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终端导购:你一定要做老板!


中国营销传播网, 2009-03-27, 作者: 盛斌子, 访问人数: 2863


  导购员,或称营业员、促销员。是厂家最重视也是最被忽视的群体。言其重视,是因为企业与商家都知道“临门一脚”的重要性,都在花钱培训、管理、激励终端导购。言期忽视,是因为导购员的职位居于企业的最底端,一般而言,福利待遇最差,升迁途径最少,人员流动率最高,企业的职业规划当中,最不被考虑的也是他们。同时,导购员多吃青春饭,职业生涯不可能太长。我们看到太多的书与培训课程在谈如何管理与激励导购,但那多是站在厂家或商家的角度而言。几乎没有一本书或教材是站在导购员自身立场上讲的。

  因此,作为一名导购员,将来到底怎么办?

  由于长期做销售工作,我接触经销商的机会比较多,我发现一个有意思的现象,在我接触的这些大大小小的老板中,原来有相当一部分是做导购员起家的。由导购员升为店长或主管,由于熟悉自己的领域,做这个行业的老板就顺理成章了。或者由导购员一举成为老板的也很多。

  职业生涯规划是每个人的头等大事。也是每个人最费心思在思考的问题。其实要回答这个问题倒也简单,人的职业生涯,只有两条路可走:打工或创业。(边打工边创业好象也是一条路,但只是过渡,毕竟不是主流,。)

  导购员作为一名基层打工者,将来的职业走向也无非是这两条路。那么导购员的发展,选择哪条路好呢?道理是显而易见的,导购员不适合打工走职业经理人的道路,有发展的道路只有一条,即熟悉自己的领域,选择创业。

  为什么这样说呢?

  导购员选择长期打工,无非是成长为一名比较优秀的职业经理人,但这条路,对导购员的成长路径太窄,要想有所成,几乎不可能。因为:

  1、导购员学历差,接受的教育少(普遍如此),而职业经理人需要有丰富与系统的营销From EMKT.com.cn管理知识与实战,现在的职业经理人普遍对学历的要求较高。

  2、导购员的日常工作大多仅限于店面的导购与管理,接触东西窄而深,无论是实战还是知识储备都与企业里面职业经理人的要求差别太大。

  3、平台差:导购员大多由经销商招聘,经销商的实力普遍与厂家不可同日而语。小池塘再怎么折腾,也折腾不出什么花样来。  

  即然作职业经理人的道路很窄。那只有做老板的一条道好走了。为什么导购员抓住机会选择创业是一条很好的路呢?

  1、导购员长期接触顾客,完成的是临门一脚——买卖工作,这正是全部销售的核心与关键。作老板的最终目的,也是为了完成这个终极目的。

  2、优秀的导购员每天接触顾客,对产品的理解、消费心理的把握最具权威;

  3、优秀的导购人员其实每天都在做着一个“虚拟老板”做的事:产品进销存、产品展示、终端陈列、顾客心理把握等。

  4、做老板并不须要太多文化,只需要关键的一点,胆子大而己。也就是说在职业素养上,进入门坎低。只要你想做,有项目有资金了,马上就可以做。读书太多,象笔者反而容易畏首畏尾。我见过的温州与福建老板们,大多是一些毫无学历,为生活所迫误打误撞闯出一片天地的创业者而已。这些人现在腰缠万贯、身家显赫。看起来“道貌岸然”,当初都是市井中的“贩夫走卒”而己。

  5、沉没成本低:这是经济学的术语,大意指决策做一件事情潜在损失。比如一个营销总监与一个导购员同时选择一样的项目创业,假设赢利一样。但营销总监会觉得自己的“无形成本”更高,因为营销总监选择创业,损失了总监级的收入。而导购员创业,无非损失每月千余元的收入而己。即使创业失败了,继续做导购也行。  

  那么,导购员创业,从执行层面如何入手呢?我个人以为,以下建议可供参考:

  1、心存高远,脚踏实地:要有做老板的想法,你才能成为老板,自己做一天和尚撞一天钟,当然成不了老板。同时,要做好每一天每一件事。做好每一件事,不仅是为老板,也是为自己。投机取巧的事勿做。在工作中敬业,可以培养出良好的“职业品质”,这些“职业品质”也是做老板的品质。也就是说,当你用力做事、用心做人的时候,你已经在把自己锻炼成一个合格的老板了。

  2、深入了解自己的行业,让自己成为这方面的专家。我身边就有这种专家型的人才,虽然没钱,但被“投资人”挖走后,全面操盘店面运营,自己占部分股份,也相当于自己做老板。

  3、储备资金,这点无须多言,做老板还是须要首批投入的。不过,我见过很多导购员借鸡生蛋的。即别人出资或别人出大部分资金,自己操盘拿股份。亦未尝不可。

  4、寻找机会:留意自己行业的市场,看看哪些产品与品牌在市场处于增长势头。导购员每天在市场,当然知道哪些产品的流行趋势。

  盛斌子:十余年营销与市场的职业经理人生涯,中国100位品牌营销与策划代表人物、某著名4A广告公司首席专家顾问。在保健品、家电、建材业从事过业务员、传播科长、分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监等职位。拥有丰富的市场经验与骄人的实战业绩,对公司经营与管理、渠道管理、市场推广、市场部的管理与运作、品牌管理、促销策划有一定的心得与体会。天资一般,信奉“业精于勤而荒于嬉,行成于思而毁于随”,愿与业界同仁共同探讨交流。电子邮件: shengbinzi@tom.com;电话:13068668480



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