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营销人员的职业规划


中国营销传播网, 2009-06-02, 作者: 向红, 访问人数: 2708


  在熙熙攘攘的都市里,他们背着挎包、拿着早点、目光敏锐、步履匆匆,很快消失在大街小巷、高楼大厦里。据统计,在大街上,你遇到10个背包的年青人,有7个是做业务的。“身上背着冒牌破包,兜里揣着200零钞,远看像归国华侨,近看像港澳台胞,老远就挥手致意,见面就点头哈腰,递上名片----原来是市场营销From EMKT.com.cn”,这是对数以千万计的市场业务人员的调侃写照。古话说朝为卖货郎,暮登天子堂。时光流逝,这千千万万的市场营销有几个能登天子堂?我想如果没有刻苦努力和正确引导,大多会泯然众人矣。那么,这么多业务员怎样才能从激烈的竞争中脱颖而出,一展胸中理想和抱负? 

  一、胸怀大志,隐而不发,制定职业规划

  据统计,百分之九十以上的业务员都没有自己的职业规划。很多业务员是为了做业务而做业务,做到什么时间是尽头?怎么样算成功?怎么做才成功?并没过多的思考,有的业务员就是为了找份工作为了生计才做业务的。当然,很多人都想到晋升,但怎样晋升?凭什么晋升?并没有清楚的思路和把握。 

  兵法曰:不谋全局者不能谋一域,不谋一域者不能谋一局。因此无论什么情况都要为自己做个规划,定个目标,这是个人发展的长久动力。定职业规划就是站在冷静的高度分析自己的实力,优势、劣势,多长时间达到中层?多长时间达到高层?最终目标是干什么?机会在哪里?当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终生奋斗的目标?做好规划,你前进的方向就很明确了,你知道怎样忍耐,知道自己该学习什么,补充什么,表现什么,该积累什么? 

  定职业规划要请自己的长辈,老师,领导,特别是有一定阅历和成就的,敢于批评自己的长辈指导,能把你的目标定的更客观,也等于请了人对你的目标进行监督。在奋斗的过程中,要时常审视自己的职业规划,你就会平稳、就会忍耐,你就不会迷惘初。你这样做了吗? 

  二、做体面的业务员 

  像上面讲的业务员背个包、打个领带,一副风尘仆仆的样子,虽然套一身西服但满身汗味,鞋一脱能臭二里地的业务员,已经不适应了。新一代的业务员是知识型的、风度型的、体面型的、效率型的。要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。一定要保持整洁、干净的形象,精神饱满、清新阳光。无论你是送货还是拜访,谁都愿意与一个打扮得体、清新整洁的人多说几句话。所以要舍得花钱买衣服,勤洗勤熨,勤换鞋。我的第二任业务领导,第一次见我时,我穿的衣服虽然也干净,但有点皱,也不太合身。晚上没人的时候,他给了我一千块钱,说:“明天去买几件衣服,穿精神点”,那时我买一身衣服一百来快钱就够了,而他要求必须花完。我说“什么时间能还你啊”,他笑着说“两个月你要不能还我钱,你就不要干了!”天啊,那时我的底薪才600元/月!结果我第一个月的奖金就1100多元了,所以我一生都感激他,他要求我体面的生活。每个人都希望他接触的人体面一些,因此,你要做体面的业务员。体面不仅是需要,也是动力。 

  做体面的业务员要严防三大恶习:喝烂酒、打夜牌、说脏话。喝烂酒、打夜牌是体面杀手,影响你身体、影响你休息、影响你经济、影响你洗换衣服、影响你学习。你可能会说:不参与这些活动不好与同事处关系。我说绝对不会,不喝烂酒,你可以帮助点菜、做服务工作、照顾喝醉的人;不打夜牌你可以打扫卫生,可以烧点热水,团队里谁会不喜欢你吗?有的人不舍得花10元钱去干洗店洗衣服,打牌却敢输成百上千块,哪头合算?至于说脏话,会使人粗俗,会有意无意的降低你的身份,当然不说脏话不等于不幽默。 

  三、做有尊严的业务员 

  有的业务员当领导在时低三下四,领导不在肆无忌惮。对同事耍小聪明、对客户随便忽悠,这样的业务员不会有尊严。一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你,尊重关乎品格,不在于职位。在你的内心里要有一个信念:做一个让人尊重的人!这个信念会让你检点自己的言行。 

  让领导尊重你,要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌,不亢不卑,不给团队添麻烦。讨论工作时,畅所欲言,参加场合时举止得体。每个员工都想在领导面前表现自己,最好的表现是把事情做好,而不是毕恭毕敬。有的员工做了点成绩,总怕领导不知道,总想有意无意的把它说出来,一点没必要!你做的有价值的事领导早晚都会知道,除非成绩不够多,价值不够大!因为每一个员工领导都会关注。如果你有幸与领导一起参加场合,那么你和领导一起代表一个团队,你在一定意义上代表着领导的形象。穿着、举止都要得体,不要多说话,不要与领导的客户讨论问题,要用本子记住他们谈的需要办的事情。吃饭时要做好服务工作,举止要文雅。要会照顾就餐的局面,点菜、催菜、酒水、餐具,都要主动做,不要让领导和客人招乎服务生。不要抢着敬酒,而要根据需要敬酒。我有段时间经常和领导一起赴宴,我在就餐之前先吃两个大饼,而吃饭时就有精力照顾场合了,因为和客户吃饭基本就是工作。 

  和同事相处要多付出、少索取。多付出劳动、精力、关心、甚至金钱。同事相处大多是小事,食宿上、卫生工作、送货、发送东西等小事,你要能照顾团队,考虑的长远点、全面点,这样才会博得同事尊重,久之,你会成为团队主要的一员。 

  让客户尊重,要办实事,守信用,不随便叨扰客户。与客户打交道,要站在客户的立场上考虑问题,同时要站在公司的角度综合利用资源解决问题。要敢于面对客户的问题,敢于承诺,限时解决。但又不能随便承诺,因为你的权责有限。不能承诺的要向客户表明:你明白他的意思,你会在限定的时间内汇报,你会在限定的时间内把处理的过程和结果对客户答复。这样客户就认为你是个认真的人,而不轻视你。另外不随便接受客户吃请,我拜访客户有个11点半原则,即到了11:30分的时候就主动离开,因为快吃饭了。你能帮客户办事,不给客户添麻烦,这样客户才觉得你有份量。 

  四、学会学习 

  业务员每天工作很忙,但学习不可缺。很多业务员也想学习,但不知道学什么,找到些营销书籍,又感觉太空泛,这就是学习的方法问题。 

  1、弄清学习什么:有关产品的知识(性能、工艺、优缺点);同行业竞争情况,市场容量、需求特点;有关本产品、本行业的销售技巧;市场规划、布局、沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。在业务员成长的不同阶段,学习的重点不一样。但你一定要思考,我要学习什么,要请领导、老师一起帮你制定学习目标和计划,然后利用一切机会学习。 

  2、结合实践学会记录、思考、讨论。你在和客户沟通的时候、在与同事配合的时候、在执行任务的时候,肯定有不满意甚至不合格的地方。你一定要准备一个小本子,工作中遇到的问题一个个记下来,先自己思考,后与同事讨论,最后请教领导。而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题,都会有些一闪而过的念头,一定要把这些灵感、创意记下来,丰富、完善。 

  比如,你向客户推销产品,你说产品价格便宜,他会说你质量不好,你说质量好,他就说知名度低,你说正在做广告。那你就要把客户可能挑剔的问题都记下来,总结答案,以后类似问题就好回答了,不是吗? 

  每天无论怎么累,都要回忆一下当天的工作。孔子云,每日三省五申,一定要反思,懂得自责,鞭策自己,进步才快。 

  3、根据工作任务学习。许多知识是逼出来的。 

  比如新产品需要铺货,你就要设计产品的价格、促销,计划铺货的线路、网点数量、时间要求等;领导让你做市场调查,你就要学习市场调查的技巧,要追问:为什么要调查,调查中会有哪些阻力,调查使用什么工具,采用什么方法调查等等;市场需要搞一次促销活动,就要学习怎样策划促销活动:现实什么状况、存在什么问题、要达到什么目的,需要什么资源,怎样高效执行,会得到什么结果。总之每一项工作结束,都能总结学习很多东西。 

  4、学习要系统。一个有成长潜力的业务员,要有系统扎实的基本功。从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用各个方面的技能都要掌握,而且5P之间是互相照应的,要全盘考虑。要遵循实践—理论--实践的思考过程,融会贯通。 

  5、学习贵在坚持。坚持比学习本身还要难。每人都想学习,但没有集中的时间,而且业务员压力大,受到的诱惑也多,很少有人坚持学习。当你想偷懒的时候,你就看一下你的职业规划,想想你离目标还有多远,你就有动力了。 

  学习会经过三个阶段:冲动喜悦阶段---迷惘困惑阶段---融会升华阶段。一开始,经过书本或别人指点,你对获得的知识很新鲜,发觉用处很大,啊,工作中就是这样的!过一段时间,你发现学习的东西和实践有差距。同一个问题,这个领导和那个领导讲的不一样,这本书和那本书甚至有矛盾。这个阶段很关键,说明你接近发现营销的实质了,但很多人在这个阶段就放弃了,一些看似矛盾实则规律的东西他没有发现,所以不能应付高级别的竞争。这时候,你坚持下来,沉淀一段时间,认真思考、请教,很快你会冲破临界,豁然开朗。从此,你找到了学习的乐趣,思考更多的问题,遇到更多的疑问,迈向更高层次。 

  五、识大局、做小事 

  诸葛亮居隆中而分三国,毛泽东处长沙放眼天下,都是因为胸有大局。很多情况下业务员对公司的决策是不理解的,但不要随便发表意见。要多思考大盘,看清自己团队、看清自己的公司的发展方向,这样你就不会在细枝末节上计较了。 

  比如团队的凝聚力是大局,你和同事的矛盾就是小局,你不能老是找领导为你们裁判;公司市场战略是大局,经销商利益是小局。你不能因为与经销商关系好,而拖延建设分销的时机。领导要以负边际抢占一个形象终端,而你考虑到公司利润而说这说那,实际领导是从终端影响力的大局出发朝向决策的。 

  有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手,这样将取得80%以上的市场份额。消息一传出,全体将士欢呼雀跃,认为是分封领赏的时候了,但一些识大局的业务员知道:我们还要与被收购公司人员进行一场PK!于是有些人更卖力,有些人开始松懈。队伍整合的结果是:识大局的那批人获得了稳定的主力位置,而松懈的人则被边缘化,有的甚至辞职。 

  识大局,更应该做小事。业务员是公司的神经末稍,每个人的小事做好了,公司的大盘才稳。有的业务员整天喝酒吹牛侃战略,但就是不做实事,多少任领导过了,都没他知道的事情多,但都没他的职务低。 

  格局在胸中,不在嘴上,不能眼高手低。同样是拜访客户,有的一天可拜访20家,有的只能拜访15家,有的拿到10张定单,有的拿5张定单。这就是小事没做好。优秀的业务员拜访之前先设计好线路,错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间,对客户可能提到的问题进行准备,对拜访的情景模拟演练。一般的业务员则背着包直奔客户场所,结果客户还没到,等了半天,客户来了说:有事情,改天再谈吧;再跑到另一家客户那里,正营业高峰,也没时间;又到了一家,老板在,聊的也很开心,准备下定单的时候却发现促销品忘记带了,客户一笑:又在骗我!这就是做小事。 

  有一家大型民营企业,家族式管理,2001年老板决心变革,招聘了一些大学生,空降了职业经理人,但因家族关系太复杂,有的辞职,有的同化了。2003年小张来应聘部门经理,但被分到包装车间。他当时分析了该公司的大局:企业要改革,老板决心向市场化发展,公司缺人才。于是毅然留下。很多人都对他说:皇亲国戚多,难有出头之日。但他认认真真的做包装工人,由于技术好,踏实卖力,半年提为副主任。接着办公室竞聘主任,他由于文化水平高,有行政管理经验,高分当选。但由于都是皇亲国戚,各部门协调很难,他就根据每个人的性格喜好,设计了不同的沟通方法,多付出、少索取,结果很快顺畅起来,07年老总任命他做总经理助理时没一个人反对。 


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