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中国营销传播网 > 营销实务 > 将太平洋的保险卖给平安的老总

将太平洋的保险卖给平安的老总


中国营销传播网, 2008-06-16, 作者: 尚勤庸, 访问人数: 5205


  营销From EMKT.com.cn人就是那么神奇,不断创造一个又一个“将梳子卖给和尚”的传奇,笔者有幸作为其中的一份子也一直深以为豪。

  前几天准备给销售员工培训的资料,想起了多年前自己的一个真实案例。

  公司的新进“牛“人

  那时的我刚刚大学毕业,被在街头忽悠的太平洋寿险员工“拐”进了保险行业。在三天的入职培训中,我对寿险行业逐渐有了一个初浅的认识,原来竟是这么一个神圣而“有利可图”的职业啊。一时间精神振奋,以为找到了自己一生的事业平台。

  同时,在那三天里,我也成功完成了职业生涯中的第一次推销,不过推销的产品是我自己罢啦。我在培训中的表现获得了培训讲师和公司领导的欣赏,认为我这个小伙子思维独特、口才敏捷,应该是一个可造之才,因此在结课时被评为公司最佳新人,并有幸在入职之初,即与业务部经理搭裆,率领团队与其他业务部进行业绩竞赛。

  牛人不再牛气

  然而,一腔热情很快被挫折所淹灭。因为我们的经理有着辉煌的业绩史,在公司里属于“牛人”一族。我也凭入职培训中的表现,被公司相当然的列入“牛人”行列,所以公司分给我们的团队成员都是新人,而对抗方的团队组成员却全是老的优秀业务员和业务主任。因此,竞赛开始后,对抗的业务组捷报频传,但我们组的成员却像没头苍蝇一样在市场上瞎逛,没有成功签下一张保单,甚至没有一个可以跟进的准客户,我也不例外。一个月下来,团队成员除了经理之外,一个个像打蔫了的茄子,士气非常低落,我的表现尤为出色。在心里给自己不断的寻找失败的客观理由,什么刚毕业学生没有人脉资源、缺乏社会关系,公司产品没有竞争优势等等。

  貌似不可行的营销难题

  经理看出了我的心理变化,找我谈心做思想工作打气。他向我讲述了其职业生涯中的一个又一个成功案例,想要表达的意思就是保险其实很好卖,关键是不要恢心,只要勤奋并且找对方法,天下就没有卖不出去的保险。然而那时的我,根本就听不进去他那一套老的说辞。在他苦口婆心的讲了半天之后,忽然蹦出一句:

  “那你能不能把我们的保险卖给国寿的老总或者平安的老总?”

  经理想也没想,跟着也蹦出一句“那不可能!你这是开玩笑!”

  站在纸箱上演讲的疯子

  我这种人属于那种典型的没事找别扭型,别人越是认为办不到的事,我越是要去办。你说不可能是你水平不行,未必我就办不到。于是心里打定了一定要将公司的保险卖给对手公司老总的主意,并且条件反射似的,头脑里很快有了一个初步的实施方案。

  第二天的公司晨会轮到我主持,在例行的程序结束之后,我为自己安排了3分钟的演讲时间。

  我向台下的300余号观众(其中有公司领导、培训讲师、部门经理、业务主任等牛人),讲述了孙正义的故事。这位老兄在自己的公司成立大会上也发表了一番演讲,不过台下听众可没有我这么多,只有两个人。孙正义拿了一个纸箱站在上面,算作讲台,然后对台下的两位员工豪情满怀地声称“虽然我孙某人现在怎么怎么地,但是我敢肯定,我们的公司终将成为天下最大的公司,我孙某人也将成为世界上最富有的人…..”。演讲结束了,两位员工也走掉了,并且给他们的孙老板留下了一句评语“这个人是疯子”。然而,事实证明,公元2000年左右,孙正义真的成为了世界首富。

  孙正义的故事讲完之后,我把早已准备好的纸箱拿过来站在上面宣布自己的决定“今天,我一定要把我们公司的保险卖给国寿、平安或其他保险公司的老总!”然后,也没有给台下观众发表评语的机会,拿起公文包,走出了公司。

  卖艺不卖身的好汉

  从公司出来,我拜访了我的第一个客户,与太平洋比邻而居的太平寿险。很不巧,老总出差了。接下来的第二个客户泰康寿险,老总去总公司开会了。事不过三,难道国寿的老总也会不在?

  刚进国寿的大门,就被保安大爷给拉了回来,厉声质问“你干什么?!”

  “哦,我找下你们的王总”

  “那你没看到我在这站着吗,干吗不来登记?”

  我心里想,您老这也没有摆张桌子,放个本子啊,谁知道您还要登记。但是嘴上还是要客气的撒谎“真对不起,因为和王总约的时间比较紧,急勿勿就记着进去了,没看见您!”

  “你急就可以当我不存在啊,简直就是拿村官不当干部!登记了再进去!”,说完,这位大概是村官卸任的保安大人从腰带上解下一本子让我登记。

  大难之后,必有后福,这次总该让我一睹老总尊颜了吧。然而事实证明,大难之后未必就有后福,国寿公司办公室主任告诉我“老总不在”。

  终于见到了我的第四位客户,合众人寿的李总。在我一番涛涛不绝的演讲之后,李总向我表达了他对我非常胆识、独特想法和绝佳口才的欣赏之意,以利相诱,想收编我。被我委婉回绝“NO,大丈夫我有职业原则,卖保险不卖身!”,哈哈,颇有古时艺伎的清高之风吧。


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