那么做经销商的操盘手应该做哪些事情呢？主要是资金管理、库存管理、销售区域及价格管理、零售管理几个方面：

　　1.资金管理

　　·每月与经销商共同订定次月销售、回款目标。

　　·定期（每周）对代理商销售回款目标进行跟进。

　　·协助代理向公司下达订单。

　　2.库存管理

　　·协助代理商订定安全库存。

　　·督促代理商执行、维持安全库存。

　　·定期（周、月）掌握代理商库存，协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现

　　3.销售区域与价格管理

　　·监督和管理代理商的产品进销存情况及货物分销流向

　　·协助/监督代理商按公司的价格政策、价格规定销售欧普光源产品

　　·协助其日常业务及较大工程项目的跟进管理

　　·协助公司对代理商的低价倾销、跨区销售进行处理

　　4.零售网点管理

　　·协助代理对其所服务的网点进行有效覆盖及分销

　　·定期走访代理商下游网点进行理货、终端布置等工作

　　·协助/指导代理商对其销售队伍的业务管理、日常培训

　　·市场推广与策划活动原组织与实施　　

　　那么，如何能做好上述事情，承担起一个合格的，虚拟的经销商操盘手的角色呢？这就要求营销人员具备以下五种能力：

　　1、管理能力：要谈管理是一个很深的学问，现在也没有最权威最令人信服的解释。不过，管理的一些特特征到是争议不大，比如“引导团队沿正确的方向往前走”、“管理就是胡萝卜加大棒”、“管理无他，无非定人、定时、定量、定目标、定考核”。对于建材行业的管理能力的要求，大可不必如此之概念化。我觉得，只要做到上面讲的资金管理、库存管理、销售区域与价格管理、零售管理就行了。但营销人员不断培养自己的管理能力却是一项长期而系统的工作。

　　2、公关能力：建材行业有很多是通过工程销售，通过隐性渠道销售，与工程方与设计方打交道，需要营销人员有很强的公关能力，需要营销人在“酒、色、财、气”四个方向修炼自己。酒是穿肠毒药，但无酒不成席；色是剐骨钢刀，但无色不成姿；财是良心的蛀虫，但无财不成义；气是惹祸根苗，但无气受人欺。色是色欲，财是利欲，酒是享乐能力，气是权势。这四样东西，替社会成了多少事，也替社会败了多少事。营销人在酒色财气上如何游刃有余，确是一件不好把控的事情。但确是营销人搞公关最直接最有效的工具。

　　3、策划能力：区域市场的很多行为，如设计师推广、小区推广、区域性的行业展会以及区域经销商会议都须要营销人员具备策划能力。

　　4、培训能力：经销商的培训、经销商团队的培训、导购人员的培训、设计师的培训都对营销人员提出了更高的要求。

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怎样打赢一场战役－－建材营销平衡之道 （2007-08-28, 中国营销传播网，作者：杨大蔚）