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中国营销传播网 > 营销实务 > 一个营销老总的出差日记

一个营销老总的出差日记


中国营销传播网, 2009-08-06, 作者: 孟庆亮, 访问人数: 4613


  这是我到DN公司以来走得最长的一次省级市场出差,感觉我们公司的产品和市场整体上还在开拓期,还大有所为,我们产品的上柜率还太低,只有做终端工作,并以开放的思路,归零的学习心态才能把工作做好。

  思路决定出路,布局决定结局,胸怀决定事业。

  来到DN,但不改革,不做终端、不每天学习,不光是公司会淘汰你,社会也回淘汰你。愿这次湖北之行对大家的工作有启发。   

  第一天:5月10日:晴、周三(随行:贺经理、曾黎)

  周三中午到达武汉市,中午和办事处主管及长健药业的王经理一起吃饭,他是湖北落实混合制营销From EMKT.com.cn的第一个点,在我到达武汉市时该公司已将货派克松7件及双唑泰2件货铺到了374家终端,并且将货款已回到公司帐上。中午我将企业的长远规划及市场保护说了一遍,长健对我公司信心大增。下午我们随长健王总及OTC代表一起随意走了四公里拜访了七家药店,派克松4家,双唑泰3家,没有我公司奥美拉唑,康普有4家,我们有的产品有阿希洛韦2家、替消唑4家,批号今年的,杨森的派瑞松家家有。下午五点拜访长健公司招商部宣传我公司未来产品及远景规划,到长健OTC部宣传产品,在其办公室及大厅贴满了我们的产品宣传画,让客户天天记住我们。后来我又将我的几年的实践知识都考贝给了客户,“教会别人,解放自己”,是我的一个信条,后来客户也把他多年的资料给了我,真诚相待,先舍后得。

  晚上客户将其优秀员工叫上和我们一起吃饭,由于我和客户一起走了四公里的终端,是客户细心计算出来告诉我的,让客户看到了一个非常务实的公司,客户说,工作十年了没有一个公司的总监和其一起走过终端,他对我们信心大增,并和其协调帮我们做14粒奥美拉唑的终端,并要求在15日前将372家客户资料给我们,告诉他收资料是为了做服务及保护市场的,帮助其分析客户,客户认可并答应,后客户真给了资料。

  以上你读后有多少感受,你能这样做到位吗?     

  第二天:5月11日:阴、周四(随行:贺经理、曾黎)

  拜访特大型终端老百姓姓大药房,公司的原六个普药都有,批号较老,并且替米沙坦也在终端有货,零价21.6元/盒,我公司的价格最低,老百姓的店员知道是首推产品。拜访隆太大卖场连锁店3个店,除替硝唑外没有我公司产品,有派瑞松、有代理奥美拉唑产品做首推。拜访九州通,最担心的是我们的窜货,但是我们的产品还是好卖,尽管他们代理了低价位的,也还是卖不到我们的三分之一的量。对其解说了远景规划及市场保护,希望我能把DN的窜货问题解决并控制。

  晚上和员工一起吃饭,并和九州通的兼职促销员一起吃饭并谈公司的发展远景规划、培训计划、企业文化,其决定下月加盟做专职促销,同时给我们提了一个很好的建议,5月14日母亲节给所有做了母亲的开票员送一朵花、一个贺卡、一个“健康每一天、快乐每一天、财富旺旺旺”的短信祝福。我和贺正明当场答应,并全面布置全省,5月13日晚上发给了全国各办事处经理。

  请问有多少办事处做到了,你能长期做这些细致的事吗?  

  第三天:5月12日:雨、周五(随行:贺经理、曾黎)

  写OTC全国运作方案;拜访九州通连锁谈产品上架事宜,由于客户了解我,对我们的运作只要我们提方案就可进入,并很愿意交朋友,并希望我去讲课或沟通。中午到创元谈细辛脑代理事宜,是在郑州会上拿了我们资料,后找到贺经理的,现已给新药部谈成代理。下午继续写方案。  

  第四天:5月13日:晴、周六(随行:贺经理)

  到达随州和天力药业小苏一起吃饭,谈公司愿景及发展,达成普药底价承包及派克松、双唑泰代理事宜,并当场签好协议书,小苏每月有五万OTC产品回款,三名业务人员做四百多家终端。目前已回款派克松一件、双唑泰一件回款,估计六月可铺100家以上终端。后由小苏带着走了7家大药店、小苏做的产品百分百的全部上柜,派瑞松百分之百上柜,而我们的奥美拉唑没有一瓶,康普有4家,但基本上有阿希洛韦及替硝唑。

  下午4:30到达襄樊、拜访襄樊赛维医药,拜访其新药推广部,其人员主要从好医生出来的,对我非常了解,是郑州会上找到我们资料的,5月12日与我联系的,基本上达成代理意向。晚上和太阳石业务人员及我公司业务人员一起吃饭,促成我们的业务人员与他们一起学习OTC,后拜访了7家大药店,只有阿希洛韦及替硝唑,一家有法莫替丁,康普上柜率低,我们的奥美拉唑没有上柜,低价奥美拉唑有渗透,派瑞松都有,晚上起草代理协议书。

  为什么我们在一家公司做了两年业务,从不进另一张门,为什么今天确能达成?  

  第五天:5月14日:晴、周日(随行:贺经理)

  上午与襄樊赛维医药新药推广部达成了近十个产品代理,都是我们业务人员没有做的品种,货款23700元,不要再支付促销费,其中派克松5件、双唑泰2件、替米沙坦2件、24粒谓舒宝2件等。和员工一起拜访仓库,发现没有任何厂家做装箱单的工作,指导其抓这项工作,没有做宣传,指导其如何包装商业的院子及开票大厅,为了了解其销售,要求查库存量及产品批号,都是今年2月份的,有10克派克松是去年7月份批号,告诉其如何促销,帮助客户化解风险就是帮自己,客户也会真诚配合的。要求其打流向单,并要求其对20瓶以上客户的短信服务,50-100瓶客户的上门服务。

  下午为了搞清我们的奥美拉唑到底卖到了何处,下枣阳县城做调查,发现大药店都有我们的奥美拉唑,接近50%的占有率。个别店有四个品种,有断货现象,有标签无货。

  晚上回办事处吃饭,并准备湖北恩施推广会的相关资料。

  去一次商业拜访、我们有流程和规定吗?为什么卖不好就退货回公司?  

  第六天:5月15日:周一:晴(随行:贺正明、曾黎、小陆)

  上午协调周总谈拓海王星辰连锁谓舒宝系列化产品上架,目前大多厂家奥美拉唑已下架,奥美拉唑原多个厂家在海王星辰每月在近三万瓶,都下架,目前我们已达成进入协议书,首次奥美拉唑21000瓶,法莫替丁24000盒,将在六月铺往全国1000多家店。同时协调与连锁采购联盟的合作,初步意向有三个产品有希望上全国五十多家PTO(采购联盟)连锁店。24片黄腾素、24粒奥美拉唑、10克派克松。

  请问大家在低价窜货的时候怎么就没有想到往终端窜,去连锁谈首推,而只知道往商业窜,没有终端的销售将是死路?

  中午出行,四点到达荆州及沙市,和小陆一起拜访商业,告诉其如何进行商业包装,并一起布置了两家商业的开票大厅。要敢于并有技巧化解商业说不字。没有不能做到的,只要有人做过,我们就一定要做到。协调小陆整合资源,拜访了3家店,没有我们的奥美拉唑,有康普的,晚上贺正明培训了小陆。


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