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中国营销传播网 > 营销实务 > 销售的“规律”

销售的“规律”


中国营销传播网, 2009-04-01, 作者: 蒋军, 访问人数: 4212


  什么是规律?客观事物发展过程中的本质联系,具有普遍性的形式;事物本身所固有的、深藏于现象背后并决定或支配现象的方面就是规律。销售有规律吗?我们要怎样去认识和总结销售规律呢?  

  记得刚拿着录取通知书,兴冲冲的踏上火车求的情形,经过20多个小时“站立”终于到了学校,班主任是一位年轻的女性,大学毕业不久,依稀还“残留”学生的“味道”。她问我对哲学这门课程的看法,我回答:好像没什么用。她大感惊异。现在回想起来,很是“汗颜”。其实,做了多年的销售之后,回过头上看看,发现哲学的思想,是找到规律性的东西,对我的销售之路还是影响很深的。在自觉不自觉的中,也遵循着某一些法则,从客观上分析,认识和把握规律是销售生涯得以延伸和延展的根本。  

  为什么很多销售人员做了多年之后,还是迷迷糊糊,感觉自己总在重复着“昨天的故事”?听到好多做了几年的销售人员说:都做了几年销售了,刚开始的一两年还感觉不错,但从第三年开始就没什么意思了。每年、每几度、每月、每周、每天几乎在做同样的事情。比如,每天去拜访客户、开发新客户、促销、陈列、海报,填报表、早会;每周计划、总结、销售达成率;每月计划、总结、月度目标达成、培训;每年订货会、产品铺货、二批活动、经销商激励……想想你现在是不是陷入了这种“困境”之中。如果是,那你还没有认识到销售的“规律”,说明你还在销售的外围“闲逛”或者“徘徊”。往下的路,你可能很迷茫,很无助、也很无奈。  

  任何事物的发展在一定时期内,必然要遵循一定的“规律”,即万物皆有规律。但规律并不完全是你表面看到的现象,甚至完全不是你看到的现象。就想魔术师表演一样,现象往往会欺骗你的眼睛。 

  举个简单的例子,一个新产品上市,第一个月销售还不错,比预期好很多,如果你据此判断新品上市成功,将会产生较为严重的后果。为什么?新品上市的一个月之内,很多消费者是在尝试消费,如果产品的适应性好,综合性价比、价值感都不错,那么消费者就会重复消费,但相反情况之下,可能就不会回头购买,那么,一个月之后,销量就会逐渐下滑。对此,你就要总结新品上市的情况,消费者的接受程度、回头购买情况等等,如果不尽如人意,就要进行消费者的拉动和产品改良,然后据此总结出规律。这就是新品上市的销售规律之一。

  对于新产品上市,不要急于进行消费者活动,先要在渠道、终端上开展系列的攻势,政策的执行、终端的铺货、陈列、展示、生动化,让产品在消费者心中有一定的印象和好感,接下来才进行消费者的促动,这也是一条销售的规律。

  销售人员怎么找规律?怎么总结和提升自己呢?很多时候你要多观察、多思考、多感悟。这是最好的办法,但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。  

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  这是销售的“大规律”。告诉你在怎么样的一个框架之内思考和分析问题。营销的概念很大,包罗万象,环境分析、调研、市场细分、目标市场、定位、4P,甚至品牌都涵盖在内。你首先得要搭建一个框架,然后在实战中不断丰富其内容。大学里我们真的学到了很多在社会上能用的东西吗?未必,其实,我们写到最多的是一种思考和分析方法。  

  善于总结、提炼,发现本质  

  如果你每天都在重复一样的事情,说明你做的不够好。如果真正做的够好了,你已经在这个层面上得到了提高,你所思考的问题就绝不仅仅还在你认为很苦恼的层面。任何问题表面上看起来纷繁复杂,但最关键的无非只有一点或二点。解决问题的办法可能不会只有一种或两种,因为发现问题相对来说考验的是眼光、敏锐,但解决问题,更多的是执行能力、资源调动、甚至是时间。总结、提炼的作用是让你在更高的层面看一个问题,在这个层面上,问题或许更好解决。


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