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地产销售经理的“职业怪圈”


中国营销传播网, 2009-05-12, 作者: 张军英, 访问人数: 1620


 大家都知道,从2006年开始,房地产持续走热,尤其07年底最为突出,国家不得不出台政策进行宏观调控,在某些时候,“政府干预”的确能挽救经济,所以那些经济学大师的观点和方法往往在最关键的时候能起到关键的作用。可是大家没有想到的是美国金融危机能秧及全球,来的太快了,导致房地产空房大肆积压,经济迅速下滑,造成北京、上海、广州等一线城市出现退房、围攻售楼处等,有些地方竟然出现地产开发商玩“消失”----因还不起银行贷款逃债。在这种大背景下,房地产销售经理出现了“职业怪圈”,外人看不懂,管理专家更摸不着头脑,就连业内人士也没办法消除这种现象。  

  “怪圈一”:拔苗助长

  06年止08年上半年,房地产销售出现了异常火暴的局面,一方面购房人排队购房,在好的楼盘,购房人需托关系走后门才能买的房子。我认识的几个朋友因手头有些闲钱,就加入了购房团,其实象他们这样自己有房子的再购房属于“炒房团”。他们自己搞到房子后立马出手转让,每平米就能赚300-500,有的更多,一年下来就炒房也赚了上百万。媒体报道,山西、广州、上海、北京的炒房人更厉害,有人手里竟然囤积了上百套房子。在这样的情况人,房地产的销售工作最受年轻人青睐,只要张的漂亮和帅气,就能挣钱,我把这个阶段叫作“傻子挣钱时代”,因为只要你不聋、不哑、不瘸,往售楼处一站,客户就接待不过来。听行业内的朋友说,这个时候想进入好的地段的楼盘销售部比考公务员还难。可想而知,多少人想进这个圈子,同时,低档楼盘大肆招聘,将那些想进高档楼盘但又进不去的人收编麾下,造成地产销售圈鱼龙混杂。

  在这种情况下,新的楼盘如雨后春笋般冒出,犹如长江之水延面不断,但此时各大售楼处遇到了同样的瓶颈----严重缺乏销售经理,人才市场供不应求,销售经理的薪资水平节节攀升。在人才供给不足的情况下,大部分开发商和代理公司提拔销售业绩最好的员工出任销售经理,往往这样的人缺乏管理知识和管理技能,属于赶鸭子上架,并且违背了管理学规律。作为企业要提拨优秀员工应该首先确定侯选人目标,符合任职资格要求的进行胜任力测试,合格的再进行专业领域培训和管理技能培训,培训评估合格后任代理销售经理,进行三---六个月考察,在这期间还需进行相关培训,待考察期合格后,才能正式升任销售经理,进行工作目标考核。可现实中直接上任销售经理,经过一阶段工作后发现不能胜任工作,开始降职或者调职,基本导致这些人离职,最终就是企业“害”了这些人。而且这些人离职后还根本认识不到自己的不足,对企业存在怨恨,又去其他企业应聘销售经理,从此放不下“身架”认真学习和练就基本内功了。所以我们发现导致这种现象出现的责任人就是企业,急于求成,拿项目快,要人也快,在这种情况下,人力资源部要是没有人才储备的话,容易出现这种问题,最后企业和个人两败俱伤。所以,人力资源部一个很重要的工作就是人才战略储备,并且一定要遵循客观规律,一定是公司管理思想的孵化器,不然,人力资源部存在的意义就不大了。  

  “怪圈二”:薪金为上

  09年初参与了几次地产销售经理的面试,发现地产圈的销售人员很浮躁。分析如下,因08年金融危机对国内经济的影响,大部分地产企业开始收缩战略,出售积压土地(因资金问题无法开工)、裁员、降薪等已经在业内刮起大潮,那些没有作为的地产销售人员被企业残酷的抛弃了,我认为原因不在于企业,是因为我们不够优秀,我们不能为企业创造价值。而真正有价值的人不会因金融危机的到来而惶恐的。因此,我自认为大部分地产企业(除过知名地产企业)的的销售经理“综合素质”不高,表现在目光短浅、头脑简单、浮躁、不塌实、专业知识匮乏、管理能力低下等,尤其是对薪金很看重,在面试的第一环节就提出过分的要求,先不说自己能为企业带来多少价值,能给企业带来多少收益,直接就狮子大开口,往往一出口就是当地在岗职工平均工资的5倍以上,而且从面试的神态上可以看出,他自己到成了面试官了,条件提出了很多,理由也讲了很多,可以发现这样的人嘴皮功夫有些,但没有实际能力。

  金钱固然重要,但要看我们什么时候争取。从人力资源管理专业角度来看,一个人30岁之前是积累阶段,积累工作经验、工作技能、专业知识、社会阅历、人脉关系等阶段,是张能耐的阶段;30-50岁的时候才是人生大放光彩的阶段,体现社会价值和人生价值的时候,往往我们都搞反了,不知道自己在那个阶段该干那些事情。  

  总之,地产行业是个浮躁的行业,也“培养”了一群浮躁的人,但我们都看见了,真正有所成就的地产经理人,是在浮躁的环境下塌实诚恳、低调认真工作和学习的人,浮躁的人不会有所成就的,惟有勤奋、自信、埋头苦干的人才有辉煌的人生。

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