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中国大经销商进入超速成长时代


中国营销传播网, 2009-08-13, 作者: 胡世明, 访问人数: 2733


  作为国内第一家专业的经销商咨询服务机构,東方盛以系列实效的行业理论和分析工具,在业内率先提出了明确的中国经销商发展路径,并破译了中国大经销商成长的四大定理和32条基因,同时建立了完整的大经销商培育体系,被业界喻为“经销商成长孵化器”。

  为揭开東方盛的神秘面纱,让更多的经销商群体能得到東方盛的帮助而迅速成长,促进中国商贸流通行业与国际接轨的步伐,助推社会主义和谐社会的建设进程,国内某知名财经类报纸营销From EMKT.com.cn版块于2009年4月份对東方盛行销顾问机构首席顾问胡世明老师进行了独家专访,现将采访内容实录如下:

  记者:胡老师您好,非常感谢您能在百忙之中接受我们的专访。我们知道東方盛公司在咨询界仍是一位“新人”,而且公司前期的主营业务也不完全是经销商咨询。那么我们想知道東方盛是从什么时候开始转型主攻经销商咨询的?

  胡世明老师:谢谢大家对東方盛的关注。确实,東方盛公司创办于2008年,在咨询界可能是一个新公司,但我们的骨干合伙人团队都有多年的咨询培训和营销管理经历,所以从这个意义上来讲,東方盛的团队并不是一副新面孔,因为公司只是一个载体,咨询公司的核心竞争力是人而不是这个载体。

  公司刚成立时,我们主要专注于快速消费品行业(严格意义上讲是酒水、饮料与休闲食品行业)的营销板块咨询,也为像蒙古王酒、大连冰峪食品、大连绿珠食品等企业提供了包括新品上市等方面的多项咨询服务。在服务这些企业而走访经销商客户的过程中,许多经销商的现状和求知欲深深的触动了我们。我和肖志营老师、任碧瑶老师、杨桦老师、杨啸老师几个人经过几次碰撞后,就提出将公司的主营业务转到经销商咨询这个方向上,后来这个提议也得到了张剑秋董事长和全体合伙人的支持,所以就确定了这个方向,确切的时间大概应该是去年的年底。

  记者:从营销咨询过度到完全的经销商咨询,好像也有一定的行业跨度,你们是如何克服的呢?

  胡世明老师:我能够理解你的质疑,确实经销商咨询并不是单纯的营销咨询,但这里边有两个问题你可能并不了解。首先,東方盛公司在起步阶段做营销咨询时,我们的服务内容并不仅仅局限在营销咨询这一板块,而是以营销为主的全案咨询(可能营销相对见长),因此我们的团队配备和专业储备比较完善,像赖小鸿老师就是国内能够叫得上号的企业并购专家和财务专家,所以业务的转型在人员搭配和专业素质上可以说是绰绰有余。其次,由于我们团队成员均有在企业多年的从基层到高层的营销管理工作经历,和经销商打交到应该是我们起家的老底,加上多年来我们在这一块一直有很深的积淀和总结,因此也可以说是多年的积累,我们的系列理论和工具对外公布后,我们只讲在这块有五年多的深入研究,其实是一个很保守的提法。实际又何其五年啊?因为在企业做管理时,你面对的直接客户就是经销商,不对他们的现状琢磨透,怎么去引导他们呢?呵呵,这也算是我本人在营销管理的打工生涯中业绩一直名列前茅的秘诀吧,今天应该是第一次向你公布了,哈哈…

  记者:哦,问一句题外话,据我掌握的资料和相关媒体的纰漏,您团队中的肖志营老师好像和您以前的合作关系并不是现在这样的分工吧?

  胡世明老师:你了解的还真够全面。应该说营销咨询界,肖志营老师是名副其实的前辈,他在这个行业比我入行要早,应该和现在业内的叶茂中等人是在同一个年代开始进入这个行当,大概是1996年前后吧。当时肖志营老师在广州经营着他的甲方乙方营销策划机构,1997年,他为宝洁公司策划洗发水下乡的Road Show活动,那时我在宝洁公司做西北某个地区的销售经理,我们是从那时候认识的。在2002年,我在北京汇源果汁集团做市场总监,曾邀请肖志营老师的团队为汇源集团提供品牌战略方面的咨询,那是我们的第一次合作,那时我们是平等的合作关系;后来在肖老师的力邀下,我曾于2005年前后加入到甲方乙方营销策划机构,开始了正式的合作,那时是他领导我,呵呵。

  咨询这个行当做长了容易让人生厌。正像叶茂中所说,做完咨询回家后没事就数钱玩,可谓也是从一个侧面道出了这个行业的本质。咨询业回报高、但不是一般的累,我想这你也有所耳闻吧,像我现在每天凌晨12点前没有回过家,要在这个行业就得适应这种规律,没法!

  肖志营老师从业近16年,到2008年,他讲实在是厌倦了这种生活,要论挣钱,钱可能下辈子也够用了,就决定“金盆洗手”不干了,于是将公司转交给合伙人打理,自己也乐得清闲。后来我去年准备和几个朋友成立自己的公司,其实是多次请肖志营老师出山帮忙,他才同意加盟的。但当初我们有约在先,他只管出一些高端的方案,但不参与管理,因此现在才倒了过来,我成了他的领导。

  其实我们团队的近20名成员都是以我为圆心串起来的。我们的顾问师团队均是我在中国农业大学和武汉大学求学时的恩师,他们利用自己在学术方面的造诣和人脉为東方盛提供着源源不断的智力支持。我们的董事长张剑秋先生是我在汇源果汁期间的领导兼良友,他和我及另外几位同事都是東方盛的实际出资人,张总在北京还有另外的事业。東方盛的日常经营由我来全权负责,只遇重大决策或高端客户的高端需求(如找政府帮忙、企业并购、投融资等方面)时,才由他出面打理。其他团队成员也大多来自我在德隆国际、宝洁公司、北京汇源集团及宁夏红集团等的要好同事,当然也有像我们的系统架构总监欧国将老师是我大学本科时的校友。

  记者:现在请胡老师再简单向我介绍一下你们在中国经销商发展领域的系列研究成果好吗?我也想多学习一些行业知识。

  胡世明老师:好的。这些内容在我们公开发表的文章中及系列宣传资料中都有。我这里就简单的概括性的讲四点。首先是关于行业发展规律的认识问题。我们通过对200多家具有高度代表性的、分布在各个行业的经销商研究,得出了经销商成长的四大定理和32条基因。当然实际情况可能也并不止我们总结出的这些,但最起码我们的结论具有高度的概括性和很强的系统性与实操性,这四大定理就是上帝的第一次推动(解决第一桶金的问题);企业家气质和超凡能力的延伸(解决成长欲望的问题);企业核心能力的积累(解决做强的问题);强有力的战略施展(解决做大的问题)。其次,是我们对影响经销商做强、做大的三个核心要素的研究,这就是战略选择、组织模式和组织技能。战略解决方向问题,模式解决途径问题,技能解决能力问题。再次,是我们对影响经销商经营模式升级的关键要素权变的研究,这个解决经销商在做强做大的过程中扬长避短、找到正确路径的问题。最后概括一下,是我们对经销商核心竞争力培育的研究,这是一个最关键、也最庞大、最系统、最复杂的问题,我就不展开讲了。但我们知道任何一个高速成长、昌盛不衰的企业都必然有它独具特色核心能力,没有核心能力的企业就像无根之木,注定不会久远。


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关于作者:
胡世明 胡世明:东方盛思营销顾问机构总经理,多家咨询公司首席顾问,资深品牌营销专家、营销渠道专家、商业模式专家,实战营销经理人。胡世明先生曾任中国汇源果汁集团营销总监、德隆国际战略投资有限公司战略规划总监、宁夏红枸杞产业集团总经理,宝洁(中国)通路行销经理等职务。对国内成长型企业的行业背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认知。联系电话:13911147565, Email:smh411@126.com
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