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俞尧昌和吴方亮 谁会笑到最后


中国营销传播网, 2009-03-16, 作者: 胡逢春, 访问人数: 6360


  近日,几位营销From EMKT.com.cn界朋友闲聊,逐一清点因“价格战”而成名的人物时,发现格兰仕俞尧昌和原奥克斯空调吴方亮的人生际遇竞然有惊人相似之处,想起他们的种种逸闻趣事,不由得开怀大笑。真是“古今多少事,都付笑谈中”。

  “价格战”的标签人物

  俞尧昌和吴方亮,大家都不会陌生,特别是家电界朋友。俞尧昌现在位居格兰仕集团常务副总裁,吴方亮则是原奥克斯空调总经理,去年下半年跳槽到双菱集团任副总裁兼空调总经理,二人都是“价格战”的代表人物,不断高举价格宝剑,演绎着各种江湖传奇,外界朋友都送给他们同一个外号“价格杀手”。

  二位价格战高手当时为了自己企业的发展着想,提高企业的安全经营系数,最后通过“价格战”基本上都达到了自己的初衷。俞尧昌在微波炉行业翻江倒海,发起价格战是在微波炉行业方兴未艾之96年,挟格兰仕雄厚财力,在之后数年内不断降价,横扫国内各路诸侯,助推格兰仕称霸天下傲视群雄,为格兰仕微波炉争得了行业话语权。吴方亮则是在空调业搅得风生水起,为了奥克斯空调不被淘汰出局,事件营销手法花样不断,2000年开始实施“雄霸江浙沪,血战京广线,打到广东去,解放全中国”等一系列战役,数年内杀得竞争对手都无法安睡,最终奥克斯空调走向全国,一度进入一线品牌,但还是稳居二线阵营。

  “价格战”理论的创造者

  中国历来讲究师出有名。

  格兰仕频繁发动价格战时,俞尧昌抛出了“摧毁行业价值理论”,扬言要摧毁微波炉的附加值,把它变成一种微利产品,不断提高准入门槛。犹如二战时期的“希特勒”,要把异已之类赶尽杀绝,微波炉产品只能由格兰仕独霸,不准其他品牌在其旁边卧榻酣睡。尽管杀得其他各路微波炉诸侯胆颤心惊落荒而逃,让格兰仕过上几年风光灿烂的日子,却不料引来了不信邪的家电大鳄——美的99年杀向微波炉行业。

  奥克斯价格战的理论却更加有趣,更象一位具有“娱乐”精神的“卖身脱衣女郎”。在价格战发起之前,先在媒介面前搔首弄姿一番,然后不断向消费者抛出几份暴露空调“成本”、“技术”、“健康”的“白皮书”,引得媒介朋友嘘声一片,最后用“光溜溜的身子”在顾客面前摆动,吸引了消费者眼球。奥克斯的目的达到了,那几年奥克斯空调销量确实象火箭上升。“事件营销”理论并不非奥克斯首创,但奥克斯却把这种营销方法发挥得炉火纯青登峰造极。作为奥克斯空调总经理吴方亮可谓春风得意,在一次在国美家电的年会上,国美原总裁黄光裕(现已进了班房)错把吴方亮当了奥克斯的老板,首先握住的是吴方亮的手,而不是奥克斯真正老板郑坚江,这可能为后来功高盖主的吴调离家用空调埋下了伏笔。

  不管后人怎么评说,二位擅长“价格战”高手都在江湖上名声大震,其“价格战”案例丰富了中国的营销教材,也扒掉了微波炉、空调身上昂贵外套,让少数贵族享受的产品逐渐“飞入寻常百姓家”。

  “牺牲”了别人也“伤害”了自己

  杀敌一千,自伤八百。

  价格历来是把双刃剑,在杀伤竞争对手的同时,同时自己也被杀得遍体鳞伤。格兰仕微波炉尽管成就了霸业,可是利润始终不见增长,随着销量迅猛增大,利润却是江河日下,由最初的一千多元一台毛利下降到五毛钱一台毛利。而奥克斯空调更无利润可言,虽然杀得对手闻风丧胆,自己也是血流成河,做的都是不赚钱的买卖。

  可是作为企业老板始终都有一个目的——赚钱,不赚钱的企业也不会长久。经过数年价格战,二家企业元气大伤,格兰仕老板梁庆德、奥克斯老板郑坚江都不得不反思自己的战略,把重心转移到“价值战”。

  格兰仕的战略转型,让俞尧昌从价格战取得赫赫声名的半天云中跌落到现实的地面,逐渐地淡出江湖,96年底告假回到老家上海修房子去了,过起悠闲的市民生活。俞尧昌退稳江湖后,著名营销专家刘步尘专门为他写了一篇稿件《祝贺格兰仕终结“俞尧昌时代”》。格兰仕小老板梁昭贤为了安抚经销商,也在年会上面对台下来自全国各地500多经销商再三鞠躬致歉,“在座的各位跟着格兰仕打拼了这么多年,不能让大家享受到垄断市场带来的利润,我很惭愧,我很抱歉。”。

  吴方亮更富悲情色彩。面对家用空调销量蒸蒸日上再思大展拳脚之时,奥克斯集团一纸调令,把吴方亮放到集团另外一家子公司“一付烂摊子”的中央空调。虽然下野离开了家用空调,但仍受到昔日部下的宠爱,不时邀请他聚餐唱歌,而“我不做大哥好多年”则是他保留曲目,“只恨自己爱冒险 ,强扮英雄的无畏 ,伤了心的诺言 ,到了那天才会复原”。歌声悲壮、无奈,歌后则是热泪盈眶,惆怅满怀,昔日部下也不胜感慨。

  吴方亮在2008年上半年离开了奥克斯,告别奥克斯空调职业生涯的时候,吴方亮哭了,他一直在重复“感恩”两字:感谢奥克斯给了他过去的舞台,给了他成长的力量 

  这二位浙江同乡(俞尧昌祖籍为浙江东阳)最终也不得不吞下价格战的苦果,尝试一下失落的滋味。


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相 关 文 章(共2篇)
*祝贺格兰仕终结“俞尧昌时代” (2006-10-27, 中国营销传播网,作者:刘步尘)
*俞尧昌副总经理在新闻研讨会上的发言稿 (2000-10-11, 慧聪家电网)


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本页更新时间: 2024-07-15 05:26:36