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伤品牌三:招商手册还是招伤手册


中国营销传播网, 2008-05-27, 作者: 谢付亮邵怡丹, 访问人数: 1973


  招商手册是企业物料展示的一种,也是企业用来招商的重要工具。它不但是企业实力展示的重要物料,同时也能从中体现出一个品牌的总体运营状况。

  招商手册不能只是一种形式或只是一个只供观赏的花瓶,它也需要进行系统规划,把企业的优势、实力及相应的招商优势体现出来,使之跃然纸上,从而促成招商的成功。

  企业塑造品牌需要战略规划,而招商手册同样需要规划。一个大品牌都是由一些小而细的工作规划起来的,没有积累也就没有品牌的成功。招商手册作为企业品牌战略规划的重要部分,就必须进行系统规划,发挥它招商的作用。

  远卓品牌机构反复强调,品牌塑造是个系统工程,要做系统规划,有大量的工序和环节,也需要经受时间、社会和利润的三重考验。它不但包括企业形象设计,还有企业文化建设、品牌战略规划、品牌定位、品牌推广以及再定位、再推广等一系列工作,具体包括:企业家言行、人员招聘和培训、企业制度建立和健全、企业文化塑造、产品研发、销售模式、终端布置、促销、广告和公关活动等等。同样招商手册也需要进行系统规划。

  招商手册同样需要面对手册的整体布局问题,一般它们都以公司简介、企业文化、行业分析、产品系列、优势分析、加盟保障、加盟条件、加盟流程等几部分内容构成,所以很难形成差异化,更难展现一个品牌的特有魅力,甚至在不知不觉中成为“招伤手册”。招商手册在整体布局上应该根据企业的实际情况,扬长避短,突出优势领域,要有一套系统的招商策略。特别是在加盟政策上,一定要精心设计,凸显差异化,给出诱人但又不虚夸的一整套保障体系。

  企业的招商手册不该是以忽悠加盟商为目的的,在加盟政策中应该体现确实为加盟商考虑的优惠政策。企业应该将心比心做渠道,招商手册要体现出企业与加盟商“利益共享”、“合作共赢”的关系,要为加盟商的加盟负起责任,而不是“伤害”加盟商,把“招商”变为“招伤”。

  从招商手册中,我们应该看到企业尽全力扶持经销商,将心比心做渠道的决心。企业要重视协助加盟商进行品牌推广。企业作为品牌的拥有者,应该持之以恒地树立品牌,不遗余力地推广品牌,应该精心帮助加盟商塑造品牌、经营品牌。企业要将心比心,把加盟商看成是战略伙伴,而不是赚钱工具,要帮助加盟商做大做强,因为加盟商的利益也同样关系到厂家的利益。企业和加盟商的最核心的关系是“利益共享”、“合作共赢”,所以企业更有必要帮助加盟商进行品牌推广。

  如远卓品牌机构在服务酷咔咔饰品时推出了“饰品秋收令”和“加盟火眼”给加盟商提供了系统的支持。酷咔咔凭借六大保障措施,帮助加盟商安稳赚钱:极具市场竞争力的产品;权威实战、立竿见影的系列培训课程免费送;完善系统的运营资料保障;系统的盈利模式;创新的销售模式和管控模式;度身定制区域市场品牌营销From EMKT.com.cn方案,手把手指导实施。

  有些企业为了忽悠加盟商,将保障策略写得天花乱坠,但实际往往做不到或者根本没有能力做到。保障策略与企业的实际状况也不相符合,这种招商手册以欺骗手段诱惑加盟商和经销商,不仅伤害了他们,而且也最终伤害自己的品牌,使自己的品牌越来越不能取信于人,甚至最后“瘫痪”,是名副其实的“招伤手册”。

  另外,远卓品牌机构强调,招商手册在文案创作、产品摄影、排版设计、图片选择、材料选用、以及印刷制作等方面都不能轻视。哪一方面出问题,都会影响招商手册的质量,进而影响品牌。

  招商手册通常会被用于展会招商、推荐招商、网络招商及媒介招商,在招商过程中,或当面提供实体,或以邮寄等方式提供给有意向加盟者,但也不乏电子招商手册。但是,无论是哪种形式,招商手册都代表了一个品牌的形象,对招商工作至关重要。这时招商手册应该发挥其招商作用,而不应该是“招伤”。

  谢付亮,著名品牌专家,远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监,中国超低成本塑造品牌第一人,首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧,已经凭借超低投入为20多个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社);资深品牌培训专家,近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧,现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程;另有最新课程:《捂紧你的广告费——立即掌握以一敌百的广告策略》,即将改变中国企业的广告思维。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。

  邵怡丹,远卓品牌机构(www.yzp.com)总监助理,人性品牌策划专家,邮箱:shaoyidan1815@16.com,电话:13967189800。




关于作者:
谢付亮 谢付亮:谢付亮,品牌实战权威导师,15岁进入华东师范大学商学院,近20年品牌运作经验,观点、论著和案例被包括人民网、新华网、CCTV、凤凰卫视、《环球时报》、《联合日报》等在内的国内外1000余家媒体推荐或报道,著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》等10余部著作。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。
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