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沟通有极限--销售人员的有效沟通


中国营销传播网, 2009-04-28, 访问人数: 10382


  有个广告词:沟通无极限。那是广告式的夸张,沟通是有极限的!100%的想法,能表达出来的只有80%,对方能接受到的只有60%,对方能理解的只有40%,对方认同并去实施的,能有多少呢?

  但沟通又是生活、事业所必须的,演讲是沟通的最高层次,政治是生活最难的方式,丘吉尔、希特勒、布莱尔,都是出色的演说家。有效的沟通,是通向生存进而精彩大门的钥匙之一,是销售人员取得业绩的必备工具。

  做为一个销售人员,必须要去突破沟通的极限,力求有效的沟通。为了能达到有效的沟通,首先要了解沟通的方式、避免沟通的障碍、掌握沟通的原则、熟悉沟通的技巧、运用沟通的基本步骤。

  有效沟通不但需要语言(书面或口头),还需要非语言(肢体语言、语气语调、身体距离)。大多数人往往忽略了非语言沟通的重要性,除了要有清晰、简洁的语言外,合适的语气语调、面部表情、身体姿势和手势、目光接触、身体距离,能帮助沟通对象理解、关注、接受你的观点。非语言的技巧更能体现鲜明突出的个性,更能让沟通对象对你印象深刻,从而接受你、欣赏你,所谓的投缘吧。

  好的销售人员,总是让他的沟通对象感觉亲切、舒服。但一定要避免过于夸张、造作,而且要根据沟通对象的特征及熟悉程度把握好分寸。

  研究表明,造成沟通困难的障碍有很多,销售人员要避免这些障碍,就必须要做到以下几个方面:

  1、 沟通缺乏自信,主要由于知识和信息掌握不够,所以除了平时多学习本职工作相关的知识,还要勤于收集信息,沟通前还要做足功课;

  2、 人的记忆力有限的,沟通前将你的沟通要点列出来;

  3、 强调沟通的重点,条理要清楚;

  4、 积极倾听,不要有偏见,不要先入为主;

  5、 不要单纯按自己的思路去思考,而忽略别人的需求;

  6、 在准备不足、没有慎重思考之前,不要轻易就发表意见;

  7、 要有耐心,避免造成争执;

  8、 要有足够的沟通时间;

  9、不要将自己的情绪带到沟通中去;

  销售人员的沟通需要掌握四个原则:有明确的沟通目标(达到什么目的、什么程度)、重视每个细节(言多必失,沟通的失败可能来自一个词语一个动作,细节决定成败)、要达到你的至少一个目标(没有成效的沟通不但浪费时间,还会造成下次沟通的困难)、适应主观和客观环境的突然变化(随机应变、见机行事)。

  销售人员需要沟通的几个基本技巧:

  1、 组织清晰、简洁的语言。用适当的语言并组织好,适当的语言指的是用简短简单的词、 简短简单的陈述(避免罗嗦)、明确的词语(避免模棱两可),只有在大家都理解的情况下才使用专业术语(避免买弄);组织好指的是内容符合逻辑次序、省略不必要的信息(突出重点)、使用接收者熟悉的语言风格、如有可能,做一下总结

  2、 注意适当的非语言暗示,做到与语言一致。

  3、 注意倾听。大部分人总是做不到积极的聆听,积极聆听是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望,全神贯注地理解讲话的内容,与对方一起去体验、感受整个过程。是为了理解而去聆听,不是为了评价而去聆听。所以要发出你积极聆听的信息。如果你没有听清楚、没有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要对方重复或者改述、已经理解的时候,应该用礼貌的方式告知对方。

  4、 善于反馈,包括接受反馈和给予反馈。做好接受反馈,就必须在沟通中做到:聆听,不随意打断对方;避免自卫的态度;及时提出问题、澄清事实、询问实例;及时总结接收到的反馈信息,让对方确认对其的理解是否正确;表明你将考虑如何去采取行动。做好给予反馈必须做到:信息明确、具体,提供实例以说明;平衡积极的正面的评价和建设性的意见;在正确的时间给予反馈;集中于可以改变的行为,无法改变的东西无需多谈;不要妄下判断性的结论;考虑接受者的需求,不要不着边际乱扯。

  有效的沟通,要遵循以下几个步骤:事前准备  确认需求 阐述观点  处理异议  达成协议  共同实施。只有每个认真做好每个环节,才是一个成功有效的沟通。

  有本事不懂得沟通的人,总觉得自己怀才不遇。

  没本事懂得沟通的人,往往会小人得志。

  有本事又懂得沟通的人,必然飞黄腾达。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:qi.guai.hi@163.com



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