如今，几十个家电著名品牌纷纷涉足太阳能行业，在走访中和一位经销商交谈中了解到这样一个事实：首先介入家电品牌给傍名牌产品提供了可乘机会，纯粹的地方杂牌，即使是偷工减料，售价也必须是一降再降，其生存问题还是被提上日程；另一方面，想和当年清华阳光、北大四季沐歌一样，凭借学校的知名度脱颖而出已经是难上加难。那么，是不是品牌集中度越来越高呢？事实并非如此，一线专业的太阳能品牌处于“高处不胜寒”，其市场份额不增反降。而部分区域品牌由于价格适中，市场份额有所增长。正是此时，家电品牌均感觉进入其一直虎视眈眈的太阳能行业时机已到。

　　家电型企业进入太阳能产业，表面上实施的是多元化战略，但是从根本上评判是否为专业化企业的标准是，这个企业是否在这个产业里做出了专业化的成绩，并能够对这个产业起到推动升级的作用。如果能够做到，即便它是多元化企业，同时它在这个产业中也必然是专业化企业。

　　其一，太阳能产业之此品牌非家电业之彼品牌

　　现今的公众早已耳聪目明了，你OEM，让小的太阳能厂家生产贴上你的牌子来赚钱，是脱不过消费者雪亮的眼睛的。即使你是自己生产，生产出来的产品对消费者来说也只不过是冷冰冰的产品而已。而皇明、亿家能们是凭借他们的太阳能科普万里行活动和百城万人签名建立起来的品牌美誉。科普园、科普车队万里行，磨破鞋底送一份科普报，口干舌燥一席咨询解答，付出一份情得到一份爱，这种通过艰辛劳动换来的科普品牌自然比生硬的品牌移植更值得消费者同情和依赖。他们的诞生和成长，始终是和公众的认知和情感水乳交融的。

　　其二，太阳能产业之此渠道非家电业之彼渠道

　　当下太阳能营销渠道大致两种类型。一是龙头皇明的清一色专卖店形式，一是其他中小企业的“太阳能一条街”形式。这两种形式是太阳能企业的探路者们在和消费者的多年磨合中形成的，是原始市场生态所致。皇明品质、价格清高，自己独处一隅建设亮人耳目的专卖店，有那个消费目标的自然心向往之；众多小牌子价格便宜，大家便凑在一条成本低廉的街道里给公众一个挑选的地儿，想买太阳能又不想多花钱的自然去那里赶大集。而家电企业的渠道呢，亦商场亦专卖店。他们做太阳能专卖店不如皇明专业、实力，进太阳能一条街又不情愿俯身低就。正是这种上不上、下不下的错位，使家电太阳能卖场没有吸够消费者的眼球。再者从网络数量上来讲，包括清华阳光、华扬等太阳能企业多年积累的网点并不逊色于家电企业多少。其次在物流、资金流上，是送货到家还是离岸价，是办事处设仓库还是经销商设仓库，是交款提货还是阶段结算，是即结即清还是年终返利，等等均是太阳能企业多年摸索与经销商博弈的结果，而从家电业的拿来主义是不适应的。没有实践就有真理，只照搬是不可能的。只有多年的大道才能走成河，只有多年的太阳能产业实战才能有准确到位的渠道生态。

　　其三，太阳能产业之此市场推广非家电业之彼市场推广

　　家电业的市场推广是和新概念、受众注意力、大众传播联在一起的。而太阳能的市场推广多是和科普、服务营销、小众影响相关联的。跳过太阳能科普去讲新产品，老百姓会云里雾里不知所云，最后获得信息买太阳能的人寥寥无几。而太阳能经销商们早就和在建楼房的主管沟通好了，统一安装建筑美观，统一付款优惠省钱。在家电业开展工作之前，太阳能产业早已在小区、甚至在在建小区主管的办公室里展开工作了。

　　其四，太阳能产业之此服务非家电业之彼服务

　　家电是成品，太阳能是半成品。家电服务是机械化的、简单的，而太阳能服务是复杂的和个性化的。太阳能服务中有科普咨询，渗透着营销，有结算前的安装，也有售后各种各样的解疑甚至是手把手的反复指导。所以它始终是太阳能经销组织运营的内在组成部分，而不能像家电业一样可以将服务从企业自身流程中剥离出来而社会化。尽管太阳能行业整体水平低于家电业，但太阳能行业的小区服务店、“绿色服务快车”亦有产业个性特色。另外售后人员的技术问题也需要一个长期的培训过程，家电售后人员不可能短期内一蹴而就。同时在保修期、收费标准上也不是家电业售后标准所能覆盖的。

　　太阳能是一个崭新的、变化快的行业，用一种固化的售后模式来完成冗长而又动态的售后链条是不现实的，而恰恰在售后的创新方面家电业的节奏已经放缓了脚步而接近模式化。

　　正如光芒集团孙雷讲的：“对家电型太阳能企业的指责，并不能阻止家电型企业在太阳能产业的崛起，也无法抹去在太阳能产业的崛起过程中，家电经营思想的借鉴推动作用。纵观现在发展比较好的太阳能企业，许多企业已经引进了大批的家电企业的人才，复制了家电品牌的营销策划手段，推动了自身企业的发展。大批家电人才的加入，也为一些原本整体从业者知识与素质偏低的太阳能企业带来了许多新鲜的思想，也让更多的太阳能企业懂得了什么叫策划，什么叫营销，什么叫卖点，什么叫品牌。虽然家电经验和模式不能照搬硬套，但是它给太阳能市场发展提供的借鉴作用不可小视，并且已经得到了众多企业家的认可。应该说，家电品牌操作模式给太阳能企业营销策划带来了众多新鲜的手段和思想。

　　如果说不足，家电型太阳能企业唯一的不足就是规范化经营。这个说法看起来好笑，为什么“规范化经营”看似褒义的词汇成了缺点？家电产业经过了几轮的清洗，整个产业早已走上规范化经营的阶段，营销策划、市场推广大多都已经形成了稳定的模式，并且同行之间相差不大。长久经营家电的规范化思路，虽然让太阳能企业快速崛起，但是正是因为过于“规范化”，才不像有些太阳能企业那样“灵活”，甚至不像个别太阳能企业那样夸大宣传甚至进行误导性宣传，淡化了企业对行业与社会的责任意识。如果从这个角度来解读“专业化”概念，中国5000多家太阳能热水器企业，真正具有规范化经营、标准化服务、正规化管理的企业也不是很多，大多数企业还存在着许多的不足之处。一个产业的发展依靠的是全体，但一个产业的升级往往只是个体。几家骨干企业能够在产业营销推广、渠道探索、前沿技术突破等方面做出表率作用，这才是真正的专业化企业，这才是评价企业是否“专业化”的标准。无所谓这个企业究竟是单一地做太阳能产业，还是从其他产业转来的。因此说，“专一化”不等于“专业化”，“多元化”也未必“非专业化”。

　　家电品牌利用以上自身的优势进军太阳能产业，应该说太阳能行业的发展又有了新的机遇。当然，没有家电品牌介入，太阳能产业也会发展；但是，有了家电品牌介入，太阳能产业必将得到更快地发展。

　　曾几何时，多少人呼吁太阳能产业标准的出台，以为有了它，行业便会很快地规范，并得到快速健康的发展。可是，标准已经出台，有多少企业会自愿或被强制地执行。笔者认为，任何行业达到规范、良性地发展，必须是因为市场的因素，是市场迫使企业达到规范。

　　家电品牌强势投资介入太阳能产业，势必会加快太阳能产业的整合，淘汰一大批企业，进行重新的洗牌。无论是家电企业应该向太阳能企业学习，还是太阳能企业应该借鉴家电企业的发展，我们希望进入太阳能的家电企业快速成长起来，真正成为太阳能产业的“鲶鱼”。只有这样，太阳能企业和产业才能实现新一轮的跨越。

　　几年前，就有欧洲人要购买我国的太阳能生产线和技术，这与国外家电业向中国的输出路径正好相反。在太阳能产业，我们已提前起跑，我们极有可能以民族太阳能工业在国际舞台上扬眉吐气。作为一个大国，我们理应有一批有核心技术的产业集群来彰显我们的国家形象。太阳能产业，已经为我们闪现出了希望的曙光。

　　愿家电企业与传统太阳能企业携手并进，期待民族太阳能产业的脊梁！　

　　于志成，《太阳能信息》、《光伏信息》、中国太阳能网资深记者，太阳能行业资深评论专家、现担任中国能源研究会节能与企业能源管理专业委员会委员、中国农村能源行业协会太阳能综合利用协调组理事、北京市新能源与可再生能源专业委员会委员等职。 电子邮件: yzc258@16.com

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