一件事情的首要前提是愿不愿意去做,而不是会不会做或能不能做。对于没有形成管理体系的企业而言,在体系建立的前期,我们提倡先固化、再优化的分阶段实施策略。若将制定工作计划作为每个人工作范畴的必须组成部分,那么制定计划就会成为一种工作习惯。当然,制定计划的目的是为了对工作做到有的放矢,因此公司层面的计划和预算应该是个体计划于预算的前提。现在也有很多经销商将制定计划、请职业经理、财务信息化管理等在大型企业看来很普遍的问题,看做一种流行趋势,这样就会导致为了赶流行、不落伍而去盲目跟进,最终计划的目的没有实现,反而为工作增加了不少烦恼,就不是一种好的选择。 


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关于作者:
胡世明 胡世明:东方盛思营销顾问机构总经理,多家咨询公司首席顾问,资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家,实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理,宝洁(中国)通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话:13911147565, Email:smh411@126.com
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