强炼内功　　

　　这场经济危机来势凶猛，但未来何时结束，谁也无法进行具体而准确的预测，为此，针对经销商未来如何更好地过冬，我又给赵祥提了四点建议：

　　一、白酒和方便面分开运作。走现代渠道、餐饮及娱乐渠道的高端白酒、葡萄酒，及走流通市场的方便面在运作方面，有较大差异，因此，为了把这两大产品做精做透，体现专业人做专业的事，一定要各自独立运作，通过两支团队运作，有助于建立专业网络，为终端客户提供持续而稳定的售前、售中及售后服务。

　　二、创新渠道模式：除了卖场、商超、餐饮娱乐这些已有渠道之外，大力倡导开发学校、当地驻军、企事业单位、行政机关，甚至监狱等团购渠道，通过广开渠道，直接拉升市场销量。在这一思想指引下，赵祥亲自带领人马开发的一个省级监狱渠道，每月竟有近千箱的销量，同时，赵祥还充分地利用互联网的力量，在淘宝网、阿里巴巴等专业网站开设网上商店，通过开辟网购“第二战场”，实施低成本市场开发与运作，在开发客户过程中，他们甚至把我讲课中提到的乔.吉拉德的“遍撒名片法”也进行了改良和使用。

　　三、开展联合营销，降低市场费用。通过《糖烟酒周刊》上的供求信息，与某苹果醋厂家合作，互为赠品，开展联合营销活动，借助渠道互补、资源共享，以促销拉动市场开发。比如，方便面铺货时，采取了购进三十箱产品，赠送一箱苹果醋产品的活动，苹果醋市面上销售每件35元，而作为赵祥联合营销购进才18元，极大地增加了产品促销的溢价能力，起到了较好的拉动效果，同时也相应地降低了市场运作费用。

　　四、科学库存管理，做好存货周转。在经济危机困局下，特别是在厂家捂紧“钱袋”的情况下，资金流弥足珍贵。在这方面，赵祥一方面利用召开订货会、新品推广会的时机，及时聚拢下游客户的资金，一方面合理安全库存，及时存货周转，做到不占压资金，从而确保资金流畅通。具体做法是，每次订货时，都按照1.5倍安全库存法则，即客户的安全库存量等于上一销售周期内的实际销量的1.5倍，这样，基本上既能确保不断货，同时也不至于积压，而存货周转则要求销售人员在铺货时要把客户仓库里面的产品，按照先进先出原则，及时给货架或者堆头陈列等进行补货。　　

　　经济危机条件下，作为经销商究竟能够依靠谁，无他，只有自己，只有自己，才能真正救自己。

　　四个月后，我刚刚结束一场在广东的公开课，就又接到了赵祥那略带高亢的电话：

　　“业务完全恢复正常，销量也在突飞猛进，现在大伙信心百倍，09年，我们完全可以打一场真正的大胜仗，您什么时候回来啊，我要请您喝酒。”

　　看来，这场酒是非喝不可了。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

第 1 2 页

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共1篇)

过冬，谁才是你的拯救者？（上） （2009-02-26, 中国营销传播网，作者：崔自三）