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经营散装,金银散装


中国营销传播网, 2009-01-28, 作者: 朱丹蓬饶壮, 访问人数: 2817


  近年来,伴随中国内陆的经济崛起,城镇化建设的不断推进,给中国大陆的零售业提供了肥沃的土壤,并产生了翻天覆地的变化。因此,出现了传统渠道与现代渠道“百花齐放、百家争鸣”的局面!特别是现代渠道的迅猛发展,不但改变了中国人的消费习惯,而且,给散装食品的发展提供了更为更为广阔的空间与舞台。

  散装类食品由于具有可挑选性、自助性等特点,既可满足购物时参与的乐趣,又符合个性化消费时代的消费需求。因此,愈来愈成为消费者新贵,并造就了一批综合性、特色化的品牌;诸如徐X记、喜X郎、X客、米老X、马X姐等。由于散装食品包罗万象,枚不胜举,其类别之广,涉及炒货类、干果类、肉干类、果脯类、凉果类、休闲类等等;其渠道之宽,涉及现代渠道与传统渠道;其品类之多,从传统的农副产品跨越到工业化产品,在此,笔者不一一枚举。通过多年的“散装类休闲食品”(以下简称“散货”)的现代渠道运作经历,我们就此板块的认知介绍给大家,欢迎各位批评指正。

  一、散货行业的特点:

  1.单店产量大:

  无论一线二线还是三线品牌,只要置放一个专业的陈列工具在终端,其每月销量均可突破上千,相比一个单码的产品,非堆头的前提下是很难实现的,从现代渠道散货区域的规划面积愈来愈大的趋势,可以充分说明这一点。

  2.资金回报率高:

  散装食品行业一般都具有较高的利润空间,并且周转速度快,在细化品项经营的管理前提下,极少出现退货与滞销。

  3.渠道相对可控:

  由于散装食品需要较大或较宽的陈列工具,没有一定规模的现代终端是无法承载的,因此,一般的非优质门店是无法承载大量散装类食品的销售。

  4.品牌较好树立:

  一般的品牌类散装食品都有自己的专业陈列工具,只要将自己的专用陈列工具投放到终端,就形成了品牌的落地,对美化终端品牌形象有推波助澜之力。

  5.合作方式灵活:

  大多数的散装食品经销商愿意同厂家底价操作,一则可以获得更多的自主经营权,二则可以采用更多的方式同终端合作,诸如:店中店、专柜、购销等等,满足不同终端的合作需求。

  6.经营风险较小:

  由于散货经营需选店、需专业工具支撑、不可能随意投放,因此,其渠道相对较窄并好控,加之较好的利润空间支撑,其经营风险自然变得很小。

  二、散货行业的发展态势

  1. 一线品牌采取散装、定量两条腿走路、大举攻占主流渠道。

  我们当下看到的卖场里的糖果、果冻、巧克力等大众喜爱的传统产品,他们对现代散货行业的发展起了很大的推动作用,由此,各类散货纷纷登场,并不断丰富和创新品项,形成了百花争艳的局面,一线品牌充分重视现代渠道的散货发展,并利用其强大的品牌优势,在现代渠道与流通渠道大举进攻,并实现了散货和定量产品线的双丰收。

  2. 各城市专业从事散货经营的客户已初见雏形,并茁壮成长。

  由于商品过剩和市场竞争,营销From EMKT.com.cn细分成为必然,加之城市化进程速度的加剧,经销商有限的资源若想充分利用,其进行经营细分、渠道细分也成为必然,因此,各城市经销商不断蜕变,专业经营散货的客户就自然出现,我们走过很多城市,到目前为止,还没有发现哪个城市没有此类客户。

  3. 散装专营客户具有极强的自主经营能力,具备品牌整合到品项经营的实力,并向贴牌经营方向突击。

  散货的经营需要有极细的经营思维,小到一个品类的味型、大到一个品牌,都需要细致考量,就拿一个巧克力为例,不同品牌的巧克力的形状、重量不一样,其产生的销量完全不一样,所以,自然培训了散货客户的极强经营能力,由于各种散货品类都有不同的季节因素,一条专用工具的投入必须要产生效益最大化,应充分考虑春夏秋冬什么样的产品好销,必须上什么的产品,因此,散货客户必须全盘考量品项与品牌问题,在现有品牌和品项满足不了情况下,甚至去贴牌经营,以求专柜投入的效益最大化。

  4. 散装专营客户有向自建渠道的发展方向趋势、正着力打造休闲食品专卖店。

  一是由于散货品项的迅猛发展和消费者的不断青睐,二是迫于特别是现代KA渠道不断增长的“苛捐杂税”,一部分有实力的散货客户纷纷力求摆脱对现代KA的依赖,力求打造自己的休闲食品王国,正逐步发展自己的休闲食品连锁专卖店。


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