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经销商上网的误区及其突破


中国营销传播网, 2009-08-07, 作者: 崔自三, 访问人数: 4904


  随着互联网应用的普及,以及网络营销From EMKT.com.cn日益显示出来的低成本优势,因此,电子商务这个平台被越来越多的经销商所关注,尤其是传统销售通路的高度同质化,以及利润空间的严重挤压,迫使一些规模较大、思想又比较超前的经销商,开始转而涉入电子商务领域,目的是通过这种低成本的运作,开源节流,提升自己的盈利水平,但由于国内经销商实力规模、行业发展水平、思想观念等方面差异,导致对于电子商务及其网络营销等的认识不同,利用率也不同,并产生了一些认识上的误区及其瓶颈,表现在以下几个方面:

  不知道电子商务为何物?在每月笔者培训经销商,以及在跟经销商交流过程当中,当问及一些有关电子商务、网络营销等概念时,很多经销商是一脸的茫然,一些经销商甚至还是第一次听说过这个名词,对于在网上也能卖东西,他们更是很惊讶,因为他们做好N多年生意,卖了N多产品,都是一手交钱,一手交货的,还没有经历过这种“虚拟”销售。中国电子商务始于1997年,距今不过十余年的时间,但随着互联网的普及,信用卡使用率的提高,作为既经济又方便的电子商务必将飞入“寻找百姓家”,电子商务与网络营销,也必将成为渠道商关注的焦点,不懂得电子商务的经销商,将成为新时代的“大老粗”。

  电子商务就是建立网站。在跟一些接触过互联网的经销商交流时,有一个很好笑的现象,他们认为,电子商务其实就是建立一个企业网站,有需要产品的顾客,按照网站上留下的联系方式,订货就可以了。这其实是一种比较原始且比较简单又粗浅的网络交易方式,完整意义上的电子商务在地域范围上,通常是指是在全球各地,涉及面非常广,不单是某一区域,同时,其前提条件是,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不面对面地进行各种商贸活动,最终实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动,它有相关的配套设施,因此,不单单是建立一个网站这般轻松和省事。

  网络营销卖不多东西。一些经销商也许遵循了多年的销售流程,从厂家拉货,再分销到各级渠道商,最后卖给消费者,那种大进大出的感觉他们非常受用,在他们心目当中,所谓的电子商务或者网络营销,占不了主流,也卖不了多少东西,这其实是一种误区。一份权威数据显示:阿里巴巴旗下的淘宝网2008年一年卖1.41亿件衣服,实现销售额999.6亿元,这仅仅是一个行业在一个淘宝网站的交易量,网络营销的魅力与潜力由此可见一般。因此,认为网络营销难以成“气候”是一种片面的想法,网络营销的巨大能量,将会随着市场的快速发展逐渐地加以显现,互联网应用元年已经切实地到来了。

  电子商务离自己很遥远。中国的经销商群体,规模与实力差异很大,文化素养更是参差不齐,这里面,既有销量几十亿元的经销商,也有年销售几十万的小渠道商;既有上世纪七八十年代发迹的一二代经销商,也有营销人员转型、大学生出身的三四代经销商,尤其是50、60后的老一代经销商,文化素质不高,对电脑不精通,对互联网这个新生事物,尤其理解和认识不深,同时,由于经验主义“作怪”,他们更是本能地加以抵制,甚至对电子商务或者网络营销不屑一顾,在这种状态下,他们根本意识不到电子商务的作用,总认为电子商务或者网络营销离自己很遥远。据中国互联网管理部门出具的一份统计资料显示:2008年,中国网民数量达到2.98亿,其中网购人数是7400万人。上网人数增幅及人员数量跃距世界第一。因此,互联网销售已经来到身边,认识它、接受它,并且运用它,才是新型经销商未来制胜之道。

  此外,经销商团队整体素质不高,缺乏互联网专业人才,以及互联网欺诈、网银安全性不够等,也是影响经销商电子商务或者网络营销业务拓展的瓶颈。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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